01

2020年10月，在入職現(xiàn)有這家公司時(shí)，我決定徹底放下自己過去對(duì)于傳統(tǒng)B端業(yè)務(wù)開發(fā)的執(zhí)念和模式，擁抱新的挑戰(zhàn)，去學(xué)習(xí)和適應(yīng)線上B2B平臺(tái)。

在以往，傳統(tǒng)B端業(yè)務(wù)員的路徑一般都是這樣的：入職公司之初，公司會(huì)分配一些已經(jīng)合作的老客戶給到你，然后一年兩次廣交會(huì)，有的公司甚至還有國外展會(huì)，展會(huì)上收到的名片最后再經(jīng)過一輪分配，接下來用時(shí)間和精力跟進(jìn)客戶，成交是遲早的事，只看客戶是多是少。

那個(gè)時(shí)候，我對(duì)線上B2B的認(rèn)知停留在：需要花費(fèi)數(shù)倍的精力和時(shí)間去上傳產(chǎn)品，花錢投廣告，然后呢，坐等平臺(tái)上的詢盤，有的時(shí)候還是那種針對(duì)全網(wǎng)全行業(yè)發(fā)過來的泛泛而問的詢盤，除了被動(dòng)等待，你什么也做不了。

但是國際站還是完全刷新了我的認(rèn)知。

原來國際站早在2018年就上線了一個(gè)叫做RTS的賽道，RTS原文ready for shipping，直白點(diǎn)講就是現(xiàn)貨，且起訂量是一個(gè)，7天之內(nèi)發(fā)貨。

早就跟國內(nèi)的1688模式很像了，1688早已經(jīng)不是B端批發(fā)者的專屬平臺(tái)了，不僅可以買一只兩只的產(chǎn)品，只要你申請(qǐng)，對(duì)方都可以同意你一件代發(fā)。

后來很長(zhǎng)一段時(shí)間去參加國際站組織的一些線下活動(dòng)，聽對(duì)方講他們公司的外貿(mào)業(yè)務(wù)員怎樣怎樣，我很多時(shí)候都覺得很詫異，在我的認(rèn)知里其角色很多時(shí)候就只是一個(gè)會(huì)說英語的客服，回復(fù)著千篇一律的重復(fù)性問題。

在聽了很多成功的例子和標(biāo)桿人物后，決定既然已經(jīng)選擇了這個(gè)平臺(tái)，那么還是要盡可能按照平臺(tái)的要求和趨勢(shì)去做。

作為工廠，前期我們沒有現(xiàn)貨，就從1688上找同行業(yè)有現(xiàn)貨的工廠拿貨，搬運(yùn)別人的圖片上傳到自己的國際站店鋪。

在我做完前端找供應(yīng)商到后端自己調(diào)貨發(fā)貨后，老板告訴我，我們是工廠，還是要以賣自己的產(chǎn)品為主。

再后來，我們自己根據(jù)線下外貿(mào)業(yè)務(wù)賣的最好的十來個(gè)款式備了一千只的現(xiàn)貨，用來做RTS賽道，用來吸引所謂的流量，提升平臺(tái)數(shù)據(jù)。

最后RTS來的一堆當(dāng)天注冊(cè)發(fā)完信息就玩失聯(lián)的新手小B們，老板告訴我，我們?cè)趪H站上還是要以定制類客戶為主。

我回顧自己將近一年的付出和努力，通宵睡在公司凌晨三點(diǎn)起來直播，自己拍產(chǎn)品圖片寫標(biāo)題做詳情頁，自己上傳產(chǎn)品自己調(diào)整運(yùn)營方案，自己當(dāng)售前客服，自己去倉庫領(lǐng)出庫產(chǎn)品拆包裝打標(biāo)再打包寄出去，一年來，我成了公司加班最多最忙業(yè)績(jī)最差的那一個(gè)。

國際站上來的一些稍有規(guī)模和實(shí)力的客戶，很多都已經(jīng)在其他幾位呆了四五年的老業(yè)務(wù)員手上，領(lǐng)導(dǎo)無一例外都是讓我劃分給她們。

而剩下的屬于我的就都是一些小B了。

02

現(xiàn)在回想起來，國際站在標(biāo)立標(biāo)桿這方面做的營銷真不錯(cuò)，因?yàn)橹灰o了這些人一些希望的光，讓他們有信念，哪怕饑腸轆轆這些人也依然可以雄赳赳氣昂昂義無反顧地朝前奔跑下去。

義烏市歐馳進(jìn)出口的劉名洋，他的魚塘養(yǎng)魚大法至今讓我印象深刻。

可以說，正是受那些標(biāo)桿人物的影響，所以才讓我的外貿(mào)業(yè)務(wù)經(jīng)歷中有了這幾位濃墨重彩的小B。

澳大利亞的一位小B，Ins粉絲數(shù)量有兩三萬，長(zhǎng)相接近網(wǎng)紅臉，在跟我說她想建立自己的事業(yè)時(shí)，詢盤到我們這類產(chǎn)品，花了一上午的時(shí)間談成了一個(gè)"樣品單"最后還免費(fèi)送了一個(gè)隔熱墊給她，在收到后樣品就失聯(lián)了，怎么發(fā)信息都不回。

順著收貨地址加上了對(duì)方的Whatsapp，簡(jiǎn)單的寒暄之后問了句我們的樣品你收到了嗎？然后被對(duì)方拉黑。

南非的一位小B，跟我說他之前是賣路由器和充電寶這些產(chǎn)品的，有從中國購買產(chǎn)品的經(jīng)歷，加上他對(duì)我們這個(gè)產(chǎn)品還略懂一些，以前有修理過類似的產(chǎn)品。心想，這也算是一位較有潛力的小B吧，就大力支持下對(duì)方吧。

二十只產(chǎn)品賣了將近大半年，這期間他換過三四份工作，還跟我說國際站上的產(chǎn)品價(jià)格太貴，讓我從淘寶和1688上找一模一樣的產(chǎn)品給他，因?yàn)閮r(jià)格更便宜。

連續(xù)兩次發(fā)貨，快遞運(yùn)費(fèi)都要對(duì)比兩三家，比完時(shí)效再比價(jià)格，而且真的很喜歡閑聊，每次信息都是倒著時(shí)差聊些沒用的。

一年后他發(fā)來信息又要再買15只產(chǎn)品時(shí)，我取消了訂單，理由是沒貨，實(shí)際上是不想把自己的時(shí)間浪費(fèi)在這樣的人身上。

澳大利亞的兩位小B，詢問我能不能做一件代發(fā)時(shí)，那個(gè)時(shí)候正好手上有一家出澳大利亞運(yùn)費(fèi)非常劃算的貨代，于是就答應(yīng)了。

順便也想看看國外的這種一件代發(fā)模式到底怎樣，時(shí)效和費(fèi)用終端客戶是否能接受。

最后的最后結(jié)果是，每一只產(chǎn)品都要印logo，然后單獨(dú)找包裝，快遞費(fèi)要么說太高要么說時(shí)間太久還沒有收到。

果斷放棄。

美國的一位小B，跟我說有自己的品牌，加上自己本身有實(shí)體店鋪，Ins粉絲數(shù)量也有一兩萬，以為這也是一位非常有潛力的小B。

前期各種配合，包括買24只產(chǎn)品，他想要彩盒上印有他自己的logo，這明顯不可能，于是跟他商量從淘寶上給他采購印有l(wèi)ogo的貼紙，手工一個(gè)一個(gè)貼在彩盒上。一年的時(shí)間下單了兩次，一次24只，一次48只，至今兩年了，再?zèng)]有然后了。

2021年3月在一次活動(dòng)上，由一個(gè)朋友介紹，說他認(rèn)識(shí)的一家公司做的產(chǎn)品是跟我們這類產(chǎn)品高相關(guān)性的，正好想拓品到我們這個(gè)品類上。

在查了對(duì)方的外貿(mào)實(shí)力后，對(duì)這個(gè)公司更是傾盡全力地支持和配合。

比如給到他們最好的價(jià)格，但最后證明每次都是一只一只地買，一直到現(xiàn)在。

比如給他們提供哪怕一只產(chǎn)品也提供打印logo的服務(wù)，后來演變成一只產(chǎn)品上要在兩三處位置印兩三種不同的logo。

比如給他們打包好十余款產(chǎn)品的高清中性產(chǎn)品圖片和詳情頁，最后除了只有一款產(chǎn)品是每次一只一只地買，其他的兩三個(gè)款僅僅停留在幾次詢價(jià)和打樣上，再?zèng)]有進(jìn)一步的消息。

更讓人抓狂的是，這個(gè)公司的人員流動(dòng)率很大，所以隔三差五就要回復(fù)重復(fù)地一模一樣的問題，這款產(chǎn)品有現(xiàn)貨嗎？這款產(chǎn)品包裝是怎樣的？這款產(chǎn)品有樣品嗎？這款產(chǎn)品的溫度是多少？..........

2021年一整年，所有每次一只一只的產(chǎn)品，從倉庫領(lǐng)出來拆包裝，激光打標(biāo)，印好logo的產(chǎn)品還要照片拍給對(duì)方確認(rèn)，再重新包裝打包好寄出，所有的事情自己一個(gè)人做。

今年開始，有了跟單的同事后，這些事情都讓跟單同事去處理，于是發(fā)生了幾次同時(shí)幾只產(chǎn)品，一只產(chǎn)品上印兩三處不同的logo，基本都是今天下單要么明天就要弄好一切給寄出。十月一日國慶假期前，九月二十九這家公司下了三只樣品單，說客人要求一定要趕著節(jié)前寄出。

九月三十下午下班前，工廠已經(jīng)沒有人愿意來搞這些一只一只的產(chǎn)品，于是自己一個(gè)人在工廠激光產(chǎn)品，打包產(chǎn)品，忙到晚上七點(diǎn)多才下班回去。

2022年的十月，我接觸和負(fù)責(zé)國際站整整兩年了，但真正從國際站上成交合作下來的能達(dá)到定制訂單起訂量的客戶，一只手都可以數(shù)過來。

這個(gè)國內(nèi)的貿(mào)易公司，是壓死我對(duì)待所有小B的最后一根稻草。一年多的時(shí)間，除了僅有的幾次報(bào)價(jià)和打樣后再無后文外，其他的就是一只一只的產(chǎn)品賣了幾十次。

如果將自己的寶貴的時(shí)間精力花在這些小B上，我可以斷言，不光未來一年哪怕未來三年后我依然是業(yè)績(jī)墊底而且永遠(yuǎn)追趕不上其他業(yè)務(wù)員的那一個(gè)人。

直到那一天，我才意識(shí)到自己必須果斷放棄掉這樣的小B客戶，自己并不是那個(gè)天選之子，也沒有那份運(yùn)氣，可以將其中一位小B培養(yǎng)成國際站宣傳里的那些重量級(jí)客戶。

03

特別是在自己已經(jīng)學(xué)會(huì)google主動(dòng)開發(fā)客戶之后，這種將寶貴的時(shí)間精力花在這些買一只兩只的小B身上，真是一種莫大的浪費(fèi)。

特別是當(dāng)自己忙前忙后最后成功賣出去那么幾只產(chǎn)品后，所謂的提成可以忽略不計(jì)時(shí)，老業(yè)務(wù)同事們輕輕松松坐在辦公室里，返單都是好幾千只，提成更是自己不敢奢望的金額。

沒有對(duì)比就沒有傷害。

看到一位做soho的小伙伴寫的文章，意思是前期自己花了大量的時(shí)間和精力上傳產(chǎn)品，并進(jìn)行付費(fèi)推廣，每天很多詢盤和咨詢，忙得不亦樂乎，結(jié)果一到月底來算帳，成交金額也就幾千美金，除了產(chǎn)品成本，運(yùn)費(fèi)和推廣成本，一無所獲，懷疑自己這樣堅(jiān)持是否還有必要。

想起前段時(shí)間在朋友圈刷屏的那張圖，支付寶貸款做SKA商家的案例，真的是覺得能講出這些事情的人，太沒有良心了。

創(chuàng)業(yè)本來就是九死一生的事，借錢/貸款創(chuàng)業(yè)更是相當(dāng)于一只腳在懸崖邊上走路。

今年來，我無數(shù)次告誡自己務(wù)必要果斷放棄掉那些低價(jià)值的小B，今年初公司招了專業(yè)的運(yùn)營人員，每周的推廣費(fèi)用在2500-3000元，配合每周兩次直播，把線下業(yè)務(wù)的訂單金額搬到線上，成為金品三星的商家之后，所謂的詢盤和TM咨詢根本沒有好一點(diǎn)點(diǎn)。

依舊是每天來幾個(gè)詢盤和TM咨詢，一通聊下來后要么是我以前沒有做過這類產(chǎn)品但我想要?jiǎng)?chuàng)業(yè)，所以試一試；要么是我有一個(gè)小店，我想嘗試新的產(chǎn)品；要么什么問題都不回復(fù)，就一句話我想買一只產(chǎn)品。

前幾周的這個(gè)詢盤，花了一個(gè)小時(shí)跟對(duì)方溝通后的最終結(jié)果是這樣的，她說她以為這個(gè)產(chǎn)品是一只包郵的，最后告訴我她沒有錢買，抱歉浪費(fèi)了我的時(shí)間。

想起以前入職之初，國內(nèi)電商經(jīng)理跟我講的，意思是長(zhǎng)時(shí)間的付出沒有任何回報(bào)后，人的積極性會(huì)受挫，然后就會(huì)選擇放棄。

我當(dāng)時(shí)還信誓旦旦地保證自己絕對(duì)不會(huì)是這樣的。

現(xiàn)在回想起來，當(dāng)這個(gè)長(zhǎng)時(shí)間的維度拉長(zhǎng)至兩年的一個(gè)維度時(shí)，有多少人還能保持初心疲于應(yīng)付每天源源不斷的這種小B，詢問一件代發(fā)的，詢問免費(fèi)樣品的，詢問幾只幾十只產(chǎn)品的運(yùn)費(fèi)是多少？

如果你所在的公司有做國際站平臺(tái)，沒有專業(yè)的運(yùn)營+美工+倉儲(chǔ)團(tuán)隊(duì)，如果自己一個(gè)人要把大量的時(shí)間精力花在回復(fù)確認(rèn)一些千篇一律重復(fù)的低價(jià)值問題上，我建議你趁早轉(zhuǎn)換賽道去學(xué)習(xí)下google主動(dòng)開發(fā)客戶。如果覺得收到開發(fā)太麻煩的話，可以用工具開發(fā)（）

有的時(shí)候，賽道錯(cuò)了，哪怕你個(gè)人再努力再拼命，你注定只會(huì)是那個(gè)越搏越累的人。

每當(dāng)我被國際站上的那些小B折磨的苦不堪言時(shí)，我腦海里總想起一個(gè)畫面。

有的人騎自行車，雙腳不停地踩車輪，大汗淋漓氣喘吁吁，卻注定要被那些坐在汽車?yán)锏倪h(yuǎn)遠(yuǎn)地甩在身后，同時(shí)還不被車?yán)锩娴娜死斫猓琓a為什么要這么累還這么慢，為什么不也去乘坐一輛汽車呢？

后來，我也總結(jié)了一些點(diǎn)，用于自己可以快速篩選和分析出稍稍有價(jià)值的客戶，盡管如此，那些無孔不入的小B們還是讓人防不勝防。

1.收到詢盤或咨詢，用對(duì)方的名字和相關(guān)注冊(cè)信息第一時(shí)間在google上搜索相關(guān)信息，如果兩三頁翻過去了，還沒有這個(gè)人的半點(diǎn)信息，基本可以確認(rèn)為小B。

2.詢問對(duì)方是否能告知對(duì)方的網(wǎng)站和公司名，千萬不要問郵箱，國外是個(gè)人都會(huì)有自己的郵箱，而光一個(gè)私人郵箱，其實(shí)你還是無從了解TA.

3.詢問對(duì)方之前是否有賣過現(xiàn)有這個(gè)品類的產(chǎn)品？銷售渠道是線上和線下？線上店鋪可以發(fā)過來看看嗎？

4.對(duì)方詢問要定制樣品的，回復(fù)對(duì)方眼光真好，這款產(chǎn)品是公司新開發(fā)的新品，定制樣品可以提供，但是大貨訂單必須是起訂量1000只，請(qǐng)問對(duì)你來說有困難嗎？

5.詢問能否定制他的logo和包裝的，一律回復(fù)起訂量要求1000只，對(duì)對(duì)方來說有困難嗎？

6.用一些行業(yè)或產(chǎn)品專業(yè)性的問題篩選客戶。

基本上經(jīng)過以上這幾個(gè)問題的篩選，就能將一些低價(jià)值的小B排除在外了。

而哪些詢盤或咨詢值得認(rèn)真對(duì)待及時(shí)回復(fù)呢？

1.上來就自報(bào)家門并提供企業(yè)郵箱的詢盤或TM咨詢。

2.前面幾個(gè)問題都是詢問比較專業(yè)的問題的，比如相關(guān)證書，產(chǎn)品性能和功能細(xì)節(jié)；比如品牌等信息

3.能在google上搜索到相關(guān)信息，又或者能看到相關(guān)社交媒體粉絲數(shù)量的，有一定背景資料的客戶。

4.在報(bào)出起訂量后，反饋這個(gè)起訂量沒有問題的小B，是可以值得培養(yǎng)的。

很多時(shí)候，不是自己不努力，而是方向錯(cuò)了。明明方向錯(cuò)了自己也已經(jīng)很努力了，還把沒有結(jié)果的原因歸結(jié)為是自身的能力，從而對(duì)自己產(chǎn)生自我懷疑和沮喪，那就真的是得不償失了，不斷業(yè)務(wù)沒能做起來，還把我們作為業(yè)務(wù)員最寶貴的精神品質(zhì)給糟蹋了。

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