?　　編輯 | 于斌

　　出品 | 于見

　　前日，《福布斯中國2020年富豪榜》發(fā)布。二馬爭先格局未變，只不過財富排名前三位中多了65歲的農(nóng)夫山泉鐘睒睒。

　　排名第四的是恒瑞醫(yī)藥及翰森制藥的孫飄揚(yáng)家族。多年來，他一直穩(wěn)坐制藥行業(yè)的首富寶座。

　　但是，農(nóng)夫山泉的創(chuàng)始人鐘睒睒不僅賣水，還是萬泰生物的實(shí)際控制人，面對中國醫(yī)藥界首富之爭，“藥神”孫飄揚(yáng)顯得風(fēng)輕云淡，不置可否。

　　高學(xué)歷和低待遇

　　孫飄揚(yáng)出生于江蘇金湖縣。從小就喜愛讀書，成績優(yōu)異。他曾在中國藥科大學(xué)獲得藥物化學(xué)學(xué)士學(xué)位和南京大學(xué)碩士學(xué)位。

　　畢業(yè)后，孫飄揚(yáng)進(jìn)入江蘇連云港制藥廠上班。這家成立于1970年的工廠，到1982年仍然是一家生產(chǎn)止血、消毒液的小工廠。孫飄揚(yáng)是當(dāng)時罕見的以碩士學(xué)位被分配到這家工廠進(jìn)行工作的，但當(dāng)時他只是一個小小的技術(shù)人員，自己的雄心和崗位匹配似乎有點(diǎn)尷尬。

　　此時，孫飄揚(yáng)顯得有些不平衡，但并沒有因此而放棄或是憤懣。他開始非常專注地開始工作，并幫助工廠取得了長足的發(fā)展。由于他的勤奮、毅力和過硬的能力，孫飄揚(yáng)在工廠中的地位一次又一次地上升。1990年，32歲的孫飄揚(yáng)接管了工廠。

　　但孫飄揚(yáng)還沒來得及高興，就意識到眼前存在的是各種問題。這家工廠平均每年的利潤僅為8萬元，而且主要生產(chǎn)紅藥水、紫藥水和片劑等。這些產(chǎn)品無一例外都是技術(shù)含量低，利潤率低并且處在市場競爭十分激烈的領(lǐng)域。

　　孫飄揚(yáng)出身科班，暫時的桎梏并沒有使他手足無措。他深切地知道，作為一家制藥公司，沒有自己的研發(fā)能力和獨(dú)特的市場競爭力，只會走進(jìn)死胡同。

　　1990年，連云港制藥廠面對異常激烈的競爭，經(jīng)營狀況日趨惡化，剛當(dāng)上廠長的孫飄揚(yáng)決心改變。如何提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益？孫飄揚(yáng)曾想過生產(chǎn)一種較高門檻的暢銷藥來改變經(jīng)營狀況。

　　他的第一個目標(biāo)是癌癥化療藥物“依托泊苷”，代號為“VP16”，主要用于治療小細(xì)胞肺癌、惡性淋巴瘤、惡性生殖細(xì)胞腫瘤、白血病等。

　　該藥物由一家美國制藥公司于1981年生產(chǎn)和銷售，是一種具有良好市場前景的注射劑。但是，連云港藥廠當(dāng)時的技術(shù)還很弱，無法生產(chǎn)注射劑。孫飄揚(yáng)有一個主意：為什么不能將其開發(fā)成軟膠囊劑型？

　　在那個時代，僅解決技術(shù)問題還不夠，還得解決“意識問題”：老員工不理解，并認(rèn)為這太冒險了。

　　孫飄揚(yáng)只能逐戶解釋清楚。在員工動員會議上，他大喊：“如果沒有技術(shù)，就無法控制自己的命運(yùn)走向。我們必須把命運(yùn)握在自己手中。”

　　最終，孫飄揚(yáng)選擇了大膽嘗試，以高價購得了“VP16抗癌藥專利”，并將其制成膠囊。一經(jīng)推出，它就受到了市場的熱烈歡迎，并在當(dāng)年獲得了數(shù)百萬的利潤。

　　后來，按照這條準(zhǔn)則，連云港制藥廠和孫飄揚(yáng)的命運(yùn)一步一步地改變了。

　　現(xiàn)實(shí)版“藥神”

　　1993年，孫飄揚(yáng)面臨新的選擇，這是國內(nèi)藥品研發(fā)的開局之年。前一年，國家修訂了專利法，自1993年1月1日起，我國開始保護(hù)化學(xué)領(lǐng)域產(chǎn)品的專利。

　　換句話說，如果該藥物是創(chuàng)新藥物，則將有20年的專利保護(hù)期。在此期間，如果其他公司造假，他們將付出高昂的代價。

　　當(dāng)時，孫飄揚(yáng)面臨著三條路：要么繼續(xù)購買專利，要么生產(chǎn)創(chuàng)新藥物，要么生產(chǎn)仿制藥。

　　盡管繼續(xù)購買專利很方便，但是成本很高，而且沒有技術(shù)含量。孫飄揚(yáng)不感興趣。而研發(fā)創(chuàng)新藥物雖已成為大勢所趨，但對于恒瑞醫(yī)藥（1997年連云港制藥廠）而言，卻不符合當(dāng)時的生產(chǎn)狀況。

　　創(chuàng)新藥物研發(fā)的周期很長，除非有重大突破，一般十年起步，且失敗的可能性非常高。世界上96％的藥物研究項目都以失敗告終。生產(chǎn)仿制藥大大減少了研發(fā)周期，也更適合當(dāng)時制藥廠的普遍情況。

　　當(dāng)時，中國的藥品市場稀缺，更不用說創(chuàng)新藥物，甚至仿制藥都很少。因?yàn)?，仿制藥也需要一定的研發(fā)能力，通過模仿創(chuàng)新藥物的結(jié)構(gòu)、適應(yīng)癥和劑量開發(fā)出在功效上相似的藥物。但重點(diǎn)是價格更便宜，市場更大。

　　電影“我不是藥神”中的印度仿制藥格列寧，就是一種用于治療慢粒白血病的仿制藥。由于中國的患者負(fù)擔(dān)不起昂貴的創(chuàng)新藥物，因此許多患者只能通過某些不正當(dāng)手段獲得格列寧。沒有這種仿制藥，許多患者沒有錢吃藥，只能等待死亡。

　　但是即使這樣，對于蘇北這家缺乏研發(fā)能力的小型制藥廠來說，還是非常困難的。在藥物研發(fā)領(lǐng)域，最重要的是資金和人才。經(jīng)過幾年的資金積累，工廠并不富裕。連云港地處蘇北一角，吸引人才更加困難。孫飄揚(yáng)決定借助外力。

　　恒瑞醫(yī)藥先后與上海醫(yī)科院、北京醫(yī)學(xué)工程學(xué)院、天津醫(yī)藥研究院等機(jī)構(gòu)開展合作。從仿制藥開始，它成功地推出了主流的腫瘤治療產(chǎn)品，為融資奠定了基礎(chǔ)。

　　但是研究機(jī)構(gòu)想要的是論文，而公司想要的是市場所需的產(chǎn)品。兩者的目標(biāo)并不完全相同。

　　隨著產(chǎn)品向市場開放，恒瑞醫(yī)藥的口袋里盛入越來越多的錢。1997年以來，孫飄揚(yáng)斥資2億元人民幣建立了自己的研發(fā)中心——連云港研發(fā)中心。

　　2000年上市后，投資近2億元人民幣在上海建立了新的研究中心。選擇上海的原因是這里是許多國際制藥工廠的總部，并且擁有豐富的人力資源。此后，孫飄揚(yáng)已在成都、美國、日本等多地建立了科研中心。

　　根據(jù)恒瑞醫(yī)藥的財務(wù)報告，截止目前，恒瑞醫(yī)藥的研發(fā)團(tuán)隊已發(fā)展到3400人。本科以上學(xué)歷的人員在企業(yè)中占58％以上，研究生以上學(xué)歷的人員在企業(yè)中占12.3％。

　　孫飄揚(yáng)也從國外招募了許多技術(shù)人才。例如，2009年美國禮來制藥首席科學(xué)家鄭玉群加盟、2010年首席科學(xué)家張連山加盟、2012年禮來研究員曹國慶加盟等等，都推動了恒瑞醫(yī)藥的發(fā)展。

　　20多年來，孫飄揚(yáng)一直堅持將公司銷售收入的10％用于產(chǎn)品研發(fā)，已累計投入研發(fā)資金38.96億元。2019年，恒瑞醫(yī)藥將其收入的16.73％用于研發(fā)，這遠(yuǎn)高于其他國內(nèi)制藥同行，與強(qiáng)生、拜耳和其他主要國際制藥公司幾乎相同。

　　這個世界上沒有捷徑可走，長期的研究和投資是成功的最佳途徑。積累是制藥行業(yè)的最典型特征。20多年來，恒瑞醫(yī)藥成功推出了多種非專利藥和5種創(chuàng)新藥，分別是艾瑞昔布、阿帕替尼、硫培非格司亭、吡咯替尼、注射用卡瑞利珠單抗。

　　其中，艾瑞昔布是恒瑞最早的藥物研發(fā)產(chǎn)品。研發(fā)項目成立于1997年，研發(fā)時間長達(dá)14年。它最終于2011年獲準(zhǔn)上市，并于2013年完成了上市后臨床研究，并被列入2017年《國家醫(yī)療保險目錄》。

　　同時，《國家醫(yī)療保險目錄》中包含的另一款產(chǎn)品是世界上第一種用于晚期胃癌的抗血管生成藥物，并且是當(dāng)時唯一的用于晚期胃癌治療標(biāo)準(zhǔn)用藥。

　　恒大的研發(fā)成果也給孫飄揚(yáng)和恒瑞醫(yī)藥帶來了豐厚的回報。 2019年，恒瑞醫(yī)藥實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入232.89億元，扣非后的歸母凈利潤為49.79億元。凈利潤的復(fù)合年增長率達(dá)到26.09％。

　　被醫(yī)藥耽誤的王牌銷售隊

　　隨著產(chǎn)品的積累，恒瑞醫(yī)藥已逐漸成為資本市場的寵兒。2000年，恒瑞醫(yī)藥在A股上市。截至2020年9月30日收盤，恒瑞醫(yī)藥的市值為4766.52億元。從上市之初算起，恒瑞醫(yī)藥的股價20年間上漲百倍。

　　在福布斯中國富豪榜上，孫飄揚(yáng)家族目前以362億美元（約合人民幣2458億元）的財富排名第四，僅次于馬化騰、馬云和鐘睒睒。在蘇北工作了20多年后，孫飄揚(yáng)一家人震驚了世界。

　　值得注意的是，恒瑞的成功與其強(qiáng)大的銷售能力十分相關(guān)。一位接近恒瑞醫(yī)藥的業(yè)內(nèi)人士在一次媒體采訪中透露：“恒瑞的銷售系統(tǒng)非常龐大，擁有將近3000人的銷售團(tuán)隊專門從事PD-1的銷售，銷售網(wǎng)絡(luò)可以全面覆蓋二級醫(yī)院，放量速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了對手?！?/p>

　　但是，與之對應(yīng)的是高昂的銷售費(fèi)用。第三季度報告顯示，恒瑞制藥2020年1月至2020年9月的銷售、管理和財務(wù)費(fèi)用比率分別為35.58％、9.71％和-0.94％，期間費(fèi)用率為44.35％?？梢钥闯?，銷售費(fèi)用占“大頭”。2020年前三季度，恒瑞醫(yī)藥共銷售支出69.1億元，比去年同期增加7.4億元。其中，第三季度銷售費(fèi)用為28.8億元。

　　回顧往年的數(shù)據(jù)，恒瑞的銷售費(fèi)用從2016年到2019年逐年增加，分別達(dá)到43.5億元、51.9億元、64.6億元和85.2億元，甚至是研發(fā)費(fèi)用的兩倍以上。截至2019年底，恒瑞制藥有約15000名銷售人員在崗。

　　今年5月，麗水市中心醫(yī)院麻醉科前主任雷李培涉嫌受賄674萬元，恒瑞醫(yī)藥的高額銷售費(fèi)用一度引起輿論質(zhì)疑。同月，恒瑞醫(yī)藥發(fā)布澄清公告，稱該公司2019年的銷售費(fèi)用比例為36.61％。根據(jù)數(shù)據(jù)，該公司的銷售費(fèi)用比率在滬深股市醫(yī)藥制造業(yè)230多家公司中排名第85位。

　　可以看出，高昂的銷售成本并不是恒瑞醫(yī)藥獨(dú)有的，而是行業(yè)中的“常見問題”。那么，這么多錢都花在哪里了？

　　恒瑞醫(yī)藥在公告中表示，公司2019年年報披露的銷售費(fèi)用（85.2億元）主要包括公司產(chǎn)品的學(xué)術(shù)推廣、創(chuàng)新藥物專業(yè)平臺建設(shè)及其他市場費(fèi)用（75.3億元）、差旅費(fèi)（9.1億元）以及股權(quán)激勵費(fèi)（9000萬元）等。

　　為了推廣銷售，恒瑞醫(yī)藥舉辦的學(xué)術(shù)推廣會議數(shù)量驚人。以上公告顯示，僅在2019年，恒瑞醫(yī)藥就舉行了18萬次住院會議、5.7萬場患者教育和DTP藥房培訓(xùn)、4000多次城際學(xué)術(shù)交流會以及1900多次系列講座和學(xué)術(shù)論壇。還有多場讀片會、沙龍會和案例分享會議。這些會議的總費(fèi)用為15.6億元人民幣。

　　在今年上半年，由于疫情，許多會議的舉行受到影響。恒瑞醫(yī)藥前三季度的銷售費(fèi)用持續(xù)增長，甚至超過了2018年的總銷售費(fèi)用。在這方面，恒瑞醫(yī)藥表示，在2020年第一季度，雖然公司需要進(jìn)行現(xiàn)場交流的銷售活動受到疫情影響有所減少，但銷售費(fèi)用包括銷售人員的工資、五險一金、辦公費(fèi)用和學(xué)術(shù)研究等其他相對固定的支出。同時，隨著銷售人員的增加，相應(yīng)的支出也在增加。

　　玫瑰的香與刺

　　如果能夠很好地利用創(chuàng)新藥，制藥公司可以躋身高端企業(yè)的行列，但是對于大多數(shù)制藥公司而言，該品種是一朵棘手的玫瑰。

　　關(guān)于創(chuàng)新藥，孫飄揚(yáng)表示，創(chuàng)新藥是一個投資大、風(fēng)險高、周期長的產(chǎn)業(yè)。在中國，創(chuàng)新藥物是否具有高回報值得繼續(xù)觀察，但創(chuàng)新藥物應(yīng)繼續(xù)得到支持。

　　除了“鍍金”創(chuàng)新藥物外，孫飄揚(yáng)還明智地選擇了“首次模仿”策略，模仿尚未被模仿的高利潤產(chǎn)品。對于恒瑞醫(yī)藥而言，生產(chǎn)仿制藥是生存的基礎(chǔ)。

　　對于消費(fèi)者而言，首仿藥價格低廉且有良好的市場。對于制藥公司而言，首防藥不僅可以確保利潤率，而且可以提高磨煉團(tuán)隊的技術(shù)水平并降低研發(fā)風(fēng)險。目前，我國97％的藥物是仿制藥。對于恒瑞醫(yī)藥而言，仿制藥的生產(chǎn)也是生存的基礎(chǔ)。

　　但是，在2018年我國制藥業(yè)實(shí)行“4+7帶量采購”政策的背景下，國產(chǎn)仿制藥高利潤時代已基本結(jié)束。

　　在2019年中國醫(yī)藥企業(yè)家科學(xué)家投資家大會上，孫飄揚(yáng)表示，恒瑞醫(yī)藥已暫停了一些仿制藥項目。面對政策難題，他們必須進(jìn)行快速轉(zhuǎn)型。根據(jù)這份年度報告，在抗腫瘤藥物、外科麻醉藥、特殊輸液、造影劑和心血管藥物領(lǐng)域的創(chuàng)新藥物的研究與開發(fā)將是其主要重點(diǎn)。

　　但是，孫飄揚(yáng)認(rèn)為，如果專利被評估后仍被認(rèn)為具有較低的市場價值，那么盡管一些專利距到期還有很長時間的原研藥也將被拋棄。

　　此外，孫飄揚(yáng)對海外市場很樂觀。恒瑞醫(yī)藥將海外市場視為未來重要的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，但這并非沒有障礙。2006年，禮來制藥起訴恒瑞醫(yī)藥在中國的“專利侵權(quán)”行為，但最終敗訴。2013年，禮來制藥指控兩名前中國雇員向恒瑞醫(yī)藥泄露商業(yè)機(jī)密，但檢察方于2014年底放棄了這一指控。但這已暴露了恒瑞的海外競爭劣勢和矛盾點(diǎn)。

　　孫飄揚(yáng)個人方面，也很早就開始組建專業(yè)經(jīng)理團(tuán)隊，并有意識地培養(yǎng)接班人，在與恒瑞醫(yī)藥捆綁近30年后，終于擺脫了重?fù)?dān)。恒瑞醫(yī)藥的發(fā)展方式能否經(jīng)受起未來市場的檢驗(yàn)，“藥王”孫飄揚(yáng)也不予置評。

　　總體而言，恒瑞醫(yī)藥第三季度報告證明，“老大哥”的稱號是當(dāng)之無愧的，創(chuàng)新藥物正進(jìn)入收獲期，研發(fā)不斷增長。未來，多款品種有望進(jìn)入國家醫(yī)療保險目錄并迅速增加數(shù)量。

　　但是，高昂的銷售費(fèi)用始終是一個大問題?？梢钥隙ǖ氖?，在“兩票制”和“帶量采購”等政策相結(jié)合下，商業(yè)賄賂得到糾正，每家公司的銷售團(tuán)隊均需要面臨壓縮、調(diào)整，以實(shí)現(xiàn)規(guī)范化發(fā)展。恒瑞醫(yī)藥15000人的銷售隊伍改革后，各款藥物是否還能迅猛搶占市場，仍需長期觀察。