管理邏輯

《如何給獵狗分骨頭》是管理學(xué)大師彼得·德魯克寫的微型管理小說，文中他化身為一個獵人，帶著一條跟他好多年、忠心耿耿看家護院的老狗回到老家莊園生活了。既是小說，也是隱喻，講的是如何公司的管理與治理。

01

不同的動機和導(dǎo)向，導(dǎo)致截然不同的行為

在老家，獵人觀察發(fā)現(xiàn)：這里家家戶戶都把狗訓(xùn)練獵狗，去獵取兔子，兔肉當(dāng)地很好賣，很賺錢，可以養(yǎng)家糊口。一天，獵人帶著獵狗在林間散步，好多兔子在他們面前竄來竄去，獵人念頭一動，心想能不能將自己這條老狗也訓(xùn)練成為獵狗，讓它抓兔子，讓它生存下去呢？于是他停下腳步，對老狗喊話：“親愛的老狗啊，你跟著我多年，自恃武功高強，你有沒有抓兔子的本領(lǐng)啊？”話語剛落，老狗立馬跳起來：“沒問題呀，當(dāng)然可以抓幾個給你看看。”一溜煙就跑去抓兔子了。一晃時間過去了，老狗垂頭喪氣地回來，居然兩手空空，連根兔子毛都沒有抓著，于是獵人嘲諷它：“沒想到大的還沒小的跑得快啊（老狗大，兔子小），你這個大家伙太丟人了吧，連只小兔子都搞不定。”主人的嘲諷剛落，老狗立馬反駁，老狗說：“老大，你有沒有搞錯，兔子是為什么而跑，俺是為什么而跑？”
此語一出，獵人不由心中一驚：兔子是為什么而跑呢，為活命呀，而狗呢，只不過是主人的一句玩笑話而已，無足輕重。
獵人夜不能寐，想到不一樣的動機和不一樣的導(dǎo)向會令狗甚至人做出不一樣的行為。

02

只重數(shù)量，不重質(zhì)量，做不好管理
想了一個晚上，決定在這條狗的身上實施他的一個管理實踐，導(dǎo)入一個績效機制，把狗的生死存亡與獵人要的目標(biāo)整合在一起。
第二天一早，獵人又去市場買了5條狗和老狗組成一個團隊，開始訓(xùn)練。第一天頒布了一條游戲規(guī)則。他獵狗團隊說：“從今天以后，你們要在我家活得好，全憑在座你們自己的努力了，我制定一條績效機制，按照數(shù)量來論功行賞，所以無論老狗還是新狗，你抓的兔子越多，你分的骨頭也隨之上升，抓不到你就沒有東西吃，數(shù)量決定一切，你們自己努力吧。”
新的績效機制下達了，這些獵狗都知道，不能再糊弄主人了，那不是開玩笑的事了，自己的生死存亡也與產(chǎn)量掛鉤了，于是你追我趕，拼命去抓兔子，獵人的兔子產(chǎn)量，產(chǎn)出效益節(jié)節(jié)攀升。這種景象不由讓獵人心花怒放，他覺得原來管理很簡單呀，只要搞一套績效機制，這套機制能把個體利益導(dǎo)向和團隊的目標(biāo)整合在一起，天下太平了。?這種好景象維持沒有多久時間，獵人突然又發(fā)現(xiàn)到一種新的狀況：他們家獵狗團隊抓來兔子數(shù)量是節(jié)節(jié)攀升，可是大兔子變成小兔子，小兔子變成殘兔子，殘兔子變成死兔子，這些兔子同樣賣不了好價錢。這天，獵人拉著老狗到屋子問：“老家伙，你倒是給我說說看，市面上是不是沒有好兔子、大兔子可抓了，你們怎么找這些東西來糊弄我呢？”老狗笑一下，跟主人推心置腹：“老大，根本不是那么回事，有的是大兔子，那是你的績效治理問題了，你的游戲規(guī)則告訴我們按數(shù)量來論功行賞，并沒有說其他，要知道大兔子狡猾，小兔子死兔子好拿，當(dāng)然拿這些和你交差。”

03

合理的績效機制才能提升組織效率

獵人聽聞后，恍然大悟，原來是他的績效合約過于偏頗才導(dǎo)致如此后果。
獵人想了一個晚上，決定完善他的游戲規(guī)則，又再次發(fā)布了規(guī)則，告訴他的獵狗：“從今往后，一定要兔子的數(shù)量、質(zhì)量、重量這“三量”齊發(fā)，一個“量”都不能少，去努力吧。”
新的績效機制下達了，主人心花怒放，他家的獵狗知道不能再用小兔子，死兔子、殘兔子來糊弄主人了，產(chǎn)量效益節(jié)節(jié)攀升，獵人高興壞了。一段時間以后，他被眼前的管理景色沖昏了頭腦，不斷萌生了一個愿景和夢想，他覺得自己管理有術(shù)，如此景象，自己肯定能成為方圓百里最好的獵戶，于是開始做夢了，夢想大大激勵著獵人。
這天走出家門去鄰居家竄門，炫耀一下他的管理成果，也想偷偷看看鄰居家玩些什么花樣。他跑去最近的鄰居家，還沒來得及炫耀，鄰居家的景象讓他嚇了一跳。鄰居家5條狗，比他家還少一條，效益和產(chǎn)量還多一倍，做得比他好多了。鄰居的成效不由得讓他折服，低下身段來求教：“鄰居呀，你又有什么法寶啊，?養(yǎng)的狗比我少，產(chǎn)量居然是我的一倍，能不能和我分享？”鄰居一笑：“可以呀，我沒有做什么事情呀，我和你一樣，導(dǎo)入了一套績效機制，“三量齊發(fā)”這是管理的根本，必不可少，不過我還對此新搞了兩件小事情來推動我的績效成果，一件小事是什么呢？我沒有讓每條獵狗單打獨斗，我是根據(jù)每個狗的特長來分工合作，編小組作戰(zhàn)，小組與小組之間搞競賽，跑得快的狗負責(zé)追捕，牙齒利的狗負責(zé)咬一口，老狗負責(zé)找兔子洞，所以我是根據(jù)根據(jù)他們的特長來分工；第二，我導(dǎo)入了一個培訓(xùn)機制，新狗欠缺經(jīng)驗，不夠成熟，我叫老狗帶新狗，而且出戰(zhàn)前在崗培訓(xùn)一輪，我就這兩件事情。”
鄰居家的兩個手段讓獵人恍然大悟，這是他以前從沒想過的，他覺得太好了，回去就全盤照搬了。這樣做之后讓獵人家的效益有沒有攀升呢？獵人發(fā)現(xiàn)的景象讓他跌破眼鏡，非但沒有上升，相反下降了。獵人想鄰居家做的好好的，怎么在我家就不行呢？他又找老狗過來問：“你給我說實話，為什么我導(dǎo)入兩條措施后，竟然調(diào)動不了他們的積極性，你們都不喜歡呢，團隊的效益都在下滑，是什么狀況，你給我說實話。”老狗深深地嘆了口氣，跟他說道：“老大，你新導(dǎo)入那兩條，一點都不好玩，先說第一個吧，你搞什么分工合作呢？以前我們無論是“單量”，還是“三量”，?都清清楚楚明明白白，誰的功勞都可以計量，現(xiàn)在可好了，你要我們分工、合作，還要分工作戰(zhàn)，麻煩，誰的功勞大呢？是負責(zé)追捕的功勞大還是負責(zé)咬一口的功勞大，再說我的任務(wù)是找兔子洞去哪，但是有好幾次我都看見兔子從我前面跑過，我要不要咬一口呢？我要去咬一口有沒有可能分到骨頭呢？好像不該我咬的，每天我們彼此都在爭誰的功勞大，彼此推卸責(zé)任，這是其一。其二，你們搞什么培訓(xùn)，你不要忘記呀，培訓(xùn)的時間我們就不能去抓兔子啦，當(dāng)然，產(chǎn)量效益就下滑了。”

04

分工行賞的前提是公平、公正和可衡量
獵人想，分工很容易計量，合作固然必要，但是合作麻煩也很大，公平不公平的問題就出現(xiàn)，灰色地帶誰來管呢？出了問題誰來負責(zé)呢？搞不清楚，培訓(xùn)固然也是千秋大計，可是培訓(xùn)效果也不能立馬就呈現(xiàn)。老狗說的每句都是真，堅持還是放棄？堅持就要改善吧。
獵人想了一個晚上，覺得一定不能放棄，要不然就成不了方圓百里最好的獵戶，而獵人的鄰居已經(jīng)證明是行得通的。要堅持，但是要改善，他想了改善的方法，針對分工合作問題，事先要把每條狗的專長說清楚，免得事后再爭論不休，根據(jù)他們的崗位價值來論功行賞，同時，把他們的重要性和最后分骨頭的權(quán)重連接在一起，還搞了一個體系叫團隊績效，將每個獵狗的功能和小組的功勞整合在一起，這樣促進解決一些灰色地帶分工不清造成的問題；培訓(xùn)呢？他想出了一些招數(shù)，培訓(xùn)也分骨頭給他們，甚至還想出了一套新分骨頭政策“傳、幫、帶骨頭”，讓老狗將他的經(jīng)驗傳幫帶給新狗，給老狗更多的獎勵。新的措施一項項地下去了，一段時間以后，獵人大大地松了一口氣，他看到了團隊的績效在直線翻倍上升。
獵人好不容易讓自己的績效翻倍成功了，他高興了一段時間，但他又被眼前發(fā)生的景象嚇了一跳。他突然發(fā)現(xiàn)新的情況又出現(xiàn)了：原先和他無話不說的老狗，在他四周整天垂頭喪氣，理都不理他，新狗在角落里跳來跳去，好像在密謀什么事情，空氣當(dāng)中有一股威脅的氣息。到底出了什么事情呢？這一天，它費了九牛二虎之力，拉著老狗來喝酒，酒過三旬：“老狗，我哪里得罪你了？你現(xiàn)在這么對我，給我臉色看，不跟我講話，整天無精打采，垂頭喪氣，你心里究竟在想什么呀？你倒是說個明白呀？”憋了半天，老狗終于說出了一句話，對主人深深地嘆了口氣說：“主人呀，我在想呀，當(dāng)那天我老得走不動的時候，你老大還有沒有善心，施舍給我幾塊骨頭？”
老狗把自己的青春年華全部奉獻給了獵人，以前幫他看家護院，現(xiàn)在要他搖身一變，變成一條獵狗，新的激勵機制，“三量”齊發(fā)，一視同仁，沒人任何忠誠、年功、情意可言，培訓(xùn)又讓老狗的經(jīng)驗慢慢往下傳承，老狗發(fā)現(xiàn)自己的體力在下降，技能的提升空間相當(dāng)有限，在團隊當(dāng)中，他突然發(fā)現(xiàn)已經(jīng)干不過那些新狗了，分的骨頭沒有新狗那么多，老狗開始擔(dān)心，在這樣的體制和環(huán)境下，當(dāng)他老了，路都走不動那天，他還有什么臉面和能力面對團隊生存呢？所以積極性大大下滑了。新狗在玩些什么呢，跳了半天，終于有一只新狗勇敢跳出來給他一張紙，上面四個字“辭職報告”，新狗告訴他：“你老大太小氣了，只分得幾塊骨頭給我，鄰居家的骨頭分得更多，還今天一個制度，明天一個流程，把我們煩都煩死了，我想去做野狗了，野狗多好，除了吃到骨頭，還分到肉，還有自由，不受人管。”那些有了本事，獲得經(jīng)驗、技能的新狗已經(jīng)不甘心分到幾塊有限的骨頭了，他們想分得更多的利益，想吃肉，還想自由。老狗、新狗問題全都出現(xiàn)了，獵人想了幾個不眠之夜，他做了系統(tǒng)的改善，召開全體獵狗大會，告訴這些獵狗：“親愛的獵狗，我很抱歉，在成長的過程中，沒有考慮到現(xiàn)在的一些問題，現(xiàn)在問題全都暴露了，我決定重新給你們完善和修訂一套激勵機制，照顧你們的感受，從今以后，無論你們是老狗、中狗、新狗，只要在我們家做獵狗，每人每天五根骨頭作基本保障，讓你們基本能活下去，這是跟野狗的差別，野狗固然很好，但他也有風(fēng)險，哪一天它抓不到兔子，它就會餓死，你們在我這做獵狗，至少不會有這樣的風(fēng)險，不過呢，你們要給我一個承諾，你們必須遵守我的規(guī)章制度，不要嫌煩，除此之外呢，要想分得更多的骨頭，還是按原來那套機制，三量齊發(fā)，你們就去打拼吧，骨頭分得越多全靠你們的績效體現(xiàn)，除此之外，老狗也不要擔(dān)心，我每年會為你計提一部分養(yǎng)老補和工齡補放在那里，堆在那里，等到老狗走不動的時候，足夠讓你養(yǎng)老，新狗你也不要少奮斗，會照顧到你們，我也提一部分，不過現(xiàn)在不能吃，我會幫你打一套叫“肉手銬”把你們拷起來，三到五年你才能吃，讓你多工作幾年。老狗、新狗的問題全想到了，激勵機制明確下去了，這些獵狗們又穩(wěn)定下來，又向著獵人去爭更多骨頭和肉了。

05

物質(zhì)永遠是單一的，不能光靠物質(zhì)激勵
一段時間過去了，獵人又面臨天大的麻煩，他陷入了一個瓶頸當(dāng)中去了，發(fā)現(xiàn)目前面臨困難好艱巨，好象任何管理制度都救不可他。
獵人的問題是什么呢？他發(fā)現(xiàn)兔子越來越少，兔肉也不值得多少錢了，鄰居家的獵狗本事也很大，他們家獵狗抓來的兔子也不是那么多了，獵人賺的錢越來越少了，他自己都快要生存不去下了，可是呢，每天回到家以后，那些老狗、中狗、新狗天天都跟在他屁股后面要增加骨頭，增加肉，因為市場就這樣，其他家的狗也在增加物質(zhì)水平，獵人快要崩潰了，他實在沒有那么多錢再去滿足，他又怎么辦呢？
幾個不眠之夜之后，他終于走出家門去求教管理學(xué)大師德魯克：“你救救我吧，我要怎么辦呢？我自己都快要活不下去了，可是每天回到家里那些獵狗還一天吵著分骨頭分肉。”
德魯克聽了獵人的話一笑：“獵人啊，你犯了個大錯誤，第一，你一開始就不應(yīng)該引導(dǎo)你的獵狗把眼光放在分更多的骨頭上，而應(yīng)該引導(dǎo)他們把眼光放在怎么樣抓更多的兔子身上，所以你引導(dǎo)的方向錯了；第二，物質(zhì)永遠是單一的，你不能光靠物質(zhì)去激勵團隊。”
獵人又恍然大悟，原來是引導(dǎo)的方向錯了，他原來只用物質(zhì)手段，而忽略了精神手段，而不知兩手抓。回去以后，他重新召開了獵狗大會，將自己的夢想和愿景與獵狗分享，同時樹立一個遠大目標(biāo)，成為方圓百里抓兔子最好的獵狗作為獎杯，讓獵狗去努力，給獵狗制定模范狗的牌子和獎狀，抓精神激勵，獵狗的團隊又活躍起來了，你追我趕，拼命給獵人抓更多兔子去了。

06

故事的結(jié)尾由你來寫

故事的結(jié)尾，你可以試著寫。
第一個結(jié)尾，獵人如愿以償，成為方圓百里最好的獵戶；還有一個可能，獵人被獵狗團隊并購掉了，你要么把下屬團隊搞定，要么你就被他搞定。