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成交少,不是產(chǎn)品差,而是成交流程錯(cuò)了

2023-02-22 16:08 作者:銷售的金鑰匙袁東魁  | 我要投稿

事情由來(lái)

前幾天,和公司合作的銀行來(lái)公司推廣個(gè)人養(yǎng)老產(chǎn)品和信用卡,公司就安排了一個(gè)全員會(huì)議,讓銀行的銷售來(lái)進(jìn)行推廣。

他們也準(zhǔn)備了相關(guān)禮品,會(huì)議一開(kāi)始,他們先建了一個(gè)群,有什么問(wèn)題都可以在群里交流,然后就開(kāi)始介紹養(yǎng)老產(chǎn)品,說(shuō)完就開(kāi)始說(shuō)信用卡,然后就問(wèn)有沒(méi)有人辦理,最終沒(méi)有一個(gè)人辦理。

原因分析

這個(gè)典型的就是站在自己的角度去考慮問(wèn)題,你說(shuō)的這些跟我們沒(méi)啥關(guān)系,簡(jiǎn)直就是在浪費(fèi)我們的時(shí)間。

要想去成交客戶的前提,就是你所說(shuō)的,要跟他現(xiàn)在有緊密關(guān)系的,并且是他認(rèn)為緊密相關(guān)的,不是你認(rèn)為的緊密相關(guān)。然后,就是要先體驗(yàn),建立信任感,在逐步成交。

供參考的成交流程設(shè)計(jì)

結(jié)合上面的案例,如何去設(shè)計(jì)成交流程,分享一個(gè)我的思路給你。

1.圍繞需求,設(shè)計(jì)第一個(gè)快速鏈接點(diǎn)

上班族點(diǎn)盒飯,是頻率比較高的事情,可以先讓他們下載APP,然后可以先領(lǐng)個(gè)紅包,最高可以領(lǐng)多少,并且我們會(huì)固定做這樣的活動(dòng)。可以用于今天點(diǎn)盒飯。(因?yàn)榭梢择R上享受到會(huì)增加行動(dòng)概率,這樣也拉近了我們的距離,不那么陌生了)。

2.圍繞需求,設(shè)計(jì)第二個(gè)快速鏈接產(chǎn)品

上班族除了點(diǎn)盒飯,還會(huì)去聚餐,看電影,洗車等,也希望能有所優(yōu)惠,或者因公需要自己先墊資,然后再報(bào)銷。這個(gè)時(shí)候就可以順勢(shì)推出信用卡辦理。

然后以聚餐為例,舉一個(gè)實(shí)際案例,告訴大家怎么操作。還會(huì)給大家送什么禮品,并且操作流程很簡(jiǎn)單,現(xiàn)場(chǎng)就可以辦理,不用費(fèi)用。

3.再順勢(shì)推出這個(gè)難度比較大的個(gè)人養(yǎng)老產(chǎn)品(都是年輕人)

這樣下來(lái),成交的概率會(huì)大幅提升。

送給你一句話,銷售高手都是精心準(zhǔn)備的高手。

平時(shí)自己就要多思考,多積累,多總結(jié)。具體如何去思考了,從哪些方面去思考,積累,總結(jié)了,可以看銷售的金鑰匙這本書(shū)。


成交少,不是產(chǎn)品差,而是成交流程錯(cuò)了的評(píng)論 (共 條)

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