這幾天碰到一個(gè)沙特的客戶，一開(kāi)始發(fā)了一個(gè)別人的設(shè)計(jì)圖來(lái)問(wèn)價(jià)格。因?yàn)楫a(chǎn)品都是根據(jù)圖紙定制的，我就問(wèn)他是否確定了場(chǎng)地，有沒(méi)有詳細(xì)的場(chǎng)地尺寸，客戶說(shuō)有，稍后就給。

過(guò)了一天，他就給了一個(gè)超大的尺寸，是他之前發(fā)來(lái)圖紙的十倍。再三跟他確認(rèn)，他表示實(shí)際場(chǎng)地就是這個(gè)尺寸，還是一直在問(wèn)我們價(jià)格是多少？于是我就問(wèn)他是否有預(yù)算，并告知這些項(xiàng)目都是可以根據(jù)預(yù)算來(lái)設(shè)計(jì)的。

客戶并沒(méi)有說(shuō)他的預(yù)算，而是又拿了第一天那個(gè)設(shè)計(jì)圖來(lái)問(wèn)價(jià)格。我很直接地跟他說(shuō)這個(gè)設(shè)計(jì)圖跟他場(chǎng)地相差甚遠(yuǎn)，就算我把價(jià)格給您，也沒(méi)有任何的參考價(jià)值，他還是堅(jiān)持要報(bào)價(jià)。接著我就給他大概估算了一下，他看了報(bào)價(jià)后啥也沒(méi)說(shuō)，接著又問(wèn)他那個(gè)場(chǎng)地的如果做成跟之前他提供的設(shè)計(jì)圖一樣，價(jià)格區(qū)間是多少。

這是一個(gè)對(duì)我們這一類產(chǎn)品沒(méi)有什么概念的客戶，我重新給他整理了一份整個(gè)產(chǎn)品的基礎(chǔ)知識(shí)，讓他知道整個(gè)項(xiàng)目的流程每一步該是怎么走的？他終于沒(méi)有再一直問(wèn)我要價(jià)格了，開(kāi)始配合我測(cè)量他實(shí)際場(chǎng)地的尺寸，給我發(fā)一些他喜歡的類型元素。

設(shè)計(jì)出來(lái)就到了議價(jià)的階段，這會(huì)一報(bào)價(jià)格過(guò)去都說(shuō)貴。談到一半的時(shí)候突然還說(shuō)要留10個(gè)點(diǎn)給他，說(shuō)自己是中間商。我心里一愣，咱一開(kāi)始報(bào)價(jià)的那會(huì)都沒(méi)提這個(gè)事情，還說(shuō)是自己的場(chǎng)地。到最后階段才來(lái)提這個(gè)傭金的問(wèn)題，的確有點(diǎn)出乎意料之外了。

我就把他晾在一邊了，先等他冷靜點(diǎn)再來(lái)看吧。他其實(shí)無(wú)非就是想讓我降價(jià)，如果價(jià)格稍微降一點(diǎn)點(diǎn)能盡快達(dá)成交易，而我們又不想跟客戶磨來(lái)磨去，怎么給客戶說(shuō)呢？今天我們來(lái)看看，跟客戶溝通的過(guò)程中，如果你的給客戶降價(jià)之后還是有利潤(rùn)在的，那么我們有有幾種方式可以給自己找臺(tái)階降價(jià)的呢？

第一個(gè)，目標(biāo)價(jià)

可以直接問(wèn)客戶他的目標(biāo)價(jià)，如果一直溝通不錯(cuò)的客戶，這會(huì)有時(shí)候他會(huì)跟你講他的目標(biāo)價(jià)，不妨試試。

May we know your target price please?

第二個(gè)，真誠(chéng)降價(jià)

談判到最后的階段，很多時(shí)候我們可以借助公司老板，或者總經(jīng)理這些人物，

Allow me double check with our company, we will get back to you in one hour.

We calculated carefully and discussed seriously, finally down to 23087$ is without any profit.

To tell you the truth, Our company need a little bit profit to organize things well for you, we could accept xx$/pc with payment on Monday.

If all ok, we will update the final PI for you now, ok?

第三個(gè)，申請(qǐng)價(jià)格

得到客戶的目標(biāo)價(jià)之后，你經(jīng)過(guò)核算還是自己把控范圍內(nèi)，那么這個(gè)時(shí)候就可以說(shuō)盡力去申請(qǐng)。但是額外條件就是讓他在短期內(nèi)確定，比如是24小時(shí)內(nèi)，今天就要付定金，或者就是在辦公室就下定這種。

Even it's the best offer now, I will try my best to apply this target price for you. (But it's important for our company to know, could the order be confirmed today if the price is agreed?)

第四個(gè)，給客戶做方案和選擇

給客戶做選擇題，讓他在兩個(gè)方案中選擇一個(gè)。

Solution A, High quality with fairest price xx$/pc

Solution B, good quality with lowest price xx$/pc(the difference is only on xxx)

第五個(gè)，替代品策略

每一次降價(jià)都要有一定的條件，不要讓他覺(jué)得太容易。

To be honest, the offer now really a bottom price, but if the order can be confirmed this week, let us try our best to apply an extra spare parts for you, is that ok?

Very helpful spare parts.

第六個(gè)，條件交換

若要同意客戶的目標(biāo)價(jià)，有幾個(gè)條件能供您選擇。比如交期，比如船期，比如數(shù)量，比如付款條件等。

If price go down to xx$, lead time will be 30 working days, hope it's ok for you?

If the discount is allowed, payment should be made today, deal?

If the qty can reach xxx, price will be xxx.

第七個(gè)，更換配件，配置

一分價(jià)錢(qián)一分貨，如果客戶的價(jià)格無(wú)法達(dá)到相對(duì)應(yīng)的要求，那么只能通過(guò)更換其他產(chǎn)品材質(zhì)或配置來(lái)代替了。

Could you accept to change some configurations? then we save material cost to bring price down.

第八個(gè)，階梯價(jià)格

一般情況，數(shù)量越多，價(jià)格可以做到越好。告訴他我們工廠為了薄利多銷，主要是做項(xiàng)目打開(kāi)市場(chǎng)。

For qty 10-15sets, price xxx$/pc

For qty 15-20sets, price xxx$/pc

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