明白我們賣的是什么，坐月子不是孕婦一個人的事，是一家人愛的傳承，所以要分別站在不同家庭成員角度去考慮和解答問題。

話術(shù)：如果上班的孕媽就問你是走路還是坐車、中午有午休嗎？家里帶有輻射電器多嗎？孕媽就覺得很貼心、（你懂我）家人沉醉在孩子的喜悅；我們關(guān)注寶媽和孩子的健康。套餐不值錢、方案才值錢，銷售是讓你買最貴的、顧問是讓你買最合適的。

1、真誠，質(zhì)樸的對待客戶，把客戶當(dāng)成上帝，也把他們當(dāng)做朋友，像客戶討教，讓客戶做事，讓客戶幫我們解決問題，放低銷售顧問的姿態(tài)，讓客戶感覺自己是上帝，是被銷售寵愛的女王；

2、當(dāng)客戶在有情緒的時候，我們先不要和她講道理，要給他講一些故事和案例，先安撫她的情緒，然后再進(jìn)行銷售，要讓客戶給我們當(dāng)講師，為我們進(jìn)行宣傳，那么我們就要吸引客戶數(shù)字的描述，是感性的，語言的描述是理性的。了解寶媽的認(rèn)知，然后我們付出情感，這樣客戶才會有簽單的行為。

3、要提問讓客戶說，我們要認(rèn)真的傾聽，認(rèn)可客戶，贊美她，盡可能讓客戶多說，銷售顧問才能多了解客戶的認(rèn)知，從而再進(jìn)行反問，再讓客戶作答，這樣良性循環(huán)的溝通，是讓客戶進(jìn)入反思的狀態(tài)，讓客戶說服自己購買我們的產(chǎn)品。

認(rèn)知產(chǎn)婦和月子會所關(guān)系：

1、懷孕代表的是什么

2、寶媽為何要做月子

3、不同產(chǎn)婦身體有什么特征

4、月子會所核心究竟是賣什么

5、影響購買月子會所人群結(jié)構(gòu)

6、傳統(tǒng)月子和科學(xué)月子的沖突

銷售只會介紹月子會所有幾種房型，有團(tuán)購，有優(yōu)惠，24小時服務(wù)，有專業(yè)月子餐，新生兒護(hù)理，產(chǎn)后瑜伽，產(chǎn)后修復(fù)是不夠的，這是銷售思維，不是客戶思維。

4、我們要了解自己產(chǎn)品與別人的相同之處和不同之處，客戶因為相同而接受我們，因為不同而選擇我們。將我們的賣點(diǎn)用比喻的方法利用參照物描述給客戶，讓他第一時間就能夠有感觸，能夠觸動她自己的買點(diǎn)；

5、設(shè)計好話術(shù)，讓客戶沒有拒絕的理由。利用好話術(shù)，不放棄每一次和客戶交流的機(jī)會。對于普遍問題，要有自己月子中心獨(dú)特的見解，將所有的總結(jié)歸為三個點(diǎn)，讓客戶銘記于心，加深客戶的印象。

比如：塑造味覺：茶飲特制排水腫、孕期美容茶、月子餐試吃；

視覺：文化墻設(shè)計，字體不易過多，1米可見為佳，學(xué)會看圖講故事。（靜態(tài)營銷）

6、影響客戶最終選擇的原因之一，就是太貴了，而太貴了也分4種情況，要分析好客戶是因為什么才覺得貴。針對不同類型的客戶進(jìn)行逼單，讓客戶說出他自己真正的想法，如果真的是因為太貴了，而我們按正常流行進(jìn)行銷售了，沒有成單，不應(yīng)該氣餒。

7、針對那些要回家再考慮一下的客戶，我們要知道他是真考慮還是假考慮。針對真考慮的客戶，我們要抓住客戶，不要放棄，要在有效的話術(shù)催化作用下，和客戶確定下一次面對面溝通時間；在客戶第1次離店之后，在15-30分鐘內(nèi)，將客戶的需求重新描述給客戶，并給予相應(yīng)的解決辦法，并將客戶關(guān)注的項目再次發(fā)給客戶，告訴客戶如果和家人溝通的過程當(dāng)中有什么困難，可我們可以及時幫助。

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