[美]戴維·邁爾斯 著? ? ? ? 侯玉波 樂(lè)國(guó)安 張智勇等 譯

第七章 說(shuō)服

1.說(shuō)服的路徑

人們對(duì)收到信息的認(rèn)知以及態(tài)度會(huì)影響該條信息的說(shuō)服能力

1.1中心路徑

當(dāng)人們可以全面系統(tǒng)地思考問(wèn)題時(shí)，就有可能接受中心路徑說(shuō)服，即關(guān)注論據(jù)，強(qiáng)有力的論據(jù)更容易讓人信服。

1.2外圍路徑

當(dāng)人們接收信息時(shí)心不在焉的，那人們比較少會(huì)從理性的角度去思考，一個(gè)簡(jiǎn)單明了的信息即使論據(jù)不足，也比那些論據(jù)有力但是生澀難懂的信息具有說(shuō)服力，而我們也喜歡根據(jù)感性的認(rèn)知去做選擇，比如圖片，聯(lián)想等，跟著感覺(jué)走。

中心路徑可以通過(guò)理想思考迅速改變一個(gè)人外顯的態(tài)度，而外圍路徑更多的是內(nèi)隱的態(tài)度，需要人們將目標(biāo)和情緒反復(fù)關(guān)聯(lián)。

1.3不同目的選用不同的路徑

中心路徑做出的決定往往經(jīng)過(guò)深思熟慮，更加持久可以抵御誘惑，而外圍路徑的態(tài)度容易被影響，是暫時(shí)的。當(dāng)我們沒(méi)有足夠的時(shí)間去做判斷時(shí)就會(huì)選用外圍路徑。

2.說(shuō)服的要素

2.1說(shuō)服者：信息的傳達(dá)方

信息的傳達(dá)方會(huì)影響信息的說(shuō)服力。

2.1.1可信度

睡眠者效應(yīng)：權(quán)威信息源的信息會(huì)比較讓人信服，而普通人的信息則沒(méi)那么有說(shuō)服力，這些信息的說(shuō)服力都因?yàn)樾畔⒃吹挠绊懚l(fā)生了偏差，當(dāng)人們忘記了信息源同信息的關(guān)系，信息的說(shuō)服力就會(huì)發(fā)生延遲性變化。

知覺(jué)到的專業(yè)性：在說(shuō)服前先肯定對(duì)方的觀點(diǎn)，展示自己的專業(yè)背景，說(shuō)服時(shí)信心十足都會(huì)增加說(shuō)服力。

知覺(jué)到的信賴性：直視對(duì)方，加快語(yǔ)速，不表達(dá)說(shuō)服對(duì)方的意圖，站在說(shuō)話者自身利益對(duì)立面的說(shuō)話以及專業(yè)講話都會(huì)更具有說(shuō)服力。

2.1.2 吸引力與愛(ài)好

說(shuō)服對(duì)象的吸引力和接收方的喜好都會(huì)影響說(shuō)服力，外觀姣好，與自己相似，自己有好感的說(shuō)服對(duì)象都會(huì)影響說(shuō)服力。

關(guān)于可信度和相似度的作用哪個(gè)大，當(dāng)決定的側(cè)重點(diǎn)在客觀事實(shí)，可信度更重要，而涉及主觀感受，相似度更重要。

2.2 說(shuō)服內(nèi)容：信息特點(diǎn)

2.2.1理智與情感

說(shuō)服中，理智和情感哪個(gè)更加重要，這很大程度上取決于說(shuō)服對(duì)象；有思想，受過(guò)良好教育，善于思考的對(duì)象通常更加容易用理智說(shuō)服，而不感興趣、參與度不高的對(duì)象更加適合用情感說(shuō)服。

好心情效應(yīng)：當(dāng)說(shuō)服對(duì)象心情比較好的時(shí)候，其容易往積極方面思考，較為容易被說(shuō)服；心情不好的對(duì)象會(huì)反復(fù)權(quán)衡利弊，需要強(qiáng)有力的論據(jù)去說(shuō)服。

喚起恐懼效應(yīng)：勸阻一個(gè)人不去做危險(xiǎn)或者不良行為的時(shí)候，用壞的結(jié)果去喚起恐懼效應(yīng)去勸退，容易奏效；當(dāng)然，如果附帶上解決措施會(huì)更好，說(shuō)服對(duì)象更容易接受解決措施。

2.2.2觀點(diǎn)差異

以完全不同的觀點(diǎn)去說(shuō)服別人的可能性大嗎，這個(gè)要視情況而定。如果觀點(diǎn)差異巨大，是被說(shuō)服者反對(duì)的的觀點(diǎn)，這時(shí)候需要說(shuō)服者是一個(gè)權(quán)威的信息源，否則無(wú)法說(shuō)服；如果觀點(diǎn)是被說(shuō)服者不關(guān)心的或者聞所未聞的，說(shuō)服者提出的觀點(diǎn)可以更加極端；如果被說(shuō)服者參與程度較高，觀點(diǎn)則盡可能不要與其相左，最好在對(duì)方本身觀點(diǎn)上做遞進(jìn)，他們一般只能接收狹隘的觀點(diǎn)。

2.2.3正面說(shuō)服與反面說(shuō)服

從正反兩個(gè)方面去說(shuō)服，一方面可以給說(shuō)服對(duì)象一種公正，不偏不倚的感覺(jué)，消除戒備心，而且對(duì)持反對(duì)觀點(diǎn)的人比較具有說(shuō)服力，另一方面也會(huì)給理智的（了解正反面情況）說(shuō)服對(duì)象一定的信賴度提升。

但是大多數(shù)情況下，實(shí)際情況是復(fù)雜的，反面說(shuō)服有時(shí)會(huì)讓說(shuō)服對(duì)象迷惑，產(chǎn)生對(duì)觀點(diǎn)的迷惑，要是情況而定。

2.2.4首因與近因

首因效應(yīng)：人們?cè)谝贿B串發(fā)生的事件中，往往對(duì)第一件事印象深刻。

近因效應(yīng)：人們?cè)趦杉虑榘l(fā)生后，對(duì)最近的一件事印象較為深刻。

哪個(gè)效應(yīng)影響較大？如果是兩件事情接連發(fā)生，或者兩件事情都發(fā)生一段時(shí)間后，首因效應(yīng)起作用；而如果是第二件事情剛發(fā)生后，近因效應(yīng)作用明顯，因?yàn)榈谝患碌挠∠蟮恕?/p>

2.3說(shuō)服渠道

2.3.1主動(dòng)參與或被動(dòng)接受

被動(dòng)接受的信息往往不如主動(dòng)參與來(lái)的有效，但是這也不是一無(wú)所用的，在商業(yè)或者選舉等領(lǐng)域，漫天遍野的被動(dòng)宣傳有時(shí)也會(huì)起到強(qiáng)大的作用。一般而言，被動(dòng)接受的信息在一些不是很重要的事件上可以起到作用，但是隨著問(wèn)題的熟悉和重要程度不斷增加，被動(dòng)接受信息的作用在不斷下降，說(shuō)服越來(lái)越難，需要強(qiáng)大的論據(jù)。

2.3.2個(gè)人與傳媒的影響

人際傳播的作用大于媒體宣傳，但是兩者結(jié)合往往才能有最好的作用。

媒體傳播兩步走：首先媒體作為信息源，為大家提供信息，其中，類似主持人之類的有影響力的人作為意見(jiàn)領(lǐng)袖，向人們傳播意見(jiàn)，將信息帶給普通大眾，在對(duì)其中一部分人完成說(shuō)服后，由人際交往完成下一步傳播。

媒體的比較：說(shuō)服效果籠統(tǒng)而言，現(xiàn)場(chǎng)>影像>錄像和書(shū)面文字，但是，對(duì)生澀難懂的內(nèi)容而言，書(shū)面文字是最好理解的，因?yàn)樽x者可以慢讀，反復(fù)閱讀，而影像會(huì)讓人們將注意力轉(zhuǎn)移到類似于主持人的魅力等外圍因素。

2.4說(shuō)服對(duì)象：信息的接受方

2.4.1年齡與說(shuō)服

人們的態(tài)度往往同年齡有關(guān)

生命周期解釋：態(tài)度往往會(huì)隨著年齡的成長(zhǎng)而逐漸改變，例如逐漸保守

代際隔閡解釋：老年人的態(tài)度往往和其年輕時(shí)差別不大，但是與當(dāng)代年輕人比較逐漸不同（主流學(xué)術(shù)支持）

十幾歲，二十歲的人正處在其世界觀形成的時(shí)期，在這段時(shí)間人的態(tài)度可以發(fā)生巨大改變，這與他所處的環(huán)境有很大關(guān)系，在世界觀形成之后，會(huì)趨于穩(wěn)固，在之后的日子里不太會(huì)發(fā)生大的變化。

2.4.2慎思與說(shuō)服

避免引起別人的警覺(jué)：如果別人發(fā)現(xiàn)了說(shuō)服者的說(shuō)服意圖，就會(huì)在心理產(chǎn)生抵觸，會(huì)準(zhǔn)備好反駁說(shuō)服者。

分心會(huì)減少反駁：當(dāng)人們被干擾時(shí)，就會(huì)沒(méi)有注意力去反駁，較難分辨說(shuō)服內(nèi)容。但有些時(shí)候，干擾也會(huì)讓我們無(wú)暇去記憶內(nèi)容，說(shuō)服沒(méi)有了效果。

不太投入的說(shuō)服對(duì)象會(huì)使用外周線索：中心路徑意味著更多的思考，這會(huì)對(duì)說(shuō)服者本身的信息有更多的要求，有說(shuō)服力的更有說(shuō)服力，沒(méi)說(shuō)服力的更加無(wú)效；所以沒(méi)有強(qiáng)有力論據(jù)的說(shuō)服者會(huì)采用外周線索。

3.極端說(shuō)服：邪教的洗腦方法

3.1態(tài)度依從行為

使信徒產(chǎn)生行為上的承諾，并利用行為不斷改變態(tài)度。

3.1.1 順從導(dǎo)致了接納

新成員第一次加入邪教，即代表了一部分的順從，對(duì)邪教的理念有了一定程度的認(rèn)可，其他成員會(huì)積極表達(dá)對(duì)他們的認(rèn)同，使得新成員也強(qiáng)化了認(rèn)同，他們會(huì)更加發(fā)自內(nèi)心地去接受這一切。

3.1.2 登門檻現(xiàn)象

這里利用了前文提到的心理現(xiàn)象，剛加入時(shí)，會(huì)有熱鬧的聚會(huì)，財(cái)務(wù)的捐獻(xiàn)都是自愿地，但是隨著時(shí)間的流逝，會(huì)有更多地嚴(yán)格要求，越來(lái)越多的強(qiáng)制性條件。信徒們會(huì)絕得，我已經(jīng)做了那么多了，再多做一些又何妨呢。

3.2 邪教說(shuō)服的因素

3.2.1說(shuō)服者

邪教的說(shuō)服者一般有著非凡的魅力，并且有著某種方法來(lái)建立自己的信譽(yù)，使自己值得信賴，當(dāng)然，也會(huì)利用目標(biāo)群體的親信來(lái)進(jìn)行說(shuō)服。

3.2.2說(shuō)服信息

說(shuō)服者給說(shuō)服對(duì)象灌輸一些感性、具有吸引力的信息，例如對(duì)困境中的人送去包容和溫暖，并反復(fù)給說(shuō)服對(duì)象加入我們的暗示和勸說(shuō)。

3.2.3說(shuō)服對(duì)象

說(shuō)服對(duì)象一般都十分年輕，他們正處在世界觀的塑造期，對(duì)人生方向十分迷茫，亦或者處于人生的低谷期，遭遇了疑惑，邪教成員恰好在這個(gè)時(shí)候送去“理念”，“關(guān)懷”，從而使他們加入。

3.3群體效應(yīng)

群體具有塑造其成員觀點(diǎn)和行為的力量，邪教組織會(huì)在成員剛加入時(shí)舉行各種儀式來(lái)營(yíng)造美好的感覺(jué)，之后會(huì)逐漸切斷其與原社會(huì)組織的聯(lián)系，使其產(chǎn)生孤立無(wú)援的感覺(jué)，并給予其幫助，將成員禁錮再思想同化的群體中，不斷消除思想上出現(xiàn)的差異，即使消除的是表面上的差異，也有利于同化，加強(qiáng)認(rèn)同。新成員認(rèn)同加強(qiáng)，從而為了集體的利益而響應(yīng)集體的要求，最后變成了忠心耿耿的成員。

其實(shí)我們的社會(huì)康復(fù)組織以及一些正規(guī)的社會(huì)群體也用著類似的手段，說(shuō)服的力量可以制造光明，也可以帶來(lái)毀滅。

4.抵制邪教說(shuō)服的方法

說(shuō)服有時(shí)是比懷疑更加簡(jiǎn)單的，有時(shí)看到一個(gè)新的觀點(diǎn)，就會(huì)自發(fā)的去理解它，這實(shí)際上是在自動(dòng)接納，要去抵制 ，就需要我們保持對(duì)新信息的懷疑，再掌握充分信息的情況下去主動(dòng)思考。

4.1 加強(qiáng)個(gè)人承諾

公開(kāi)自己的立場(chǎng)以及承諾，然后自己就會(huì)站在自己的立場(chǎng)以及承諾之后，并去支持和維護(hù)它。

4.1.1 挑戰(zhàn)信念

當(dāng)自己已經(jīng)對(duì)一個(gè)觀點(diǎn)產(chǎn)生信任，再受到強(qiáng)度不足以徹底說(shuō)服自己的攻擊，自己便會(huì)做出反駁，并且使自己的信念更加堅(jiān)固，因?yàn)樽约旱姆瘩g實(shí)際上就是增加了自己立場(chǎng)上的行為數(shù)量。辯論雙方會(huì)逐漸激動(dòng)，走向極端。

4.1.2引發(fā)反駁

先植入一個(gè)反邪教的觀點(diǎn)，隨后去輕微的反駁這個(gè)觀點(diǎn)，引起他們的反抗，會(huì)使得他們?cè)诿鎸?duì)下一次邪教說(shuō)服時(shí)更加強(qiáng)大（像極了打疫苗）。

4.2現(xiàn)實(shí)生活中的應(yīng)用：免疫工程

4.2.1給孩子免疫以抵制吸煙的同伴壓力

先灌輸吸煙有害的思想，隨后進(jìn)行誰(shuí)不吸煙誰(shuí)就是“小雞”的角色扮演游戲，利用同伴壓力去輕微的說(shuō)服孩子吸煙，同時(shí)孩子進(jìn)行反駁；這樣的免疫吸煙作用遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于單純的宣傳抵制吸煙。

4.2.2給孩子免疫以抵制廣告的誘惑

孩子對(duì)廣告中的信息一般缺少分辨力，會(huì)選擇相信廣告中的信息，繼而去央求父母購(gòu)買。我們可以通過(guò)給孩子們上廣告分析課，并隨后以游戲的方式加強(qiáng)其免疫力。

4.3態(tài)度免疫的意義

預(yù)防自己孩子變?yōu)樾敖谭肿拥淖詈梅椒ú皇枪噍斝畔⒉?qiáng)化當(dāng)前立場(chǎng)，而是幫助其了解邪教，并抵制說(shuō)服，打好疫苗，在受到邪教勸說(shuō)的時(shí)候進(jìn)行免疫。