自個(gè)人養(yǎng)老金制度落地實(shí)施以來(lái)，養(yǎng)老金融發(fā)展踏上“快車道”。據(jù)貝恩公司發(fā)布的《中國(guó)養(yǎng)老金市場(chǎng)白皮書》顯示，預(yù)計(jì)2030年，中國(guó)養(yǎng)老金市場(chǎng)總規(guī)?？蛇_(dá)約48萬(wàn)億元。

中國(guó)養(yǎng)老金市場(chǎng)快速增長(zhǎng)的同時(shí)，也面臨產(chǎn)品同質(zhì)化高、客戶溝通渠道不足、養(yǎng)老服務(wù)以“產(chǎn)品銷售”為主等問(wèn)題，要打造綜合的養(yǎng)老服務(wù)，從“產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)”到“客戶為贏”轉(zhuǎn)型迫在眉睫。

在此背景下，身為市場(chǎng)參與者之一，理財(cái)師應(yīng)如何順應(yīng)市場(chǎng)趨勢(shì)，開(kāi)拓養(yǎng)老金市場(chǎng)？

1、多維立體認(rèn)知客戶，打造個(gè)性化養(yǎng)老財(cái)務(wù)規(guī)劃解決方案

養(yǎng)老需求具備差異化特征，處于不同生涯階段、老年階段（自理程度），屬于不同家庭結(jié)構(gòu)及財(cái)富量級(jí)的人群，其財(cái)務(wù)狀態(tài)、養(yǎng)老來(lái)源及痛點(diǎn)均有不同，理財(cái)師在養(yǎng)老模式的選擇、財(cái)富儲(chǔ)備上也需做差異化調(diào)整。

以家庭結(jié)構(gòu)為例，作為同時(shí)有向上與向下代際壓力的“夾心層”人群，往往會(huì)面臨雙重壓力，退休后維持品質(zhì)生活是其主要的養(yǎng)老痛點(diǎn)；而對(duì)于丁克族而言，則可能面臨收入多的一方先去世、另一半收入銳減的局面，該類人群在陪伴與情感需求、養(yǎng)老機(jī)構(gòu)待遇等方面會(huì)提出更高的要求。

圖片來(lái)源 | 養(yǎng)老財(cái)務(wù)規(guī)劃師學(xué)員講義截圖

此外，針對(duì)具體的個(gè)人與家庭而言，在養(yǎng)老金融、服務(wù)、地產(chǎn)等方面亦有特殊需求，理財(cái)師在進(jìn)行養(yǎng)老財(cái)務(wù)規(guī)劃時(shí)，需要多維、立體、多場(chǎng)景地認(rèn)知客戶，做到個(gè)性化與定制化，為家庭及個(gè)人打造專屬的解決方案。

2、聚焦客戶的多元訴求，延伸個(gè)人養(yǎng)老服務(wù)能力

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、個(gè)人財(cái)富的積累及醫(yī)療系統(tǒng)建設(shè)等，我國(guó)人群的養(yǎng)老財(cái)富管理意識(shí)增強(qiáng)，對(duì)養(yǎng)老服務(wù)的需求日趨多樣化，除養(yǎng)老居住與醫(yī)療費(fèi)用等基本內(nèi)容外，還涉及日常保健、養(yǎng)老照護(hù)等健康管理服務(wù)及旅游、娛樂(lè)等新興的生活方式服務(wù)。

圖片來(lái)源 | 養(yǎng)老財(cái)務(wù)規(guī)劃師學(xué)員講義截圖

面對(duì)客戶的多元訴求，理財(cái)師需要拓展更廣層面的養(yǎng)老服務(wù)能力，對(duì)養(yǎng)老照護(hù)、財(cái)富傳承、婚戀、合約等老年重要事務(wù)，及旅居養(yǎng)老、老年學(xué)堂等新興生活方式等具備一定認(rèn)知，為客戶的各類養(yǎng)老事項(xiàng)進(jìn)行科學(xué)、合理地安排。

3、向“客戶為贏”轉(zhuǎn)型，明確各類產(chǎn)品特征與配置方法

《中國(guó)養(yǎng)老金市場(chǎng)白皮書》顯示，隨著“養(yǎng)老生態(tài)整合者”、“專業(yè)投資管理人”、“第三支柱專家”等多元玩家入局，客戶養(yǎng)老意識(shí)提升，中國(guó)養(yǎng)老金市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)正在從“產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)”逐步過(guò)渡到“客戶為贏”的發(fā)展階段。

四大類商業(yè)模式，與價(jià)值鏈上的各玩家相對(duì)應(yīng)

圖片來(lái)源：《中國(guó)養(yǎng)老金市場(chǎng)白皮書》

身為市場(chǎng)參與者一員，理財(cái)師應(yīng)區(qū)別于單一的產(chǎn)品銷售人員，真正貫徹“以客戶為中心”理念，明確銀行、保險(xiǎn)、基金等不同金融產(chǎn)品和房產(chǎn)等實(shí)物資產(chǎn)的特征，通過(guò)對(duì)各類養(yǎng)老資產(chǎn)的配置組合，幫助客戶實(shí)現(xiàn)財(cái)富的增值保值，成為客戶一生的財(cái)務(wù)規(guī)劃伙伴。

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