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轉(zhuǎn)向產(chǎn)品型驅(qū)動增長的背景

銷售型驅(qū)動增長

大型SAAS軟件諸如Salesforce、Workday、金蝶、用友等，由于系統(tǒng)功能成熟、復雜，面向大型企業(yè)客戶，付費能力強，客單價高，需要售前團隊溝通需求和提供解決方案，所以它們是銷售型驅(qū)動增長。

銷售型驅(qū)動增長的特點還包括：客戶決策周期長、銷售關(guān)注人群一般是決策人或CIO、上門拜訪交易等。這些因素也導致銷售型增長獲客成本居高不下，對產(chǎn)品實現(xiàn)爆發(fā)性增長帶來摩擦力。

產(chǎn)品型驅(qū)動增長

傳統(tǒng)銷售型驅(qū)動增長為什么要轉(zhuǎn)向產(chǎn)品型驅(qū)動增長？

1.流量見頂。銷售驅(qū)動增長的思維模式是流量思維，包括線上直銷、客戶庫存、上門拜訪、企業(yè)黃頁、SEM等。隨著產(chǎn)品的發(fā)展，產(chǎn)品的流量新增的速度會降低，銷售驅(qū)動增長的動力會出現(xiàn)“動力不足”，產(chǎn)品增長就遇到了瓶頸。

2.競品增多，獲客越來越難、成本變高。在市場發(fā)展早起，產(chǎn)品的競爭對手較少時，甚至沒有競爭對手時，銷售驅(qū)動增長是很合適的，專業(yè)的銷售人員能迅速的打開市場，建立用戶對產(chǎn)品的認知，獲客成本較低。但隨著市場的發(fā)展，競品越來越多時，用戶的選擇變多了，單純靠銷售人員獲客越來越難。

3.客單價變低。競爭對手的增多，想要“圈”更多的用戶，拿下更多的市場份額，就要增加產(chǎn)品的優(yōu)勢。降低產(chǎn)品價格是企業(yè)常用手段之一。降低產(chǎn)品定價、增加營銷活動，導致了客單價降低。

而轉(zhuǎn)向產(chǎn)品型驅(qū)動增長可以解決這些問題。產(chǎn)品型驅(qū)動增長的特點：

• 面向中小型企業(yè)

• 面向最終客戶，銷售方式自下而上

• 服務(wù)每一個客戶的邊際成本低

• 用戶能夠?qū)崿F(xiàn)自服務(wù)、自使用

• 更低的獲客成本（Customer acquisition cost，CAC）

• 更高的LTV（在這里可簡單理解為用戶給公司帶來的收入）

LTV(life time value)生命周期總價值，意為客戶終生價值，是公司從用戶所有的互動中所得到的全部經(jīng)濟收益的總和。通常被應用于市場營銷領(lǐng)域，用于衡量企業(yè)客戶對企業(yè)所產(chǎn)生的價值，被定為企業(yè)是否能夠取得高利潤的重要參考指標。