? ? ? ?隨著化妝品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，掌握化妝品銷售技巧和化妝品銷售話術(shù)，成了每個(gè)化妝品銷售員的必需課，為了便于大家了解，植物鮮顏匯總了幾個(gè)化妝品銷售技巧和話術(shù)，可供參考!

一、了解客戶需求的技巧

　　觀察法：仔細(xì)觀察顧客的動(dòng)作、表情、眼神，切記以貌取人。

　　詢問(wèn)法：簡(jiǎn)潔明了地詢問(wèn)一兩個(gè)問(wèn)題，如：你看了這么久，不知道你想用在哪個(gè)方面呢?這樣就可以了解顧客的需求，然后針對(duì)性的進(jìn)行講解。

　　傾聽(tīng)法：仔細(xì)傾聽(tīng)顧客講話，適時(shí)對(duì)其進(jìn)行贊美與點(diǎn)頭微笑表示認(rèn)同，在了解顧客的需求后才能對(duì)癥下藥，不要盲目的進(jìn)行銷售。通過(guò)察言觀色了解顧客對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注點(diǎn)及購(gòu)買動(dòng)機(jī)，當(dāng)然針對(duì)不同層次的顧客，需要采用的方式也不同，總之對(duì)顧客態(tài)度要熱情、誠(chéng)懇、耐心細(xì)致全面具體就OK。

二、 滿足購(gòu)買動(dòng)機(jī)的技巧

　　求實(shí)購(gòu)買動(dòng)機(jī)?--?價(jià)格實(shí)惠

　　求廉購(gòu)買動(dòng)機(jī)?--?有特價(jià),有促銷

　　求便購(gòu)買動(dòng)機(jī)?--?方便,省時(shí)

　　求安購(gòu)買動(dòng)機(jī)?--?產(chǎn)品安全,?健康保障

　　求美購(gòu)買動(dòng)機(jī)?--?包裝漂亮

　　求名購(gòu)買動(dòng)機(jī)?--?品牌嗜好

　　求舊購(gòu)買動(dòng)機(jī)?--?習(xí)慣購(gòu)買

顧客最關(guān)心的不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品使用之后帶給她的效果感受。

三、試用(注意方式方發(fā)共性特性優(yōu)點(diǎn)特點(diǎn))技巧

? ? ? ?A.滿足顧客需要

? ? ? ?B.避免對(duì)顧客的皮膚說(shuō)不是,可介紹我們的產(chǎn)品針對(duì)哪類皮膚能達(dá)到哪些效果.(針對(duì)問(wèn)題皮膚,而不是針對(duì)個(gè)人膚質(zhì))

　　四、進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)好處的技巧

　　A.使用好處(再次)

　　B.優(yōu)惠形式:例如,特價(jià) 買增 力度 時(shí)間段;?利用協(xié)助銷售上升的工具:例如,POPDM?價(jià)簽等促進(jìn)成交機(jī)會(huì).

　　C.贈(zèng)品:?限量 時(shí)間段 要有贈(zèng)品的展示特點(diǎn) 進(jìn)一步介紹公司產(chǎn)品,連帶銷售,分析價(jià)值.

　 ?五、成交三原則

　　主動(dòng)：71%的美容師只向顧客介紹產(chǎn)品卻沒(méi)有提出成交要求;

　　自信：美容師應(yīng)用大膽的口吻向顧客提出及要求成交，不能支支吾吾，自信是具有傳染力的，當(dāng)你自信時(shí)，顧客也對(duì)你的產(chǎn)品有信心;

　　堅(jiān)持：64%的行銷人員沒(méi)有多次向顧客提出成交要求。(研究表明，行銷人員在獲取顧客成交之前，至少出現(xiàn)有六次否定，4~5次提出成交時(shí)往往就能成交，在被拒絕時(shí)美容師要學(xué)會(huì)堅(jiān)持。

　　六、促成成交技巧

　　A.?取得顧客購(gòu)買信息。

　　B.?假定同意,連帶行動(dòng):不需要等顧客決定購(gòu)買,應(yīng)該視同顧客完全購(gòu)買決定。