國(guó)慶假期的第一天，北京現(xiàn)代就迫不及待的公布了其9月份的銷量：當(dāng)月累計(jì)銷量30023輛，環(huán)比增長(zhǎng)18.7%。其中伊蘭特單車銷量連續(xù)三個(gè)月破萬(wàn)，途勝L和ix35加起來(lái)賣了1.3萬(wàn)輛，北京現(xiàn)代總銷量連續(xù)四個(gè)月環(huán)比持續(xù)上升。在這之前，北京現(xiàn)代可謂銷量慘淡，5月甚至全品牌加起來(lái)只有8000多輛。北京現(xiàn)代到底吃了什么“靈丹妙藥”能夠起死回生？通過(guò)對(duì)經(jīng)銷商的走訪，我們找到了其中的奧秘。

換帥

北京現(xiàn)代身陷囹圄也不是一天兩天了，自薩德事件之后，從2017年開(kāi)始北京現(xiàn)代的銷量急轉(zhuǎn)直下，從2016年的114.2萬(wàn)輛一下跌到了2017年的81.6萬(wàn)輛，下跌幅度達(dá)到27.8%。此后，從2018年到2021年，北京現(xiàn)代的年銷量分別為74.6萬(wàn)輛、70.3萬(wàn)輛、50.2萬(wàn)輛、38.5萬(wàn)輛，今年上半年累計(jì)銷量10.9萬(wàn)輛。

照這個(gè)趨勢(shì)發(fā)展下去，不出兩年北京現(xiàn)代就會(huì)重蹈長(zhǎng)安鈴木的覆轍。終于，在今年6月，北京現(xiàn)代迎來(lái)了轉(zhuǎn)機(jī)。今年6月，北京現(xiàn)代做出重大人事調(diào)整，北京汽車股份有限公司副總裁吳周濤出任北京現(xiàn)代董事、常務(wù)副總經(jīng)理。

吳周濤對(duì)北京現(xiàn)代可以說(shuō)非常熟悉，2002年北京現(xiàn)代成立伊始他就是銷售部職員，一步步從下往上爬，歷任北京現(xiàn)代物流科科長(zhǎng)、北區(qū)事業(yè)部部長(zhǎng)、銷售管理部部長(zhǎng)，2013年7月升任北京現(xiàn)代副總經(jīng)理、銷售本部副部長(zhǎng)。2018年，吳周濤調(diào)任北京汽車，主導(dǎo)北京汽車自主品牌的銷售和營(yíng)銷工作。

改變

吳周濤的回歸，對(duì)北京現(xiàn)代重新步入正軌起到了至關(guān)重要的作用。吳周濤在北京現(xiàn)代的銷售戰(zhàn)線上奮戰(zhàn)多年，可以說(shuō)北京現(xiàn)代如今終于掛對(duì)了專家號(hào)。吳周濤上任之后，對(duì)北京現(xiàn)代的營(yíng)銷和銷售工作做了很多細(xì)致到個(gè)人的改進(jìn)，北京現(xiàn)代不再軍心渙散，一掃往日的頹勢(shì)?？梢哉f(shuō)吳周濤就是北京現(xiàn)代的“救星”，力挽狂瀾于危急之中。

我們走訪了北京現(xiàn)代位于西安的兩家經(jīng)銷商，從經(jīng)銷商層面，我們就能感受到這種變化。其實(shí)簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是每件事情都必須得到結(jié)果，每條線索都要得到反饋，做到不浪費(fèi)一顆子彈。北京現(xiàn)代將原來(lái)經(jīng)銷商每月一次總結(jié)匯報(bào)改為了每周一次，從而更快的發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題。銷售顧問(wèn)的精神面貌也提高了不少，就連說(shuō)話的底氣都聽(tīng)得出來(lái)提高了不少，對(duì)進(jìn)店顧客的接待更加周到細(xì)致。

以前每條線索（客戶留下聯(lián)系方式）最長(zhǎng)答復(fù)時(shí)間不能超過(guò)5小時(shí)，吳周濤上任之后一縮再縮，將5小時(shí)改成了如今的半小時(shí)，客戶看車有了回音，才會(huì)有繼續(xù)轉(zhuǎn)化的可能，這些都是管理上的細(xì)節(jié)提升。說(shuō)的通俗點(diǎn)，北京現(xiàn)代開(kāi)始與經(jīng)銷商肩并肩戰(zhàn)斗，而不是任務(wù)布置下去后就放任不管了。

不過(guò)只對(duì)經(jīng)銷商加強(qiáng)管理也不會(huì)對(duì)銷量帶來(lái)巨大提升，賣車，還得靠消費(fèi)者。如何讓消費(fèi)者感知到北京現(xiàn)代品牌？是北京現(xiàn)代著力解決的第二個(gè)問(wèn)題。首先是營(yíng)銷，各個(gè)經(jīng)銷商不再各玩各的，而是由北京現(xiàn)代組織統(tǒng)一舉辦各種活動(dòng)，每個(gè)月最少兩次，一來(lái)可以提高品牌聲量，二來(lái)規(guī)模更大的活動(dòng)更能吸引消費(fèi)者的關(guān)注。多店聯(lián)動(dòng)、話術(shù)統(tǒng)一，極大的增強(qiáng)了消費(fèi)者的信任感。

除此之外，對(duì)于銷售策略，北京現(xiàn)代也進(jìn)行了一定的調(diào)整。將原本的貸款高貼息改為了車價(jià)多優(yōu)惠，以目前北京現(xiàn)代賣得最好的車型伊蘭特為例，其綜合優(yōu)惠由之前的1萬(wàn)增加到了2萬(wàn)以上，主銷車型裸車價(jià)甚至不到10萬(wàn)元，這對(duì)這個(gè)價(jià)位段的消費(fèi)者還是很有吸引力的。手持10萬(wàn)元左右購(gòu)車的消費(fèi)者，對(duì)價(jià)格比較敏感，同時(shí)品牌忠誠(chéng)度也不高，性價(jià)比和品質(zhì)感才是他們的最大追求。

再有就是重拾品牌形象，比如我們?cè)谖靼昌嫶竺飨榈昃涂吹健艾F(xiàn)代汽車全球銷量躍居第三位”的橫幅被掛在店門口的顯眼位置，通過(guò)這種潛移默化的營(yíng)銷來(lái)改變北京現(xiàn)代在消費(fèi)者心中的品牌形象，雖然見(jiàn)效不會(huì)很快，但消費(fèi)者一旦認(rèn)可，很難再去改變。

當(dāng)然，北京現(xiàn)代7-9月銷量的騰飛也離不開(kāi)政策的支持。全國(guó)層面，有購(gòu)置稅減半的利好，地方層面，有各種購(gòu)車補(bǔ)貼，都釋放了一部分持幣待購(gòu)的購(gòu)車需求。北京現(xiàn)代也順?biāo)浦?，將?gòu)置稅減半加碼到“全免”，同時(shí)還送三年油費(fèi)（折算到車價(jià)優(yōu)惠中），進(jìn)一步吸引有購(gòu)車意向的消費(fèi)者。

目前從我們走訪的情況來(lái)看，西安的經(jīng)銷商銷售狀況整體向好，一家能保證每月上百臺(tái)的銷量，另一家則每月有兩位數(shù)的增長(zhǎng)（7-9月）。不過(guò)放眼全國(guó)，北京現(xiàn)代在西安的銷量只能算中等水平，市場(chǎng)份額甚至不到全國(guó)平均水平，這其中既有銷量的原因，也有經(jīng)銷商退網(wǎng)的原因。不過(guò)鑒于西安在西北市場(chǎng)的地位，北京現(xiàn)代對(duì)西安市場(chǎng)仍然保持著較高的關(guān)注度。

問(wèn)題

盡管北京現(xiàn)代現(xiàn)在呈現(xiàn)出上升趨勢(shì)，但背后的問(wèn)題并不少。首先是產(chǎn)品層面。目前北京現(xiàn)代銷量比較好的車型只有伊蘭特、ix35、途勝L、庫(kù)斯途四款，諸如勝達(dá)、菲斯塔等車型銷量寥寥無(wú)幾。要想獲得更好的銷量，產(chǎn)品矩陣勢(shì)必要更加豐富，讓消費(fèi)者有更多選擇。

其次是產(chǎn)品質(zhì)量上的問(wèn)題。其實(shí)北京現(xiàn)代在合資品牌中產(chǎn)品質(zhì)量算是比較好的，只是有些不懂消費(fèi)者的喜好。消費(fèi)者不喜歡雙離合，北京現(xiàn)代卻AT改雙離合，讓一部分消費(fèi)者失望離去。不過(guò)如今北京現(xiàn)代將重新回歸AT變速箱行列，有消息稱途勝L將改用8AT變速箱，也就是起亞獅鉑拓界的同款動(dòng)力總成，參考目前途勝L優(yōu)惠后15萬(wàn)左右的價(jià)格，換裝8AT變速箱后產(chǎn)品實(shí)力還是有很大補(bǔ)強(qiáng)的。

最后的問(wèn)題就是新能源了。其實(shí)北京現(xiàn)代在新能源上布局很早，但因?yàn)殇N量、市場(chǎng)等原因，旗下新能源車型相繼停產(chǎn)，如今新能源汽車大熱，北京現(xiàn)代卻無(wú)車可賣，也是一大尷尬情況。北京現(xiàn)代如果能夠?qū)⑿履茉串a(chǎn)品矩陣補(bǔ)齊，對(duì)銷量提升勢(shì)必會(huì)有不小幫助。

主編點(diǎn)評(píng)

連續(xù)4個(gè)月環(huán)比銷量增長(zhǎng)，對(duì)北京現(xiàn)代來(lái)說(shuō)是個(gè)積極的信號(hào)。不過(guò)吳周濤這次開(kāi)出的藥方藥效能持續(xù)多久，還無(wú)法估計(jì)，北京現(xiàn)代能否重回一線合資品牌行列，一要看吳周濤的能力，二要看市場(chǎng)發(fā)展的動(dòng)向，但就目前來(lái)說(shuō)，一切向好，有信心比什么都重要。北京現(xiàn)代的轉(zhuǎn)機(jī)，可能就在今年了。