客戶是企業(yè)利潤的源泉，企業(yè)在一定環(huán)境因素的約束下選擇什么樣的客戶，是企業(yè)需要面對的問題之一，也是企業(yè)開發(fā)客戶的基礎(chǔ)。

1.不是所有的購買這都是企業(yè)的有效客戶

不同客戶需求的差異性以及企業(yè)自身資源的有限性，使每個企業(yè)能夠有效服務(wù)的客戶類別和數(shù)量是有限的，市場中只有一部分客戶能成為企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的實際購買者，其余則是非客戶。

企業(yè)如果能準確地選擇屬于自己的客戶，可以降低客戶開發(fā)成本，從而有效減少企業(yè)的費用支出。

2.不是所有的客戶都能給企業(yè)帶來利益

客戶存在差異性，并不是每個客戶都能為企業(yè)帶來價值。一般來說，優(yōu)質(zhì)客戶帶來高價值，普通客戶帶來低價值，劣質(zhì)客戶帶來負價值。有的客戶甚至是“麻煩的制造者”，他們或者刁難員工，或者騷擾其他客戶，或者提出不合理的要求，盡管企業(yè)做了很多努力，但都不能令他們滿意。

例如，在民航業(yè)就有“黑名單”一說。2016年2月，中國國航、東方航空、南方航空、海南航空、春秋航空五家航空公司在三亞簽署了《關(guān)于共同營造文明乘機大環(huán)境的聯(lián)合聲明》，通過建立信息共享機制合力對不文明乘客采取限制服務(wù)措施。

因此，正確選擇客戶能增加企業(yè)盈利，這就要求企業(yè)針對不同客戶采取不同的服務(wù)策略。

3.正確選擇客戶是成功開發(fā)客戶的前提

企業(yè)如果選錯了客戶，則開發(fā)客戶的難度將會比較大，開發(fā)成本也會比較高，開發(fā)成功后維持客戶關(guān)系的難度也就比較大。企業(yè)如果經(jīng)過認真選擇，選準了目標客戶，那么開發(fā)客戶、實現(xiàn)客戶忠誠的可能性就很大。只有選準了目標客戶，開發(fā)客戶和維護客戶的成本才會降低。

例如，1980年，日本HIS國際旅行社董事長澤田秀雄在東京新宿車站附近的一幢大樓里，利用自己留學歸來所賺到的苦力錢，辦起了一家以供應(yīng)廉價機票為特色的國際旅行社。由于定位準確，其很快就躋身于競爭激烈的日本旅游業(yè)市場前列，取得了令人刮目相看的業(yè)績。

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