線上買手與商品研討會問題系列之二

時(shí)間：2022.8.21
主持人：lira
參與者：檸檬茶、Annya、Candy、Fiona


｜一｜
低價(jià)和高價(jià)產(chǎn)品，應(yīng)該選哪個(gè)賽道？

劉莉:
這是我提出來的問題，不過這兩天已經(jīng)解決了。之前發(fā)現(xiàn)電商處于一個(gè)微利時(shí)代，所以我提出這個(gè)問題。但通過我們這兩天的探討，我覺得做什么都不是重點(diǎn)，重點(diǎn)是要根據(jù)自己的優(yōu)勢資源來做事情。

Candy:
因?yàn)槲覜]有做過電商運(yùn)營，但是我覺得大部分情況下我們看到的直播還都是在拼價(jià)格。但是我聽冷蕓老師講過，奢侈品也可以做直播，把氛圍營造成一種比較高級的感覺，我還蠻好奇的。我覺得要按照劉莉前面講的，你手上現(xiàn)在有什么資源，你能整合到什么資源，把它發(fā)揮到最大，再來決定你到底怎么做。

lira:
我覺得如果自己有一個(gè)非常鮮明的角色和一個(gè)比較好的定位，那么就主打高端客戶。如果你本身是做想要陪跑或者跟跑的角色，那么我覺得去做低價(jià)競爭或者做一些低成本的辦法。所以我覺得因人而異。

檸檬茶:
我覺得低價(jià)產(chǎn)品不是長久之計(jì)，因?yàn)楝F(xiàn)在的客戶越來越注重品質(zhì)。電商也應(yīng)該更多去關(guān)注產(chǎn)品性價(jià)比。我之前有短暫的跨境電商經(jīng)驗(yàn)，老板賣的貨是特別那種廉價(jià)、品質(zhì)也很差的衣服。結(jié)果在外網(wǎng)上的差評特別多。所以其實(shí)這也做不長生意。

Fiona:
其實(shí)我們公司也遇到過這種情況，因?yàn)槲覀冏鐾赓Q(mào)的，客戶的選擇可以有很多，最后經(jīng)常就拼價(jià)，反正大家的產(chǎn)品款式、品質(zhì)都差不多。但是我們公司堅(jiān)持的一貫原則還是如果價(jià)格實(shí)在競爭不過別人，沒關(guān)系，這一單可能沒做成，但是不代表以后做所有的款都不會給你下單?？蛻粢矔茨闫渌矫鎯?yōu)勢的。

Candy:
我老公的公司是做原材料銷售的。他老板提出了一個(gè)理念，我覺得特別好，他要求他的銷售要做可持續(xù)的銷售，這個(gè)客戶我不是只賺他一次錢，只跟他做一次生意，我是要跟他建立長久的關(guān)系。今天下午老師講到從“交易營銷”變成“關(guān)系營銷”，跟這個(gè)題也有一點(diǎn)相關(guān)性。如果你急著回籠資金的話，可能你去賣一些貨，打一些低價(jià)，很快就能把錢給收回來。但是如果你想要做長遠(yuǎn)的打算和發(fā)展，那你可能一開始不會那么快有回報(bào)。你需要鋪很長時(shí)間的路，做那些比較有品質(zhì)的貨，爭取那些高端的客戶，這會給你長久的回報(bào)。


｜二｜
初入職場的買手應(yīng)該如何找到適合自己的方向？

劉莉:
如果我現(xiàn)在做了買手，我很想找到一個(gè)能看到時(shí)尚前沿的，給我豐富知識的大公司或大品牌。我如果初入職場的話，我是抱著一個(gè)學(xué)習(xí)的態(tài)度。

Candy:
我覺得不管做什么崗位，初入職場我建議一定要找一家正規(guī)的公司。首先正規(guī)公司員工是經(jīng)受過多年職業(yè)訓(xùn)練積累的，有良好的職業(yè)操守，可以樹立一個(gè)正面的榜樣給你。因?yàn)槲易约阂沧鲞^外企，也做過私企，我感覺特別大的一個(gè)差異就是外企會把所有東西形成一個(gè)規(guī)范性的文件，留存下來形成自己的知識體系。但是民營企業(yè)就很欠缺這個(gè)點(diǎn)，基本上是看個(gè)人發(fā)揮。你不知道之前的員工犯過什么錯(cuò)，有哪些好的經(jīng)驗(yàn)，或者需要汲取的教訓(xùn)。新員工什么都不知道，只能靠你自己來做這件事情。這會導(dǎo)致產(chǎn)生很多時(shí)間上的浪費(fèi)，也有可能給你個(gè)人和公司造成一定的程度上的損失。

對于新人來說，剛?cè)肼毿枰粋€(gè)師傅來帶他。但是私營企業(yè)很欠缺這一點(diǎn)，沒有一個(gè)人去幫你捋順邏輯。如果你遇到一個(gè)老師，他能手把手帶著你，你就會很快上手。這對于一個(gè)職場新人進(jìn)入職場的起步會有很大的幫助。

檸檬茶:
剛才Candy說的我深有感受，職場新人真的要找一個(gè)大平臺，我28歲的時(shí)候才轉(zhuǎn)行做服裝，當(dāng)時(shí)我最想做的是買手，但因?yàn)槲覄倎砩虾?，太欠缺?jīng)驗(yàn)。第一家公司找的是一個(gè)小平臺，但小平臺給你的幫助非常有限，無法深入專業(yè)。即使老板親自帶我，能給的也是有限的。所以找一個(gè)好的平臺很重要。

Fiona:
我同意前面兩位小伙伴講的，因?yàn)閯偖厴I(yè)的人也是一個(gè)迷茫的狀態(tài)，不知道自己適合什么，也不知道自己喜歡什么。歸根結(jié)底是因?yàn)樽约翰涣私饴殘?。所以我比較贊同你什么都不知道，那你就一定要去多試。你可以不試到一個(gè)很精細(xì)的程度，但是這個(gè)崗位是做什么的，每天他要干什么事大概了解一下就可以了。然后再結(jié)合你的性格特征，擅長技能去做一個(gè)選擇會更好。



｜三｜
跨境電商買手，直播電商買手，線下品牌店鋪買手哪個(gè)前景更好？

劉莉:
我會選擇跨境電商，目前我聽冷蕓博士和一些搜集的資料中提到，跨境電商目前可能還有一波紅利。如果你初入職場的時(shí)候想要掙點(diǎn)錢，這還是不錯(cuò)的選擇。直播電商買手我覺得現(xiàn)在已經(jīng)競爭很大了，如果你沒有一點(diǎn)基礎(chǔ)的話很難突圍。線下品牌買手的前景好不好要看做哪一個(gè)段位的？如果我們作為一個(gè)高凈值店鋪，客戶的質(zhì)量很高時(shí)，這個(gè)前景仍然是有的。

Candy:
我覺得這三個(gè)崗位的商業(yè)底層邏輯都是一樣的?？缇畴娚桃茨闶窃趺慈ザx它的？我公司現(xiàn)在也做跨境，但是我們是把貨買進(jìn)來放在保稅倉，在我們的銷售占比中并不是很高，因?yàn)楸６悅}申報(bào)流程很長，所以我們在實(shí)操過程中遇到很多困難。正常情況下如果是線下店鋪顧客到了就買了拿走了，這個(gè)交易就結(jié)束了。我們在做跨境的時(shí)候會遇到很多情況，客人在店里買了之后，過了7 天，10 天都沒有收到貨，這時(shí)又要來找客服查。有時(shí)候是海關(guān)申報(bào)有問題，有時(shí)候是我們保稅倉里面的貨品效期有問題，這時(shí)又要給顧客去退貨。這是我們目前操作跨境電商的模式。

我們現(xiàn)在的買手是不分跨境和線下，一盤貨一起買的，其實(shí)做的是蠻粗糙的。貨進(jìn)來了之后，再分到跨境、天貓、官網(wǎng)和線下店鋪。所以我覺得我們做跨境并不專業(yè)。并且現(xiàn)在受疫情影響，我們的跨境商品本來計(jì)劃是1月份上的，因?yàn)橐咔?，運(yùn)費(fèi)直接翻了一番，所以最后他們綜合考慮下來，這批貨當(dāng)時(shí)就沒從法國運(yùn)過來，直到今年 8 月份才運(yùn)過來。所以其實(shí)做跨境有蠻多不確定因素的。

在我理解當(dāng)中，現(xiàn)在大部分直播電商還是在打價(jià)格，推爆款，我覺得要不要買手都無所謂。你只要看貨看得比較準(zhǔn)，你有一，兩個(gè)款，用現(xiàn)在的套路都能推上來。但關(guān)于線下店鋪買手，如果是做一些品牌你是可以去深耕的，在買手的職能上面有更全面的從企劃到選款到商品運(yùn)營的完整體系。所以從個(gè)人職場發(fā)展的話，我覺得做線下店鋪買手比較好。

檸檬茶:
因?yàn)楝F(xiàn)在電商的熱度估計(jì)還有幾年，我覺得每個(gè)崗位其實(shí)都可以積累經(jīng)驗(yàn)，沒有最好的，只有哪個(gè)更適合你自己。關(guān)于相互轉(zhuǎn)行會遇到哪些問題？我覺得相互轉(zhuǎn)行問題都不大，但是我覺得從線下品牌買手做起會更好。因?yàn)榫€下買手會做得更細(xì)，畢竟線下買手要去做整個(gè)店鋪的規(guī)劃。

Fiona:
我覺得應(yīng)該看平臺的知名度，像大品牌的工作前景會更好一點(diǎn)，小品牌可能會艱難一點(diǎn)。所有的不管是什么模式的買手，最終目的都是想辦法去選擇能提高銷售額的款式。所以基本的操作方法都是雷同的。不同的平臺上的規(guī)則或者不同店鋪之間的內(nèi)部方法可能有一些細(xì)微的差別。我覺得這個(gè)問題不是很大。

Annya:
我覺得這三個(gè)還是線下跟線上的區(qū)別，底層邏輯類似，有一些通用的軟技能是可以互相遷移的。如果年輕的話，我建議每一個(gè)都試一下。當(dāng)每一個(gè)崗位都熟悉了之后，你可以有一個(gè)更高的突破。如果是現(xiàn)在直接切入進(jìn)去的職位，我比較看好線上和跨境買手。因?yàn)閲鴥?nèi)電商已經(jīng)有點(diǎn)去紅海的感覺，未來的賽道可能在更多，更大的市場中。



｜四｜
買手后續(xù)還可以轉(zhuǎn)向什么崗位？

劉莉:
我覺得買手后續(xù)可轉(zhuǎn)行的崗位挺多的，轉(zhuǎn)企劃，轉(zhuǎn)運(yùn)營都可以，你要是有一些設(shè)計(jì)基礎(chǔ)的還可以做服裝設(shè)計(jì)。雖然是時(shí)尚行業(yè)買手，其實(shí)是采購以及市場部的功能兼并。你要去到什么樣的行業(yè)都可以的。

Candy:
我覺得買手關(guān)注的點(diǎn)在銷售，那你肯定可以轉(zhuǎn)到運(yùn)營。你關(guān)注的點(diǎn)在庫存，那你可以轉(zhuǎn)到供應(yīng)鏈。你關(guān)注的點(diǎn)在成本和毛利，你甚至可以去到財(cái)務(wù)。我認(rèn)為買手轉(zhuǎn)行可以選擇的職位很廣。

Fiona:
我覺得還要看自身的性格，適合和往哪個(gè)方向去發(fā)展？

Annya:
其實(shí)有時(shí)候職業(yè)規(guī)劃有一個(gè)大概方向就可以，不用特別非得往一個(gè)方向去走。我覺得像咨詢行業(yè)方向也可以，主要是我們一直保持學(xué)習(xí)，進(jìn)步的狀態(tài)就可以了。



｜五｜
行業(yè)趨勢和品牌商品企劃之間的關(guān)系

劉莉：
行業(yè)趨勢和品牌商業(yè)之間有很深度的關(guān)系，特別是時(shí)尚產(chǎn)品，比如今天老師講的品牌DNA在做款式的時(shí)候，對趨勢的依賴度非常高。毋庸置疑，趨勢發(fā)展很重要。

Candy：
行業(yè)趨勢和品牌企劃關(guān)系，讓我想到了冷蕓老師買手課里面有一節(jié)課，講“PEST”的問題，制定公司策略、品牌策略之前，這四個(gè)點(diǎn)都要考慮到。

檸檬茶：
做品牌企劃一定要了解行業(yè)趨勢，在趨勢中發(fā)掘機(jī)會點(diǎn)，找準(zhǔn)自己品牌的定位。有時(shí)候站在趨勢前端，對品牌的發(fā)展更好，一定要保持對趨勢的敏感度。

Fiona：
行業(yè)趨勢是一個(gè)大的參考方向，要在這個(gè)大方向上做出自己與眾不同、有品牌特性的東西。我們公司以前給外貿(mào)客戶做真皮包，現(xiàn)在一款真皮包都沒了?，F(xiàn)在很多奢侈品品牌也用仿皮替代了真皮，因?yàn)榭萍及l(fā)展得很快，除了普通的PU，還有一種再生PU，很多廢舊的皮革產(chǎn)品，比如皮夾克、皮褲、皮裙被回收二次利用，送回工廠打碎，加注劑，再把它做成一張皮革。通過加工可以改變皮革原有的顏色、厚度、壓花，再做成一件新的衣服。一些歐洲品牌理念更為先進(jìn)一點(diǎn)，應(yīng)用得比較多，國內(nèi)目前還比較少見。這些衣服的洗標(biāo)或者掛牌寫著GS，是國外一個(gè)再生協(xié)會頒發(fā)的證書，生產(chǎn)再生PU的工廠每年交幾萬塊錢，GS機(jī)構(gòu)會派人去驗(yàn)廠，看看工廠整個(gè)生產(chǎn)流程是不是符合再生理念，如果是吻合就會頒發(fā)這個(gè)證書。工廠有了這個(gè)證書，才有權(quán)限在產(chǎn)品的掛牌、洗標(biāo)上標(biāo)注GS。這也是個(gè)大方向。



｜六｜
電商商品企劃和線下商品企劃的區(qū)別是什么？

劉莉：
有相同也有區(qū)別。線上備貨不需要那么多庫存，但是面料庫存很多，SKU寬度要多，款式上新節(jié)奏非常快。而且線上節(jié)慶比較多，雙11，雙12都是人造出來的，而線下最關(guān)注季節(jié)變化，節(jié)氣和春夏秋冬。線下因?yàn)殚T店的陳列有限，比如兩百平的店鋪，最多只能陳列兩百個(gè)SKU，打造爆品的方式跟線上是不一樣的。我們自己在網(wǎng)購的時(shí)候也有很深的體驗(yàn)，某個(gè)爆款產(chǎn)品，持續(xù)三、四年一直有人購買。線下就不一樣了，很容易斷碼，斷色，一旦斷貨很難推動(dòng)銷售。線下環(huán)境要復(fù)雜很多，氣候、陳列、庫存等等，但線上相對簡單一點(diǎn)，保持新鮮度和變化，捕捉一個(gè)潮品打爆它并且一直爆下去就可以。

Candy：
從消費(fèi)者的購物習(xí)慣來看，線上購物的人目的性更強(qiáng)。顧客去天貓、京東或某一個(gè)購物平臺肯定是要買點(diǎn)什么東西才去的。大多數(shù)人現(xiàn)在去線上買東西，包括我自己，更看重的是性價(jià)比。線上需要主推一些性價(jià)比高的產(chǎn)品，把它的比重放大。電商更容易出爆品，因?yàn)樗椛涞拿娓鼜V，線下店鋪畢竟輻射能力有限，只能覆蓋周邊人群。但是電商能覆蓋全國人群，更容易出爆品，暢銷的SKU更加集中。雖然感覺好像網(wǎng)上可以放很多產(chǎn)品，實(shí)際上單個(gè)店鋪真正有效的頁面有限，主要集中在首頁。這時(shí)SKU需要更精簡，把性價(jià)比高的放在首頁突出的位置。

線上平臺也經(jīng)常會有活動(dòng)，每個(gè)月都會強(qiáng)制要求參加一些活動(dòng)，如果所有產(chǎn)品全上可能會傷害毛利，這時(shí)就要考慮把什么商品放進(jìn)去合適。如果這個(gè)商品本身進(jìn)貨的成本就比較高，放在線上去打就很不劃算，等于是幫平臺做銷售，自己沒賺到錢。從我的角度來說，去線下不一定是要消費(fèi)，有時(shí)候可能去休閑、娛樂、逛一逛。所以線下有更多的東西可以去做，店鋪陳列要經(jīng)常調(diào)整，產(chǎn)品組合經(jīng)常變換，還有一些測試款可以更多地放在線下，讓顧客去體驗(yàn)。

檸檬茶：
線下更注重感官感受。實(shí)體店需要陳列對SKI是有要求的。線下有一個(gè)名詞叫做SKU飽和度，這個(gè)飽和度是有一定范圍的，如果SKU 太少無法滿足陳列需求，導(dǎo)致店鋪看上去太空蕩，顧客可能就不會進(jìn)店，感官不好。SKU又不能超出店鋪基礎(chǔ)陳列量，否則就會導(dǎo)致多余的SKU沒有辦法展示出來，造成浪費(fèi)。但是線上就沒有SKU寬度限制。

第二個(gè)區(qū)別是線上面對的客群比較廣，跑量比較快，所以備貨深度比線下更深。因此要求爆品快速翻單，供應(yīng)鏈反應(yīng)快。像我之前的公司，如果出了一個(gè)爆款，去總部加單，總部是沒有這種能力的，一般都加不出來要等很久。比如這個(gè)款剛上市就賣爆了，有可能等到這個(gè)款都快要下市了，這個(gè)款總部的貨才來，但是這個(gè)時(shí)候已經(jīng)過季了，沒有辦法滿足銷售。但是線上不一樣，本身要跑量，供應(yīng)商放單的能力很快。某個(gè)款賣爆了，供應(yīng)商趕緊生產(chǎn)，就有重組貨源。

Annya：
線下店可以滿足顧客休閑娛樂和社交的功能。我會跟我的一些好朋友們一起逛街，我們有時(shí)候會發(fā)覺有一段空閑時(shí)間不知道應(yīng)該用什么東西去填滿時(shí)，我們就會去逛街，這時(shí)線下體驗(yàn)感會比線上更好。



｜七｜
商品企劃和設(shè)計(jì)企劃的區(qū)別

檸檬茶：
設(shè)計(jì)企劃更靠前端，是整個(gè)企劃的一部分，關(guān)于設(shè)計(jì)方面的內(nèi)容會更專業(yè)，更細(xì)，比如制版，畫圖。商品企劃會更全面，涵蓋了設(shè)計(jì)企劃，包含了產(chǎn)品的設(shè)計(jì)到商品上市、銷售等整個(gè)生命周期的內(nèi)容。

劉莉：
以前設(shè)計(jì)師非常有個(gè)性，都有自我的主張，現(xiàn)在設(shè)計(jì)師變靈活了，因?yàn)橐娮R的東西多，信息發(fā)達(dá)，最終到市場來落地。買手是站在時(shí)尚頂端的，國外公司的買手，比如ZARA在全球選了幾百個(gè)買手，每一年固定在全世界時(shí)尚的前沿收集信息，把這些信息組裝回來之后設(shè)計(jì)師來抄版修改。所以設(shè)計(jì)師應(yīng)該在第三層。商品企劃是第一層，指揮買手把信息都搜集回來，然后設(shè)計(jì)師才進(jìn)行執(zhí)行，最后把貨賣出去。

Annya：
我沒有做過商品企劃，工作當(dāng)中會涉及到有團(tuán)隊(duì)跟我講什么賣的好，設(shè)計(jì)師會堅(jiān)持自己的風(fēng)格。我覺得這兩邊有時(shí)候像雞同鴨講，互相聽不懂對方的話，需要互相調(diào)整一下視角。

Candy：
剛聽劉莉說這個(gè)事情，讓我想起來為什么現(xiàn)在還會有這么多的大牌走秀。大牌走秀的這些款一定不會出現(xiàn)在它的店鋪，店鋪賣的一定是市場能接受的，包容的款式。但是大牌走秀的那種天馬行空的，視覺沖擊力很強(qiáng)的衣服是設(shè)計(jì)師展示他自己能力的一方面。設(shè)計(jì)企劃更感性、更視覺化，商品計(jì)劃更理性、更數(shù)據(jù)化。如果有商品企劃把關(guān)，可以保證產(chǎn)品是有市場的，有銷售的。但是我覺得設(shè)計(jì)師的靈感也是不能缺乏的。否則我們可能到現(xiàn)在還用不上蘋果手機(jī)，因?yàn)樗麄兡軌蛲黄圃瓉砉逃械哪Ｊ?，?chuàng)造一些創(chuàng)新的東西，之后我們才能用上新東西，過上新生活。

Fiona：
設(shè)計(jì)企劃更偏重品牌的款式，風(fēng)格，方向。商品企劃需要考慮數(shù)量、市場因素多一點(diǎn)，包括消費(fèi)者喜好。我們公司出現(xiàn)過這個(gè)問題。我們直接跟品牌設(shè)計(jì)師對接，每個(gè)季度要開發(fā)哪些款，要做哪些款的包包，他會把他的設(shè)計(jì)圖稿發(fā)給我們。我們第一步要先給他報(bào)價(jià)。如果不報(bào)價(jià)，完全按照他的那個(gè)想法把樣品打出來，等樣品打出來之后，很可能因?yàn)楣に囂珡?fù)雜或者面料太貴導(dǎo)致產(chǎn)品最后成本核算價(jià)格很高，對方無法接受。如果他的競爭品牌或者跟他差不多風(fēng)格定位的品牌，類似的款式只賣五，六百。經(jīng)過這么一核算，我們的產(chǎn)品賣1000多元根本賣不動(dòng)。所以現(xiàn)在設(shè)計(jì)師發(fā)來的款，我們不著急打樣，而是先報(bào)價(jià)，價(jià)格通過了才打樣。如果報(bào)價(jià)很貴，他不接受，我們就要跟設(shè)計(jì)師溝通改款，保證大概的想法不變，換面料或者用便宜一點(diǎn)的配件。既要保留設(shè)計(jì)師的想法，還要考慮到成本價(jià)和大貨的可操作性。經(jīng)驗(yàn)很豐富的師傅能把樣品打得很漂亮，很滿意，但是很多情況下，并不適合大貨的操作。可以限量做幾個(gè)，做出來效果很好，但是到了大貨生產(chǎn)，并不是那一個(gè)師傅去做，而是要轉(zhuǎn)移到生產(chǎn)線上，生產(chǎn)車間里的工人去做，最終還是要批量生產(chǎn)。所以在前期我們會發(fā)現(xiàn)有很多款不適合大貨操作，在企劃這個(gè)階段就把它更改，換工藝、換材質(zhì)。

lira：
我們當(dāng)時(shí)研發(fā)的SOP生產(chǎn)流程，進(jìn)行了三次聯(lián)合會審，研發(fā)的樣鞋董事長都非常滿意。但是最后董事長說他擔(dān)心生產(chǎn)線走下去，能不能做到這樣的程度。因?yàn)檫@是一個(gè)快銷品牌，所以需要走量。有很多想法很好，最后你發(fā)現(xiàn)在執(zhí)行中遇到各種各樣沒有辦法解決的問題，就只能妥協(xié)?？粗惺裁?，保留什么，舍掉什么，決定的還是公司本身。

冷蕓補(bǔ)充：商品企劃現(xiàn)在分為“大商品企劃”和“商品企劃”。前者包括了“設(shè)計(jì)企劃”。狹義地來說，商品企劃更偏向于數(shù)據(jù)企劃，設(shè)計(jì)企劃更偏向于視覺企劃。但具體到每家公司，企業(yè)定義又不一樣了。所以具體還是要看企業(yè)自己的定義。


文字整理：張懷楷
文字編輯：陳暢
美術(shù)編輯：李寧