▼ 以下的冷蕓時尚圈討論是就行業(yè)問題的討論及總結。這些分享屬于集體智慧的結晶。（它們并不代表冷蕓個人觀點）。希望通過此種方式能讓更多行業(yè)人士受益！

一、感知服裝調性，從南油開始

1.為啥感覺不到風格，都是同質化

最開始，在北京市場以及包括即墨、濮院、平湖等在內的各地進行服裝采購時，我普遍感覺到服裝款式存在較為嚴重的同質化問題，很難區(qū)分出不同檔口的設計風格。例如，在北京市場看到最多的服裝款式是采用“娃娃領”打造的所謂“甜美風”，即瑞麗雜志上常見的那類風格。這類服裝普遍采用相似的設計元素，難以體現(xiàn)品牌風格。在平湖，大量服裝也是采用50號絨，類似優(yōu)衣庫的基礎版型，即使提升到70號絨，也很難突破這種同質化。濮院雖然以羊絨羊毛服裝較為突出，但在中低客單價區(qū)間，其產品仍然難以突顯設計風格。即墨的服裝款式則存在質量問題，很難令人下決心采購。

產生這種同質化的根本原因，在于這些地區(qū)的服裝生產以電商商家為主要服務對象。這類商家更多考慮的是普通消費者、白領上班族的需求，為降低成本，服裝會向多功能、通用款的方向發(fā)展，造成同質化。相比之下，在廣州南油采購，則可以明顯感受到不同檔口在風格設計上的區(qū)隔。即使在類似客單價的情況下，南油的服裝也能體現(xiàn)設計師的風格烙印。這主要得益于南油服裝產業(yè)中設計師比例較高，更看重產品本身的設計風格打造。

具體來看，南油產業(yè)形成的歷史緣由，決定了這里聚集了大量專業(yè)設計師。上世紀80年代，南油以原材料供應起家，漸成為以服裝面料為主的采購中心。到90年代，一些香港設計師看中這里面料集中的優(yōu)勢，前來選購面料并成衣加工，極大刺激了南油的服裝設計產業(yè)。同時，不少南油本地設計師開始創(chuàng)業(yè)，形成了一個配套完整的服裝產業(yè)鏈集群。在整體環(huán)境熏陶下，南油設計師的素養(yǎng)和技藝蓬勃發(fā)展，使其產品更注重設計風格打造。即使在低價位區(qū)間，也能體現(xiàn)設計感和突破同質化。這種文化積淀是南油區(qū)別于其他產區(qū)的獨特優(yōu)勢。

當然，南油的設計師群體也在不斷進步完善。隨著商業(yè)環(huán)境變遷，南油正在從過去簡單的OEM加工，向打造自主品牌方向轉型。設計師們在逐步提高時尚風向把握能力的同時，也更加注重用戶研究，使設計更契合目標用戶?？梢灶A見，依托設計力量，南油服裝產業(yè)會呈現(xiàn)出更加多元和富有特色的發(fā)展景象。它將繼續(xù)成為感知市場設計風格的重要來源地。

2.以風格為脈絡，層層篩選市場

在衡量檔口風格時，我們常用的詞匯還比較籠統(tǒng)，如日系、韓系、歐美等。即使是在設計師圈內，對風格詞匯的理解也可能存在分歧。比如設計師提到的中淑、大淑風格，對實際運營檔口來說也不一定能準確把握含義。所以要自己深入檔口，通過直觀感受判斷風格。

在廣州南油采購可以更清晰地區(qū)分不同檔口風格，這主要受到南油不同樓層位置的影響。高層樓由于租金相對便宜，多為設計師開設的展廳檔口，為呈現(xiàn)設計理念，風格會更為極端突出。而低樓層進出人流更多，會考慮受眾寬泛度，風格會被稀釋。所以可以從南油頂層先開始逛起，一層層向下瀏覽，通過顏色、材質、款式的變化感受風格脈絡。

具體判斷時，可以先看顏色是否形成統(tǒng)一的系列；再看材質是否風格統(tǒng)一；最后判斷是否有特定的風格詞匯可以概括。如果一個檔口顏色和材質都不統(tǒng)一，多是各種熱門單品拼湊，很可能屬于外部組合貨，稱為“炒貨”。這需要進一步調研判斷其是否有自己特定的風格定位。

以之禾品牌為例，其線下門店陳列能明顯看出顏色系列感；但為在抖音等渠道銷售，其店員隨機拍攝沒有遵循陳列邏輯，就失去了風格統(tǒng)一感。這說明真正有自主風格的檔口，會在線上線下維持一致的風格表達。

判斷風格不能只看外在特征，還要深入調研檔口自身的風格邏輯。比如即使是材質統(tǒng)一的真絲或棉麻店，也可能僅就單一材質推出熱銷款，而不是形成風格系列。要判斷背后的選擇標準，才能確定風格取向。

總之，準確判斷檔口風格需要從直觀風格感受入手，再深入判斷背后邏輯。這需要通過長期實地考察，著力培養(yǎng)風格區(qū)分能力，才能使自己能夠在海量檔口中快速識別真正契合自己理念的目標檔口。這也是提高采購效率的關鍵。

3.從產業(yè)帶到城市，再到大樓，逐層分解

在出發(fā)去檔口調研前，我們第一步可以在網(wǎng)上搜集已有信息。一些大型知名服裝批發(fā)市場，例如廣州南油、武漢司門口等，我們往往可以在論壇或其他渠道找到相關樓層指南，了解每個樓層的主要定位方向。這些資料雖不一定完全準確，但可以幫助我們對整個市場有一個大致印象，為實地考察做好準備。

具體進入市場后，我們可以立即著手對各樓層進行快速掃視。通過瀏覽每個樓層的主要品牌名稱、價格區(qū)間、產品風格等可以對該層做出快速判斷。由于同類商家通常會聚集在一起，這樣可以較快確定每個樓層的主要定位方向。若某層級存在自身偏好的風格或品類商家，可以重點瀏覽并記錄，以便日后詳細考察。

此外，還可以利用地圖軟件的搜索與標記功能輔助鎖定范圍。在地圖App中使用“服裝批發(fā)”等關鍵詞進行周邊搜索，將顯示出的相關店鋪位置進行標記收藏，以獲取批發(fā)集中的地理范圍信息。這可以避免實地走訪時存在遺漏。

在明確范圍后，需要實地走訪這些標記的街道，逐家查看并記錄店鋪信息，重點拍照留存檔案。綜合網(wǎng)上信息與實地瀏覽，可以使我們對該區(qū)域的批發(fā)市場有全面的了解，為后期指定采購提供方便。

進入具體商場后，建議按數(shù)字編號嚴格順序逐個瀏覽每家店鋪，這樣可以高效避免遺漏?？梢钥焖倥袛喾N類，找到相關感興趣的店鋪進行重點考察，拍照記錄等。

此外，也可以考慮按樓塊劃分區(qū)域，將整個商場分為不同樓塊，每塊再細分為樓層，這樣我們就可以有條不紊地逐層逐區(qū)瀏覽所有店鋪。這種層層分類的方法，使采購考察更加系統(tǒng)有效。

根據(jù)以往經(jīng)驗，我每天能投入4小時進行考察遍歷，基本掌握該市場的范圍與定位。當然也要根據(jù)自身時間進行合理規(guī)劃，提取重點關注部分。

采用類似方法，我們也可以快速獲取線下商圈內店鋪的定位信息。確定商圈范圍，劃分區(qū)域，利用地圖與實地相結合的考察方式，高效完成商圈種類調研。

二、如何分辨二道販子？

1.冬裝，從平湖到濮院，到東貿，再到1688

平湖服裝市場以羽絨服批發(fā)聞名，這也成為我們快速判斷平湖貨源的一大特征。當在其他城市的服裝批發(fā)市場發(fā)現(xiàn)風格類似的羽絨服時，經(jīng)驗豐富的買手往往可以根據(jù)這一特征判斷該批貨很可能來源于平湖。之所以出現(xiàn)這種關聯(lián)，主要是因為國內各大服裝產區(qū)之間存在大量的貨源流通。

具體來看，平湖等地的批發(fā)商會利用本地買手群這一信息平臺，發(fā)布到平湖倉庫提取貨物的拼單信息，讓其他城市的二級批發(fā)能夠到平湖提貨。只要加入本地買手群，就可以收到這類取貨信息，了解不同城市之間的貨源流向。但是，這種渠道的信息也具有一定封閉性，需要先融入當?shù)胤杖后w才能獲取。

2.跨產業(yè)帶調研考察套路

而真正快速判斷不同批發(fā)市場之間關聯(lián)的高效做法，還是要靠買手自己通過大量瀏覽不同市場的方式，形成直觀的印象和既視感。比如可以安排15天密集考察廣州市場，再安排15天瀏覽杭州市場，最后15天遍歷深圳市場，這樣高密度的瀏覽可以使眼睛形成強烈的比較印象。如果僅僅錯開幾個月再去考察，已經(jīng)錯過當季新品，就很難產生關聯(lián)感。

這種高強度且密集的實地考察不僅僅為了收集信息而大量機械式瀏覽，如果只是為了看而看，效率也仍然低下。同時期密集調研的關鍵是在多次瀏覽后，讓不同市場的印象深植于你的腦海，日后一看新的樣品就能快速判斷出其可能的來源地。當然，這種高強度的跨市場遍歷對于個體買手來說難度較大，所以大部分人會更依賴于長期作為代購的打工買手。

我認為，要養(yǎng)成快速判斷市場關聯(lián)的能力還是需要大量瀏覽形成記憶印象。我們了解這個市場，既不能完全依賴外部信息渠道，也不能過于隨機漫無目的地瀏覽。要靈活掌握瀏覽技巧，才能真正提升跨市場調研能力。這需要時間和體力投入，但最終建立的印象可以幫助自己長期提高工作效率。

三、面對面地了解服裝與風格

在實際的服裝采購工作中，如何準確判斷某件服裝所呈現(xiàn)的風格是一個非常關鍵的問題。我們在各類服裝設計書籍雜志上可以看到許多不同的風格詞匯，比如浪漫風、工業(yè)風等。但是這些書面上的風格詞匯與市場實際情況可能存在一定脫節(jié)。

比如一些非常前衛(wèi)的風格，如嬉皮士風格，在當前的批發(fā)市場幾乎無法見到。這主要是由于這類非常小眾的風格群體有限，不具備很強的商業(yè)價值。因此僅僅停留在書籍層面，不足以指導實際的采購工作。

相比之下，通過在廣州南油等大型服裝批發(fā)市場高密度瀏覽不同檔口的方式，買手可以更直觀地獲取不同風格之間的區(qū)別。比如我們剛剛提到的，利用南油的樓層高低差異，從高層樓的設計師品牌向低層批發(fā)區(qū)瀏覽，在大量樣品中形成既視感，這對判斷實際市場風格更為關鍵。

當然，南油等批發(fā)市場也只是展示當下主流商業(yè)風格。為了更準確把握市場主流需求方向，還需要對具體商圈內的品牌定位進行統(tǒng)計判斷。比如可以以武漢為例，統(tǒng)計主要商場內的品牌列表，看到從高端的古馳、普拉達，到大眾的優(yōu)衣庫所呈現(xiàn)的范圍。

在此基礎上，可以試圖繪制一個四象限坐標圖，代表不同風格取向的不同象限區(qū)域。然后根據(jù)對各個品牌的判斷，將其定位到不同象限中。這需要利用眼睛不斷瀏覽不同品牌，形成風格的即視感，進行區(qū)分歸類。坐標軸的設置也可以根據(jù)自身對風格的理解進行調整，從而形成自己對于風格的解讀。

在服裝采購工作中，我們還經(jīng)常會遇到需要判斷某件服裝所呈現(xiàn)的是哪種風格的情況。比如說“學院風”、“常春藤風”等詞匯，它們似乎代表了某種特定的風格取向。通過這種商圈分析和實地調研，我們不難可以發(fā)現(xiàn)某些風格在主流市場中處于較少狀態(tài)，它們的商業(yè)價值有限。這也體現(xiàn)了風格判斷必須針對自身實際采購需求，而非停留在書本層面。書本雜志上的很多風格詞匯與市場實際情況之間是存在一定的差異性的。

四、除了檔口調研，我們還可以看商圈

對于服裝采購工作者來說，快速準確地分析主流商圈的風向，以及找到適合的服裝生產工廠，是非常關鍵的兩項能力。

在分析服裝零售商圈方面，直接逛商圈可以提供最直觀的了解。以武漢為例，該城擁有東湖光谷、王府井、藏巷等約10余個主要商圈。如果每天投入8小時左右逛商圈，預計3天時間就可以基本遍歷完成，也能讓你能夠對全城商圈有一個直觀的概括。

在具體瀏覽時，我們可以針對不同品牌店鋪的色彩搭配和櫥窗陳列手法進行快速掃視。這可以較快定位該品牌的風格傾向。例如優(yōu)衣庫這類大眾快時尚品牌，它們的單品和陳列方式都呈現(xiàn)出強烈的統(tǒng)一風格。這可以快速獲取其色彩和風格趨勢。

這種方法和我們在批發(fā)市場快速瀏覽方法類似，都是利用最直觀的視覺要素如顏色、陳列來獲取信息。不同的是，零售品牌通過聘請設計師進行風格輸出，信息更集中。逛商圈遍歷可以看作是產區(qū)遍歷方法到零售品牌的延伸應用。

在尋找合適的服裝生產工廠方面，我們可以直接上網(wǎng)搜索展會信息，使用“服裝+供應商+展會”等關鍵詞，可以找到該行業(yè)每年舉辦的各類供應商展會信息。這是最直接高效的挖掘供應商資源途徑。

具體操作時，建議可以先從一個自己熟悉的品類入手，選擇1-3家展會工廠進行首批合作。這可以驗證工廠的產能和信譽，再通過這些合作伙伴關系擴展找更多工廠資源。在合作初期最好選擇熟悉品類，這樣可以更好地判斷產品質量和工廠反饋情況。

莊主總結

一、感知服裝調性，從南油開始

1.為什么有時候我們感覺不到風格？

這是因為服裝市場同質化問題的嚴重。同質化不僅僅體現(xiàn)在版型，也體現(xiàn)在同一市場所使用的面料或工藝。

2.以風格為脈絡，一層層篩選市場。

3.從產業(yè)帶，到城市，到大樓，逐層分解

可以嘗試用10天以上時間來遍歷某個地區(qū)的整個產業(yè)帶。以南油為例，可以試著從頂樓到底樓來逐層觀察，用自己的直觀感受來歸納風格。

二、如何分辨炒貨

多個產業(yè)帶，連續(xù)密集的考察，靠自己的直觀感受建立同一盤貨的商品流向。比如廣州，杭州，深圳，連著3個15天，共45天，真正符合自己預期的檔口可能也就60多家。這個方法很耗時，沒有巧妙，但對自己的能力是一種提升。

三、面對面地了解服裝與風格

通過檔口調研，而非網(wǎng)絡圖片來觀察，并且按照基本的廓形，顏色規(guī)律以及實操中密集的既視感，分析歸納出自己的風格感受和拿貨趨勢向。

四、除了檔口調研，我們還可以看商圈

如果沒有條件遍歷檔口，直接逛商圈也可以提供給你最直觀的了解。在具體瀏覽時，我們可以針對不同品牌店鋪的色彩搭配和櫥窗陳列手法進行快速掃視。這可以較快定位該品牌的風格傾向。這種方法和我們在批發(fā)市場快速瀏覽方法類似，都是利用最直觀的視覺要素如顏色、陳列來獲取信息。不同的是，零售品牌通過聘請設計師進行風格輸出，信息更集中。

文字整理：張懷楷

文字編輯：陳暢

美術編輯：李寧

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