大家好，我是“職場Vitamin”平臺的主理人小克姐姐。

在之前伙伴們的留言中，對我用的測評工具會比較好奇，這次會先分享一個(gè)DiSC?在咨詢過程中的使用案例，其他的測評工具會陸續(xù)和伙伴們分享。

（PS：案例全部已經(jīng)做了脫敏處理并且已經(jīng)得到了案主的同意）

案例背景：

案主是一個(gè)90后的小姐姐是快消行業(yè)的銷售主管（B端）。今年公司改變了新的策略需要開啟C端的電銷模式，我們的案主由于之前突出的銷售成績被分到了這個(gè)新的項(xiàng)目組，領(lǐng)導(dǎo)相信成功是可以復(fù)制的。然而，事實(shí)上她從入行到現(xiàn)在沒有做過C端的銷售，短短2周就從一開始的信心滿滿到現(xiàn)在的焦頭爛額。

案主見面的第一句就是：“現(xiàn)在C端客戶怎么那么作？沒解釋幾句就發(fā)火，要退款，買個(gè)100塊左右的東西怎么還會那么多的問題？”于是，小克姐姐拋出了問題：“既然你覺得C端客戶作，那么C端客戶除了價(jià)格之外，底層需求是什么，你知道嗎？”

案主想了一下，沒回答上幾個(gè)點(diǎn)。其實(shí)，需要“想一下”這個(gè)動作已經(jīng)說明了問題，總是在嫌棄客戶，但是不知道自己已經(jīng)被客戶拋棄。

案主之前沒有接觸過任何心理測評類工具，小克姐姐推薦先從DiSC?的職場報(bào)告入手，提升自我認(rèn)知和對他人的認(rèn)知，通過報(bào)告解讀最終可以幫助她落地到C端的銷售場景中。

什么是DiSC?？

DiSC?是一種個(gè)人發(fā)展學(xué)習(xí)工具，基于DiSC?模型測評一個(gè)人的偏好和傾向。這個(gè)簡單而又強(qiáng)大的模型描述了四種基本的性格類型：D（掌控型）、i（影響型）、S（沉穩(wěn)型）和C（嚴(yán)謹(jǐn)型），是DiSC?的基礎(chǔ)。參與者可以獲得個(gè)性化的分析結(jié)果，從而更好地了解自己和他人，使工作中的互動變得更愉快、更有成效。

板塊1：提升自我認(rèn)知?

（截圖來自案主的DiSC?報(bào)告）

案主的DiSC?測評報(bào)告顯示是“Di”型，入職場已經(jīng)有5年的她通過之前努力有了一定的成績，原以為在“自我認(rèn)知”的部分本來以為不會有什么新的信息，然而報(bào)告中的一個(gè)壓力因素：不得不把速度變緩讓案主瞬間破防。

“我總是怕比別人走得慢，怕停下來，感覺一停下來就趕不上了，這讓我非常焦慮。”不知道這句話又說出了多少城市打工人的心聲。

常言道，欲速則不達(dá)。本案例中，咱們的案主就是在該“慢下來”，該“花時(shí)間”的地方?jīng)]有慢下來，例如對客戶需求的了解就是最重要的一環(huán)，卻被我們的案主用“自以為”了解草率帶過了，間接導(dǎo)致在銷售場景中變成了變動。

其實(shí)，在DiSC?的報(bào)告解讀中，無論你是多大年齡或有多少經(jīng)驗(yàn)值都可以在報(bào)告解讀中通過反思來提升自我的認(rèn)知。人的一生其實(shí)都是在做自我探索的功課。

板塊2：增強(qiáng)對他人的理解?

在與案主的溝通中，小克姐姐發(fā)現(xiàn)案主搞不定的客戶都有以下4個(gè)共同特點(diǎn)

1）對信息的要求必須精準(zhǔn)，對數(shù)字非常敏感。

2）對產(chǎn)品的效果要求高，追求結(jié)果。

3）產(chǎn)品需要是安全的穩(wěn)定的，低風(fēng)險(xiǎn)的。

4）特別愛問問題，愛挑戰(zhàn)。

針對這4個(gè)特點(diǎn)，小克姐姐和案主一起來分析了一下，基本定位案主搞不定的客戶類型為CD類型。

那么結(jié)合本案案例，CD類型的人有哪些“動機(jī)”呢？

重視精準(zhǔn)，因此，他們往往會詢問深入的或懷疑性的問題。這也就是為什么這類客戶在直播間會問一直問問題，公開質(zhì)疑各種產(chǎn)品的性能。

重視結(jié)果的同時(shí)不是很愿意冒險(xiǎn)，他們會對快速或冒險(xiǎn)的決定感到不適，更愿意花時(shí)間做出知情的選擇。這也就是為什么案主也許會對他們謹(jǐn)慎的態(tài)度不滿。

案主一開始很難理解這類客戶為什么如此挑剔，經(jīng)過DiSC?報(bào)告的解讀后，對這類客戶的背后動機(jī)有了深層的理解，在DiSC?報(bào)告上有全類型的分析，在其他類型的探討中也幫助到了案主查漏補(bǔ)缺。

板塊3：如何在場景中落地?

在與案主的溝通中，小克姐姐給案主布置了3個(gè)作業(yè)：

1）再次認(rèn)真閱讀DiSC?報(bào)告，特別是對不同類型分析的部分。

2）做客戶的深度訪談，整理客戶的標(biāo)簽，給客戶分類。

3）根據(jù)客戶的分類結(jié)合DiSC?報(bào)告中的類型描述整理銷售環(huán)節(jié)中的FAQ，優(yōu)化SOP。

相信通過這3個(gè)作業(yè)的練習(xí)可以幫助我們的案主深入了解到她的客戶需求，助力業(yè)績提升。

DiSC?理論是由威廉馬斯頓博士創(chuàng)建的，由于他當(dāng)時(shí)沒有申請專利，因此，目前市面上有許多不同的DiSC?測評版本。

小克姐姐用的測評報(bào)告來自A.PLUS的Everything DiSC?職場報(bào)告（20頁）。

大家如果想做DiSC?測評，建議購買這些正版測評工具。

關(guān)于主理人

小克姐姐

雙魚座 | INFJ | 愛發(fā)呆的地球生物

心理學(xué)博士在讀（研究方向：職業(yè)興趣與工作匹配度）

商學(xué)院MBA（研究方向：變革管理下的整合營銷）

MBTI?和Strong?國際認(rèn)證施測師

DiSC?國際認(rèn)證顧問

12年教育與培訓(xùn)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)