以客戶為中心的銷售方法通過讓銷售人員與潛在客戶進行深度地溝通，從而正確識別潛在客戶的商業(yè)需求或業(yè)務痛點，并找到合適的解決方案完成交易。銷售人員通常以關鍵決策者為目標，在溝通過程中提出相關問題來了解他們的真實情況，基于他們的情況提出相應的解決方案。

1.情景交流而不是產品演講。

以客戶為中心銷售法需要銷售人員能夠換位思考，這意味著銷售人員要了解客戶的處境以及他們可能需要或將要處理的問題。普通的產品演示往往千篇一律，所以效果也并不理想，而情景交流則是根據客戶的商業(yè)需求或業(yè)務痛點進行交流。相對應的，準備個性化的情景交流往往需要花費銷售人員大量的時間。

2.提出相關問題，而不是提出意見。

事實上，同理心是以客戶為中心銷售法的經營理念。在與客戶溝通過程中，銷售人員可以適當提出客戶所面臨的問題，而不是直接提供意見。銷售人員通過提出問題與客戶交流，會讓客戶覺得銷售人員是有在認真地聽自己所表述的面臨的情景，并且銷售人員是真正關心如何解決他們的問題，而不是一味地推廣營銷或者對他們的業(yè)務指手畫腳。如果銷售人員一直以意見主導對話，那么這場交流很有可能會讓客戶覺得不自在，這并不是一個良好的溝通氛圍。

3.關注解決方案而不是商業(yè)關系。

以客戶為中心銷售法的首要任務是幫助客戶解決問題，而不是建立商業(yè)關系。整個銷售流程的重點應該是了解單個客戶的具體情況并提供合適的解決方案。在此基礎上，建立商業(yè)關系應該是水到渠成的事情，而不是您的首要任務。

4.針對決策者。

以客戶為中心銷售法側重于使用產品可以解決哪些特定問題，或在采納使用后可以幫助客戶帶來怎樣的收益，因為這些問題更是代理商或采購公司中有決策權的人更關心的。而產品功能和日常的使用情況則是真正使用產品的用戶更關心的。

5.努力成為成交率高的賣家。

質量勝于數量，在使用以客戶為中心銷售法時，應該盡可能識別成交可能性大的客戶。時間是銷售人員寶貴的資源，所以最好將精力盡可能花在精準的客戶身上，而不是將自己的精力分散給每個客戶，這樣有可能一單都成不了。

6.銷售流程地推進應依據客戶的時間軸。

以客戶為中心銷售法應根據客戶的最大利益或者特定的業(yè)務痛點進行銷售，所以要想達成交易并不是那么容易，它不僅實踐起來十分的復雜，并且耗費周期也較長，因此不要強迫客戶一直堅持您自己安排的銷售流程。理想情況下，按照雙方都適用的時間表，您也可以幫助客戶找到合適的解決方案并達成交易。

7.賦予客戶購買權，而不是說服他們。

以客戶為中心銷售法的每個實例根本原因都很簡單，那就是客戶有問題。作為銷售人員，您的工作就是幫助他們解決問題。在與客戶交流產品時，您的首要任務應該是展示您的產品如何解決他們的問題，而不是您的產品功能多么強大、完美。充分介紹您的產品的應用場景及效果，然后將購買權交給他們，請務必牢記這一點。

在銷售中，客戶的前景是重中之重。他們的成功應該成為您達成交易的重點，所以每筆銷售交易都應使客戶能夠實現(xiàn)目標、解決問題或滿足需求。

理解并實踐以客戶為中心銷售法，對于創(chuàng)建有意義的銷售工作至關重要，這將與客戶建立起互惠互利的合作關系。同時，合理使用CRM系統(tǒng)也可以幫助您管理這些客戶關系，例如：客套CRM不僅能夠增加您同時跟蹤客戶的數量，還有利于將他們轉化成忠實客戶。