采訪 | 詠儀 苑伶

文 | 詠儀

將時鐘調(diào)撥回到去年，多起大筆融資、市場增速和企業(yè)估值均讓RPA（Robotic Process Automation）成為近年難得一見的熱門話題。不斷攀升的人力成本、強勁的企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求、AI技術(shù)等因素讓人們再度將目光放在這門早已出現(xiàn)的技術(shù)上，展望其背后帶來的廣闊前景。

這一行業(yè)中，國外RPA企業(yè)作為先行者，是全球重點關(guān)注的對象。成立于2003年的Automation Anywhere（以下簡稱“AA”）與另外兩家RPA公司——UiPath和Blue Prism，共同組成了全球RPA行業(yè)的第一梯隊。2003年創(chuàng)立之初，AA即定下了以機器人來解放人力、提高生產(chǎn)力的使命，并開發(fā)了相應(yīng)的核心技術(shù)，當(dāng)時RPA這一術(shù)語還未出現(xiàn)。

2018年，RPA行業(yè)愈發(fā)熱門。在這一年，AA于11月獲得了軟銀愿景基金的3億美元投資，投后估值達26億美元，而三個月前公司才剛完成一筆2.5億美元的融資，半年內(nèi)吸金達5.5億美元。

在即將過去的今年，RPA行業(yè)收并購事件顯著增加，RPA企業(yè)建平臺、建生態(tài)、補短板、快速推進市場落地……種種跡象顯示，這是行業(yè)在狂奔之后開始穩(wěn)健發(fā)展、精耕細(xì)作的一年。咨詢公司Forrester今年四季度的RPA報告也顯示，客戶對于RPA產(chǎn)品的預(yù)期已經(jīng)擴展到了流程自動化任務(wù)以外的其他領(lǐng)域，包括到更廣泛場景中的應(yīng)用，將RPA與AI能力——如文本分析，對話智能或基于機器學(xué)習(xí)的智能決策更深度相結(jié)合。為了滿足這些需求，RPA公司的過程發(fā)現(xiàn)分析能力、快速規(guī)?；芰Α⒅醒胝{(diào)度和平臺開放性成為制勝關(guān)鍵。

2019年，彈藥充足的AA進一步完善產(chǎn)品體系，并且加快市場落地速度。目前，AA服務(wù)超過3500家個企業(yè)實體，客戶分布在90多個國家，在醫(yī)療、通訊、金融、制造業(yè)、通訊業(yè)中均有多家頭部客戶。

從產(chǎn)品定位來看，在第一梯隊中，UiPath高舉“人手一個”的戰(zhàn)略，Blue Prism突顯其企業(yè)級產(chǎn)品的專業(yè)程度——與前者相比，AA是在三大家中第一個推出基于WEB的云原生RPA平臺的公司，更強調(diào)其產(chǎn)品的全面及易用性，其使用不受地理位置限制，為客戶提供的是數(shù)字化勞動力解決方案，而不是簡單的生產(chǎn)力工具。

今年10月AA推出的下一代RPA平臺“Enterprise A2019”，是其產(chǎn)品發(fā)展具有里程碑意義的一步。在以前，RPA產(chǎn)品主要面向企業(yè)，主流的產(chǎn)品交付方式以本地部署為主，即每臺電腦需要單獨賬號授權(quán)管理，無論是前期交付還是后期管理運維都需要大量人力和時間成本。

然而，基于網(wǎng)頁版和云原生開發(fā)的Enterprise A2019大大簡化了這些步驟，產(chǎn)品的交付和運維都基于云完成，企業(yè)根據(jù)需求可進行本地/云的混合部署。在企業(yè)內(nèi)部，員工通過任何形式的瀏覽器、操作系統(tǒng)和設(shè)備都可以調(diào)用RPA機器人。這意味著，RPA產(chǎn)品從傳統(tǒng)的項目制、單機部署，走到了“RPA即服務(wù)”（RPA-as-a-Service）階段。

在市場拓展方面，中國是AA的下一個重點目標(biāo)市場。目前，AA在全球擁有超過2400名員工，于全球40多個國家設(shè)有辦事處。隨著新平臺發(fā)布，AA在10月宣布進入香港、臺灣、北京、上海、深圳等城市，為中國市場客戶提供更全面的支持與服務(wù)。

在產(chǎn)品革新、版圖擴張之際，Automation Anywhere聯(lián)合創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官Mihir Shukla，以及大中華區(qū)總裁兼總經(jīng)理梅正宇（Chern-Yue Boey）近日接受了36氪的專訪，向我們介紹其產(chǎn)品體系、市場定位以及對中國市場的看法。

聯(lián)合創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官Mihir Shukla

以下為36氪與Automation Anywhere的訪談記錄，經(jīng)36氪編輯整理：

基于網(wǎng)頁版的全面“數(shù)字化勞動力”平臺

36氪：Automation Anywhere于2003年創(chuàng)立，我們很好奇，公司的產(chǎn)品體系是如何逐步發(fā)展建立的？

Mihir Shukla：Automation Anywhere是在16年前，即2003年創(chuàng)立的。公司創(chuàng)立的使命是通過機器人來解放人力、提高生產(chǎn)力，讓人們能夠去將注意力放在更具有意義的工作上。于是，我們開發(fā)了一套后來被稱為RPA的技術(shù)，但當(dāng)時還不叫這個名字。

縱觀過去16年的發(fā)展，我們已經(jīng)在RPA領(lǐng)域成為主要的頭部企業(yè)之一。我們在全球40多個國家開設(shè)辦事處，全球員工2400多名，客戶實體達到3500家，分布在90多個國家。從客戶構(gòu)成來看，在醫(yī)療行業(yè)里，前十名里面有九位都是我們的客戶；銀行金融行業(yè)的前50中，有40個都是我們的客戶；此外還有80%的頭部通信公司和70%的制造業(yè)企業(yè)。所以，我們基本在全行業(yè)都有覆蓋，頭部企業(yè)都會使用我們的解決方案。

在產(chǎn)品方面，很多企業(yè)可能把RPA簡單看作一套生產(chǎn)力工具，而我們的RPA產(chǎn)品即使在行業(yè)處于領(lǐng)先地位，我們也不斷地從全局出發(fā)，著眼于“數(shù)字化勞動力解決方案”。我們將RPA、AI和分析技術(shù)三合一集合到平臺上，客戶依托平臺可以獲得更強的流程自動化方案，回報也會更高。

就在10月，我們剛發(fā)布了下一代RPA平臺“Enterprise A2019”。這是一個完全基于網(wǎng)頁(Web-based)的解決方案，適用于任何的瀏覽器、操作系統(tǒng)或設(shè)備。作為對比，其他的RPA同類企業(yè)的產(chǎn)品形態(tài)還較為傳統(tǒng)，每一臺機器上都需要安裝，出新版本之后企業(yè)需要為每一臺機器做升級更新，這是單線條的、非常古老的軟件架構(gòu)，給IT部門帶來巨大的工作負(fù)擔(dān)。

舉個例子，一家擁有5000多名員工的大客戶如果采用我們的方案，公司只需發(fā)布一個URL鏈接，員工在5分鐘內(nèi)就可以開始使用RPA，目前只有我們可以做到。如果其他的RPA企業(yè)來服務(wù)這個客戶，可能要花費兩年時間才能完成交付。

目前，Enterprise A2019提供超過14種語言版本。在中國，我們正在進行云服務(wù)基礎(chǔ)設(shè)施的準(zhǔn)備，計劃在未來幾周發(fā)布。

36氪：在RPA行業(yè)中，除了AA之外，還有UiPath、Blue Prism等企業(yè)，定位各不相同，比如UiPath更加強調(diào)人手一臺機器人，后者更強調(diào)企業(yè)級的產(chǎn)品。AA與他們的定位和目標(biāo)有何不同？

Mihir Shukla：在行業(yè)中，我們是唯一一家完全做到整合的數(shù)字化勞動力解決方案的企業(yè)。我們不僅有RPA，還有人工智能和分析的部分，這是我們的核心價值。

另外，我們和友商相比，他們的產(chǎn)品還是主要面對開發(fā)人員和專業(yè)的IT人員，這可能會限制其企業(yè)級的業(yè)務(wù)的增長潛力。我們則希望RPA技術(shù)能為更多人所用，讓RPA更有親和力，就像手機產(chǎn)品一樣，每個人都能夠看得到、知道怎么用。比如，我們的一個獨特之處表現(xiàn)在，在登陸我們的產(chǎn)品之后，產(chǎn)品首先會詢問用戶的身份，是業(yè)務(wù)人員、開發(fā)人員還是IT人員，根據(jù)不同的回答，我們提供不同的用戶界面和體驗。因此，不管是專業(yè)人士還是一般的業(yè)務(wù)人員，每個人都可以使用我們的平臺。

剛剛我也提到，我們的解決方案是基于網(wǎng)頁的的RPA平臺，這是比較大的差異。我們的解決方案更加容易使用，適配任何的瀏覽器和設(shè)備，在用戶體驗上提升巨大，也可以實現(xiàn)快速規(guī)?；?。對于想要進行真正數(shù)字化轉(zhuǎn)型的企業(yè)和機構(gòu)，應(yīng)該采用的這樣的新解決方案——我們花5分鐘就能夠解決的事情，我們的競爭對手可能要花兩年時間才能達到效果。

梅正宇：我想補充一點。我們不僅僅是以產(chǎn)品和技術(shù)角度看待RPA，而是希望在此基礎(chǔ)上提供“數(shù)字化勞動力”的解決方案。因此，我們需要讓客戶了解到什么是數(shù)字化勞動力，其內(nèi)涵是什么。同時，我們希望改變企業(yè)的工作方式，讓他們知道存在哪些風(fēng)險、如何去最優(yōu)化和部署自動化流程、以何種步驟進行自動化轉(zhuǎn)型等等。這正是我們推崇的理念：RPA是能夠真正輔助人力的產(chǎn)品。

36氪：基于網(wǎng)頁的RPA產(chǎn)品是AA的特色。我們想了解，為什么其他的廠商沒有做到這一程度，這一解決方案的壁壘在于？

Mihir Shukla：實際上，基于網(wǎng)頁的解決方案需要大量前期投入和很強的技術(shù)能力。簡而言之，我們把RPA完全轉(zhuǎn)化成了一個網(wǎng)頁版的解決方案，適用于更多業(yè)務(wù)場景。很多人覺得，這只需要把臺式機軟件直接嫁接到云上就行了，不是這樣的——如果其他企業(yè)要去做的話，需要把整個產(chǎn)品底層結(jié)構(gòu)、整個流程推倒重來。因為網(wǎng)頁版和原有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是截然不同的，這需要巨大的努力和投入。

36氪：AI是RPA非常重要的生態(tài)組成部分。目前，AA的產(chǎn)品目前跟AI結(jié)合的部分有哪些？未來的生態(tài)是怎么樣的？

Mihir Shukla：首先，AA的RPA平臺的各個組成部分都嵌入了AI技術(shù)，主要是在流程引擎上實現(xiàn)智能化。

第二類應(yīng)用在產(chǎn)品層面，如引入計算機視覺、語言處理等功能模塊。我們特別擅長的是對于非結(jié)構(gòu)化的一些數(shù)據(jù)的處理。比如，我們的人工智能產(chǎn)品IQ Bot就能夠模仿人類，自動閱讀和處理包括190種語言的復(fù)雜、低分辨率文檔和電子郵件。

第三部分是結(jié)合我們合作伙伴的能力。我們的RPA應(yīng)用商店Bot Store是企業(yè)級的智能自動化應(yīng)用市場，集成了來自開發(fā)人員、用戶、合作伙伴（如微軟、谷歌、甲骨文和IBM）的應(yīng)用。Bot Store目前提供550多個RPA機器人，用戶可以下載他們，自動執(zhí)行日常任務(wù)。另外還有20個“數(shù)字工作者”，可以通過思考、行動和分析人類的工作方式，讓重復(fù)的傳統(tǒng)工作流程實現(xiàn)自動化。就在這個月，我們達到了一個里程碑?dāng)?shù)字——自推出應(yīng)用商店19個月以來，Bot Store的機器人下載數(shù)量超過10萬。

大中華區(qū)總裁兼總經(jīng)理梅正宇

中國市場：全方位、端到端切入

36氪：AA何時開始關(guān)注中國市場，真正決定進入這一市場是什么時候？現(xiàn)在的落地情況如何？

Mihir Shukla：開始時，我們通過合作伙伴為中國市場提供產(chǎn)品和服務(wù)，今年1月份我們才真正進入中國市場，加大對中國市場的投資，不斷招募人才。我們的計劃是在2019年底達到100人，目前中國團隊的變化相當(dāng)快，員工數(shù)量每周都會有所增加。

另外一方面，我們也將不斷擴大合作伙伴生態(tài)圈，自從進入中國市場以來，我們的生態(tài)系統(tǒng)已有十倍以上的增長。我認(rèn)為增長快的原因在于，我們的方案比較全面——我們與中國的合作伙伴不僅把RPA作為一個工具來推廣，而是整體的數(shù)字化勞動力解決方案。他們也認(rèn)為，這是非常全面的數(shù)字化和自動化轉(zhuǎn)型思路。

梅正宇：在人才投入上，我們也不僅專注在銷售隊伍搭建，還包括銷售、技術(shù)工程人員、合作伙伴等，配比比較均衡。同時，我們也在擴大專業(yè)服務(wù)隊伍?？蛻粼谶M行數(shù)字化、自動化轉(zhuǎn)型過程時，一開始會需要我們更多的經(jīng)驗和支持，所以短期內(nèi)，我們會加大這一塊的投入；從長遠(yuǎn)來看，我們希望把這些技能、經(jīng)驗傳遞給本土的企業(yè)客戶，讓他們進行自主管理。

36氪：AA如何看待中國這一市場，這一階段的工作重點是？

梅正宇：中國對我們來講是非常重要的市場，而且又很有本地的特色，非常有意思。從很多維度來看，中國市場的數(shù)字化都走得比其他市場要快，又存在一定獨立性和差異化。比如，中國市場用微信，其他市場用WhatsApp；中國可能有的用WPS，其他國家可能更多使用Office。AA作為自動化平臺，也要能夠做到跟各個市場的主流應(yīng)用配合和共存，因此，針對本地市場的研發(fā)是我們的重要工作，我們會做大量投入，比如語言、客戶成功管理、專業(yè)客戶支持等。

在產(chǎn)品方面，我們也會加大研發(fā)力量，借助中國本土的技術(shù)能力。中國在AI領(lǐng)域的發(fā)展非常強，我們會通過建設(shè)本地的研發(fā)團隊，集合更多的本地廠商，如AI公司和獨立軟件廠商，從而擴大合作伙伴生態(tài)。

36氪：在中國，AA的合作生態(tài)如何，主要合作伙伴有哪些？

梅正宇：AA在中國主要有四方面的合作伙伴。第一，傳統(tǒng)的系統(tǒng)集成商和做代理的渠道商。第二，是在市場上為我們提供一些附加價值服務(wù)的分銷企業(yè)，比如說信貸類、交易類平臺。第三，本土ISV軟件廠商，我們已經(jīng)與他們有過一些探討，也有一些已經(jīng)簽約達成合作。最后，像傳統(tǒng)的四大會計師事務(wù)所和咨詢公司，也是我們在中國的合作伙伴。

36氪：目前中國區(qū)產(chǎn)品的本地化情況如何？從使用習(xí)慣、采購模式、客戶支持等方面來看，AA會做什么相應(yīng)調(diào)整？

梅正宇：有差異，但是也有非常多的共性。所以，我們在著力放大這些共性，把我們的全球最佳實踐引入國內(nèi)市場，同時也尊重國內(nèi)市場的一些差異。

在這個過程中, 很重要的一點在于，我們看到RPA在國內(nèi)發(fā)展的勢頭已經(jīng)比較好了，但是成熟度上還落后于國外其他區(qū)域。所以，在國內(nèi)我們也需要著力做好客戶教育，做大量宣傳和分享，以數(shù)字化勞動力的解決方案思路引導(dǎo)客戶，而不是把RPA單純當(dāng)作IT工具、軟件等產(chǎn)品。

在建立認(rèn)知后，我們再去配合中國客戶的采購習(xí)慣。比如，典型的中國客戶會直接先問我們，一個機器人怎么賣？首先我們會表示，價格方面可以提供優(yōu)惠，但是我們想要了解一下企業(yè)，了解想要達成的目標(biāo)是什么，然后再討論成本和效益等問題。

同時，我們也會關(guān)注在企業(yè)中誰來真正負(fù)責(zé)RPA業(yè)務(wù)。大部分客戶會說由IT部門支持，我們則會幫助客戶理清，是否真的由IT部門負(fù)責(zé)——因為很多情況下，這可能是由業(yè)務(wù)部門來掌握的。在理清訴求和業(yè)務(wù)流程后，我們再進行實施。這是我們的切入思路，全方位的、端到端，我們在大小規(guī)模的項目上都有接近16年的全球經(jīng)驗可供分享。

36氪：在中國市場，AA是以獨立公司的方式運行嗎？未來會考慮接受外部投資嗎？

Mihir Shukla：我們目前還是有意向保持獨立。當(dāng)然，未來還是未知的，所以在有變化之前，我們還是會不斷加大對中國市場的投入。在我們的全球業(yè)務(wù)戰(zhàn)略中，中國占據(jù)非常重要的戰(zhàn)略地位，我們也致力于將中國市場發(fā)展得更好。