條漫和短視頻IP怎么做線上引流及帶貨？在面向兒童群體推授權(quán)產(chǎn)品與服務(wù)時(shí)，動(dòng)漫IP要怎么做？文創(chuàng)IP+跨界融合會(huì)迸發(fā)出什么火花？

2020年是中國(guó)文化娛樂(lè)行業(yè)優(yōu)勝劣汰的一年。上半年由于疫情影響，經(jīng)濟(jì)下行，線下文娛消費(fèi)需求下跌尤其嚴(yán)重，行業(yè)備受沖擊。另一方面，在消費(fèi)升級(jí)大趨勢(shì)下，陸續(xù)涌現(xiàn)多個(gè)國(guó)產(chǎn)動(dòng)漫、游戲、虛擬偶像與消費(fèi)品牌跨界合作、攜手共進(jìn)的案例，國(guó)產(chǎn)文創(chuàng)已然成為中國(guó)新消費(fèi)的關(guān)鍵助力之一。

因此，在剛剛結(jié)束的第十四屆CLE中國(guó)國(guó)際品牌授權(quán)展，中國(guó)玩具和嬰童用品協(xié)會(huì)品牌授權(quán)專委會(huì)攜手三文娛，在文創(chuàng)賦能新消費(fèi)高峰論壇，舉辦了一場(chǎng)主題為“ACG跨界新消費(fèi)”的圓桌論壇。

論壇嘉賓均來(lái)自頭部IP與授權(quán)界大拿，他們是騰訊視頻商業(yè)化中心授權(quán)總監(jiān)高強(qiáng)、大禹網(wǎng)絡(luò)動(dòng)漫事業(yè)部授權(quán)總監(jiān)紀(jì)慧雯、優(yōu)揚(yáng)集團(tuán)副總裁，IP投資品牌及運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人生顥、一間宇宙聯(lián)合創(chuàng)始人&CEO王偉靜、藝洲人總裁吳創(chuàng)宇和皮皮魯總動(dòng)員文化CEO鄭亞旗。

以下，為該圓桌論壇的分享實(shí)錄：

文創(chuàng)IP+跨界融合會(huì)迸發(fā)出什么火花？

騰訊視頻商業(yè)化中心授權(quán)總監(jiān)高強(qiáng)：借今天的主題，想和大家分享三個(gè)關(guān)鍵詞：共情、共生和共勉。這個(gè)也是我發(fā)現(xiàn)在IP跨界產(chǎn)業(yè)發(fā)展過(guò)程中，想迸發(fā)出“火花”可能，都要面臨且需要共識(shí)、關(guān)注的三個(gè)點(diǎn)。

所謂“共情”，是在過(guò)去很長(zhǎng)一段時(shí)間里，處在授權(quán)生態(tài)中不同環(huán)節(jié)的參與方對(duì) “授權(quán)究竟是一種什么業(yè)務(wù)”都有著較大的差異化認(rèn)知，早期除IP方外幾乎所有人都認(rèn)為，授權(quán)做的就是給產(chǎn)品換包裝、貼牌這類事兒；而IP方認(rèn)為，這是一種品牌活動(dòng)，是一種粉絲營(yíng)銷，是需要被授權(quán)方“緊抱IP大腿”的一種合作形式。其實(shí)你從各自業(yè)務(wù)的實(shí)操結(jié)果上看，感覺(jué)兩者都沒(méi)有錯(cuò)，站在版權(quán)方的立場(chǎng)，看到的是一款授權(quán)產(chǎn)品的熱銷，一定是IP的粉絲轉(zhuǎn)化成產(chǎn)品的消費(fèi)者，從而提升了產(chǎn)品的銷量；被授權(quán)方則覺(jué)得，是產(chǎn)品的巨大銷量在幫助IP做推廣。

這時(shí)候“共情”在版權(quán)方和被授權(quán)方之間就變得異常重要，兩者之間需要看到并共識(shí)彼此的價(jià)值和存在感，把這種自我視角下產(chǎn)生的差異認(rèn)知不斷縮減直至消除，授權(quán)合作的雙方才能把市場(chǎng)做大，把共贏的成果做大，把惠及粉絲消費(fèi)者的好產(chǎn)品和附能價(jià)值做大。

在我們眾多的案例中，有一些案例可以與大家分享。比如，魔道祖師和中國(guó)郵政合作的案例。大家知道中國(guó)郵政是一家比較傳統(tǒng)的國(guó)企，包括郵票、郵冊(cè)等產(chǎn)品都很少與動(dòng)畫(huà)漫畫(huà)類IP合作，當(dāng)下熱門的流量作品就更少了。所以，在合作之初，我們就對(duì)中國(guó)郵政的發(fā)展歷史做了深度了解，努力尋找雙方在共情方面的合作契合點(diǎn)。了解中發(fā)現(xiàn)，中國(guó)郵政有許多產(chǎn)品都采用極具特色的傳統(tǒng)圖畫(huà)和古風(fēng)類的設(shè)計(jì)。結(jié)合去年國(guó)潮伊始，國(guó)產(chǎn)動(dòng)畫(huà)漫畫(huà)流行之勢(shì)愈盛，深受年輕人的追捧。所以，怎么從線下實(shí)體渠道借勢(shì)古風(fēng)國(guó)漫，尤其是煥活這代年輕人對(duì)郵冊(cè)這類產(chǎn)品的關(guān)注和喜愛(ài)，通過(guò)一種怎樣的產(chǎn)品和中國(guó)郵政這樣傳統(tǒng)又極具民族品牌特點(diǎn)的企業(yè)合作，就成了我們和中國(guó)郵政共同研究的課題。

最后，我們雙方合作推出的是，本身自帶收藏屬性的郵冊(cè)類產(chǎn)品。在《魔道祖師》動(dòng)畫(huà)播出一周年之際，《魔道祖師》動(dòng)畫(huà)官方合作紀(jì)念版郵冊(cè)開(kāi)啟限時(shí)售賣，基本上線即售罄。中國(guó)郵政不僅滿意，內(nèi)部評(píng)價(jià)也非常高。我在一些專業(yè)平臺(tái)甚至看到了，有郵冊(cè)圈和動(dòng)漫圈的愛(ài)好者在炒這套郵冊(cè)。

我想講的第二個(gè)點(diǎn)是“共生”。這方面的例子太多了。站在被授權(quán)方的立場(chǎng)，通過(guò)支付授權(quán)金獲得了IP授權(quán)，推授權(quán)產(chǎn)品就是一樁生意 。而于IP方而言，應(yīng)該也不只是把一個(gè)IP授權(quán)給一家企業(yè)而已。所以，在彼此的初心中，很少有IP方和被授權(quán)方把只推一款授權(quán)產(chǎn)品，當(dāng)做雙方需要共同完成的使命。

關(guān)于這一點(diǎn)，我想分享一下《斗羅大陸》動(dòng)畫(huà)與邦寶積木合作的例子。這個(gè)授權(quán)合作期長(zhǎng)達(dá)3年之久，除了在剛剛提到的“共情”上的高度共識(shí)外，我們更深入思考的是，怎樣將這個(gè)IP融入到被授權(quán)產(chǎn)品所在的行業(yè)，通過(guò)IP更好的體現(xiàn)產(chǎn)品的特性，進(jìn)而帶動(dòng)IP在這個(gè)行業(yè)中繼續(xù)擴(kuò)大影響力。作為IP方，我們授權(quán)產(chǎn)品的品類及企業(yè)數(shù)量非常多，于我更關(guān)鍵的工作是，怎么在我的體系中把邦寶的項(xiàng)目合作做好，把和其他被授權(quán)公司的合作做好。其實(shí)，共生這件事，做起來(lái)并不難，難的是大家怎么手拉手一起往前看，讓所有參與方的資源可以共通，能夠彼此依靠共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)降低成本，做到收益最大化。

第三點(diǎn)想說(shuō)的是“共勉”。今年突如其來(lái)的疫情給大家?guī)?lái)的影響，不單單體現(xiàn)在產(chǎn)能縮減、收益大減，亦或是辦公方式的改變。我想，在這樣一個(gè)歷史性的周期中，大家要多拉拉手，共勉同行，通過(guò)更多的合作和資源支持彼此共度這個(gè)特殊的時(shí)期。

騰訊視頻商業(yè)化中心授權(quán)總監(jiān)高強(qiáng)

藝洲人總裁吳創(chuàng)宇：我完全同意高總所說(shuō)的，我來(lái)接著說(shuō)另外的三個(gè)關(guān)鍵詞配合高總的三個(gè)關(guān)鍵詞，補(bǔ)充一下高總的說(shuō)法。這三個(gè)詞就是JAS。J，是 judgement(判斷)；A，是Attitude（態(tài)度）；S，Service（服務(wù)）。

第一個(gè)，是Judgement，判斷。很多人都說(shuō)“版權(quán)買賣”，實(shí)際上，我們?cè)诤献鞯臅r(shí)候，首先應(yīng)該判斷被授權(quán)商是以營(yíng)銷還是以市場(chǎng)為導(dǎo)向。很多企業(yè)，是在做產(chǎn)品市場(chǎng)推廣為導(dǎo)向而不是以銷售為主。所以，我們?cè)诤涂蛻袅暮献鞯臅r(shí)候，對(duì)接的大多是市場(chǎng)部而不是銷售部，那么我們采取的判斷就會(huì)不同。海綿寶寶已經(jīng)是個(gè)成熟的IP了，在這里我就不舉例了。

去年我們藝洲人和貓貓家剛接手做ViViCat這個(gè)品牌，在短短8個(gè)月內(nèi)就對(duì)接了很多不同的客戶，第一個(gè)就是星巴克。我們判斷它是一個(gè)市場(chǎng)型客戶，不是沖著營(yíng)銷最大量為目的。因此我們考慮的是，如何幫助星巴克在市場(chǎng)上有熱度、有話題，想著ViViCat的品牌調(diào)性如何與星巴克更好地契合。所以我們?cè)谂袛嗥放坪涂蛻舻暮献鲿r(shí)，應(yīng)該從它們的調(diào)性上判斷是否一致。我們?cè)谂c星巴克談合作的時(shí)候，談到了首創(chuàng)的星禮包——一個(gè)3D形象鑰匙扣。它不僅僅是星巴克的消費(fèi)禮品卡，更是能成為備受廣大女性歡迎的飾品，星巴克對(duì)此非常滿意。那么它在市場(chǎng)上推出來(lái)的效果也是很好的，只用了不到兩個(gè)月的時(shí)間，市場(chǎng)上便銷售一空。所以這也是Judgement的重要之處。

第二個(gè)，是Attitude ，態(tài)度。很多人認(rèn)為，版權(quán)方和被授權(quán)公司，是買賣的關(guān)系，我覺(jué)得我們應(yīng)該把這個(gè)概念拿掉。我們不應(yīng)該是這個(gè)套路，我認(rèn)為我們和被授權(quán)商應(yīng)該都是賣方，是一起合作把IP形象應(yīng)用在產(chǎn)品上，一同賣給消費(fèi)者。我們應(yīng)當(dāng)是利益共同體，我們要做的是幫助客戶在市場(chǎng)上有更大的競(jìng)爭(zhēng)力，獲取更多的利益。所以態(tài)度很重要，我們要讓客戶知道，版權(quán)方不是高高在上的，大家是以共贏為出發(fā)點(diǎn)。

第三個(gè)，是Service ， 服務(wù)。為什么要強(qiáng)調(diào)服務(wù)？我在許多公開(kāi)場(chǎng)合都分享過(guò)一個(gè)觀點(diǎn)——在授權(quán)行業(yè)，我們與客戶的合同簽訂后，我們的合作才是剛剛開(kāi)始。如果我們與客戶簽訂的這份協(xié)議是兩年，我們會(huì)在未來(lái)兩年半內(nèi)提供很多不同的服務(wù)。就如我所提及的ViViCat和星巴克的合作項(xiàng)目，ViViCat的原作者曾老師和郭老師提供了很多支持，他們?yōu)榭蛻籼峁┝藙?chuàng)意和想法，因此ViViCat星禮包的市場(chǎng)效果非常好，這個(gè)叫做服務(wù)。因?yàn)榭蛻糇鳛槭褂谜?，?duì)品牌調(diào)性并不了解。所以，所有與藝洲人簽訂合同的客戶，都會(huì)到藝洲人公司做品牌的相關(guān)培訓(xùn)，更深入地了解品牌，這很重要。這樣我們才能夠讓客戶將產(chǎn)品和品牌更完美地結(jié)合，讓消費(fèi)者和粉絲真正地體會(huì)到產(chǎn)品傳遞的品牌核心。做品牌授權(quán)就是做消費(fèi)者心里的愛(ài)。

以上就是我想分享的三點(diǎn)內(nèi)容。謝謝。

藝洲人總裁吳創(chuàng)宇

在面向兒童群體推授權(quán)產(chǎn)品與服務(wù)時(shí)，動(dòng)漫IP要怎么做？

皮皮魯總動(dòng)員文化CEO鄭亞旗：關(guān)于這個(gè)問(wèn)題，我真的很想跟大家做分享一些，因?yàn)槲覀兪亲鰞?nèi)容出身的。運(yùn)營(yíng)“皮皮魯和魯西西”這些IP之前的很多年，我們主要的業(yè)務(wù)還是紙質(zhì)圖書(shū)，有聲電子書(shū)等。大規(guī)模的形象授權(quán)，在動(dòng)畫(huà)播出之前是幾乎沒(méi)有的。但是，我們與騰訊合作的《舒克貝塔》，與芒果TV合作的《皮皮魯安全特工隊(duì)》這兩部動(dòng)畫(huà)片做得很好，給我們帶來(lái)了很不錯(cuò)的授權(quán)收益。

當(dāng)時(shí)，《舒克貝塔》在騰訊視頻播出，騰訊視頻少兒頻道的主編與我們溝通。他對(duì)我說(shuō)：“亞旗，你們要做好危機(jī)公關(guān)，因?yàn)椴簧?0、90年代優(yōu)質(zhì)的國(guó)產(chǎn)動(dòng)畫(huà)片在拍新版的時(shí)候，都被罵‘毀童年’，所以你們必須要找好危機(jī)公關(guān)公司提前做好預(yù)案”。然后，我們找了，也支付了預(yù)付款，就等著大家罵我們“毀童年”。但沒(méi)想到的是，動(dòng)畫(huà)上映后不僅沒(méi)有人罵我們，還在豆瓣拿到了8.7分的高評(píng)。到現(xiàn)在，我們兩部動(dòng)畫(huà)不到一年時(shí)間里的點(diǎn)擊量，約有20億。當(dāng)然，這兩部片子也獲得了諸多獎(jiǎng)項(xiàng)。

從去年下半年到現(xiàn)在，《舒克貝塔》與《皮皮魯安全特工隊(duì)》這兩個(gè)項(xiàng)目的IP授權(quán)產(chǎn)品的總銷售額，已經(jīng)超過(guò)25億元了。這是一個(gè)很好的業(yè)績(jī)了。

這次在授權(quán)展，我也見(jiàn)到了許多被授權(quán)公司的老板，在這之前我們都沒(méi)有見(jiàn)過(guò)面。在這次溝通中，我了解到他們對(duì)我們最認(rèn)可的一點(diǎn)是什么？是我們作為動(dòng)畫(huà)片的出品方，在簽訂授權(quán)協(xié)議中許下的承諾，都做到了。包括播出的準(zhǔn)確時(shí)間、效果，以及電視臺(tái)順利播出等等?，F(xiàn)在說(shuō)到《舒克貝塔》動(dòng)畫(huà)劇集，我們能做到一個(gè)怎樣的效果呢？播出期間75%的日子，居于所有兒童動(dòng)畫(huà)片播出的第一名。這些都實(shí)現(xiàn)了的許諾，也給他們帶來(lái)了收益。所以，他們?cè)谝?jiàn)到我的時(shí)候，都很開(kāi)心。

我認(rèn)為，只要內(nèi)容制作方能真正能把內(nèi)容做好，授權(quán)就是一件水到渠成的事。到現(xiàn)在，我們授權(quán)團(tuán)隊(duì)也只有三個(gè)人。

皮皮魯總動(dòng)員文化CEO鄭亞旗

優(yōu)揚(yáng)集團(tuán)副總裁，IP投資品牌及運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人生顥：今年是優(yōu)揚(yáng)傳媒成立的第20年。在這20年里，我們的初心和服務(wù)的受眾始終是兒童。所以，在回答“針對(duì)兒童群體推授權(quán)”這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，其實(shí)有兩個(gè)概念需要先梳理一下，一是兒童領(lǐng)域，二是怎樣做授權(quán)。

首先，針對(duì)兒童群體，一定是以內(nèi)容為先的。就像剛剛鄭老師講的一樣，內(nèi)容是我們要提供給兒童最重要的東西，這是他們的精神食糧。我們通過(guò)對(duì)全球優(yōu)秀資源的整合，持續(xù)從國(guó)外引進(jìn)優(yōu)秀的作品。比如，《寶可夢(mèng)》《小羊肖恩》《開(kāi)心娜娜與月亮寶寶》等。

那么，在兒童產(chǎn)業(yè)里，如何把內(nèi)容和授權(quán)做很好的結(jié)合呢？剛才吳總、鄭總講的，我都非常認(rèn)可。現(xiàn)在，不是一個(gè)簡(jiǎn)單的買方和賣方的市場(chǎng)供需關(guān)系，而是怎么去打造共贏的合作格局，這其中服務(wù)體現(xiàn)的價(jià)值就非常重要。在過(guò)去的這10年里，無(wú)論是電商平臺(tái)還是媒體平臺(tái)，流量是平臺(tái)的核心。未來(lái)，我認(rèn)為商業(yè)的核心是生態(tài)。

在這樣的一個(gè)生態(tài)里，有的公司可能是大型平臺(tái)，有的公司可能是貫穿平臺(tái)產(chǎn)業(yè)鏈中間的一個(gè)環(huán)節(jié)。從我們做授權(quán)的角度來(lái)講，我們的價(jià)值，是怎么通過(guò)IP將整個(gè)商業(yè)環(huán)境所有鏈條上的合作伙伴串聯(lián)起來(lái)，讓大家能共享生態(tài)的力量。

舉一個(gè)“小羊肖恩”的例子。在中國(guó)，這個(gè)IP并不是一個(gè)特別大眾的品牌。對(duì)我們來(lái)講，這部黏土動(dòng)畫(huà)代表的，是它的高品質(zhì)。我們?nèi)绾螢橄M(fèi)者提供更高的價(jià)值體驗(yàn)？讓他們?cè)敢饣ū荣?gòu)買其他品牌多50%的錢來(lái)購(gòu)買呢？除了提升產(chǎn)品品質(zhì)、追求時(shí)尚設(shè)計(jì)、用料考究,工藝精湛以外，我們把小羊肖恩品牌價(jià)值的傳播，也融入到FILA 童裝產(chǎn)品線上線下全方位營(yíng)銷當(dāng)中。

受疫情影響，今年有一段時(shí)間大家是宅在家出不去的，所以我們把“運(yùn)動(dòng)”的概念變成了以“舞蹈”為主題，將“與小羊肖恩一起 #舞出斐凡妙想 ”作為FLIA系列產(chǎn)品的宣傳slogan，并圍繞這個(gè)主題和斐樂(lè)一起在抖音、B站、微博等平臺(tái)展開(kāi)了全方位的合作，通過(guò)專門定制的短視頻、圖文和H5游戲等內(nèi)容，傳遞一個(gè)信息——孩子在家，也可以開(kāi)心跳舞，健康快樂(lè)的生活就是時(shí)尚。最后，這一系列產(chǎn)品不僅收獲了良好的銷量，更收獲了高口碑。

優(yōu)揚(yáng)集團(tuán)副總裁，IP投資品牌及運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人生顥

條漫和短視頻IP怎么做線上引流及帶貨？

一間宇宙聯(lián)合創(chuàng)始人、CEO王偉靜：對(duì)卡通形象的條漫和短視頻IP來(lái)講，在當(dāng)下的網(wǎng)絡(luò)短視頻時(shí)代，“帶貨”是我們不得不談?wù)摰囊粋€(gè)話題。

帶貨，是在近幾年依托于直播行業(yè)快速發(fā)展而出現(xiàn)的一個(gè)新生詞，是一種渠道表現(xiàn)，它把傳統(tǒng)的線下渠道變?yōu)榱送ㄟ^(guò)線上某個(gè)直播場(chǎng)景進(jìn)行銷售。但我并不認(rèn)為“帶貨”是IP的核心本質(zhì)。

IP本身真正具備帶貨的能力或者說(shuō)方式，是要看這個(gè)IP在內(nèi)容傳播等領(lǐng)域是否能通過(guò)自身影響力，來(lái)引導(dǎo)粉絲的消費(fèi)行為。用戶能不能成為IP的粉絲，是IP能不能真正完成“帶貨”這個(gè)任務(wù)的根本問(wèn)題。在這里，可以大家分享一個(gè)例子。

此前，吾皇萬(wàn)睡《就喜歡你看不慣我又干不掉我的樣子》系列繪本，在線下發(fā)行上，每年都會(huì)進(jìn)行傳統(tǒng)的地面簽售。今年受疫情影響，我們把簽售改到了線上。

在做了這個(gè)決定，還沒(méi)開(kāi)始正式實(shí)施的時(shí)候，我們心里是很忐忑的。因?yàn)椋懊磕臧撞枥蠋焻⒓拥木€下簽售會(huì)數(shù)量大約在15~20場(chǎng)，每場(chǎng)來(lái)的粉絲人數(shù)在幾百，上千。把簽售改到線上后，就意味著我們我們要把整合各渠道的粉絲，集中到線上某個(gè)平臺(tái)做簽售。當(dāng)時(shí)整場(chǎng)直播下來(lái)，銷售數(shù)據(jù)大約是5萬(wàn)冊(cè)。

看到這個(gè)數(shù)據(jù)的時(shí)候，我們是比較焦慮的。因?yàn)?，現(xiàn)在直播帶貨的主播，一場(chǎng)下來(lái)銷售額甚至可以是億元級(jí)，單品的銷售數(shù)量可能是數(shù)十萬(wàn)件。所以直播結(jié)束后，我自己認(rèn)為直播帶貨不是特別適用于IP?；貧w到銷售渠道這個(gè)角度看，我們可以把帶貨可以看作一種新興的線上銷售方式。但當(dāng)我們自己在做的時(shí)候，對(duì)于大部分的IP公司來(lái)說(shuō)可能已經(jīng)走了彎路了。

后來(lái)，就我們線上簽售一場(chǎng)直播賣了5萬(wàn)冊(cè)這件事，我特地去請(qǐng)教了我的一位做直播帶貨的朋友。她告訴我，一場(chǎng)直播5萬(wàn)冊(cè)已經(jīng)非常厲害了，因?yàn)樗约阂粓?chǎng)直播賣幾百萬(wàn)的時(shí)候，單件銷售額能有幾千件已經(jīng)很厲害了。這樣又和她聊下來(lái)，我對(duì)我們線上簽售的銷售數(shù)據(jù)反而比較滿意了。

總結(jié)來(lái)說(shuō)，在第一次做直播“帶貨”之前，我們對(duì)銷售數(shù)量做了一個(gè)最高預(yù)期，實(shí)際銷售的數(shù)量卻沒(méi)有達(dá)到。但和朋友聊過(guò)之后，我明白了“直播帶貨”背后選品和備貨的一些事，對(duì)于這場(chǎng)直播的結(jié)果，反而比較滿意了。

這個(gè)事情讓我感受最深的是，我們不要太在意產(chǎn)品的銷售形式，銷售渠道需要多樣化，但回歸到產(chǎn)品本身的品質(zhì)和體驗(yàn)才是最核心的。在直播帶貨這個(gè)風(fēng)口上，很多人都在嘗試，沒(méi)有起色的話又非常焦慮，但我們確實(shí)需要“穩(wěn)住”，回歸到做IP的一個(gè)初心，并清楚地知道自己最擅長(zhǎng)的事和領(lǐng)域。

IP直播帶貨這塊兒，據(jù)我了解也是有很多公司做出了自己的一條商業(yè)化線條，一個(gè)原創(chuàng)動(dòng)漫形象通過(guò)短視頻的內(nèi)容方式在平臺(tái)走紅后，將角色偶像化，借助動(dòng)作捕捉、直播進(jìn)行帶貨。這也是一種IP的生存方式。那這類IP背后的公司要做的，就是供應(yīng)鏈、產(chǎn)品管理等一系列圍繞帶貨為核心而展開(kāi)的事情了。

所以，一個(gè)IP是通過(guò)內(nèi)容擴(kuò)散，還是通過(guò)在不同渠道的擴(kuò)展來(lái)實(shí)現(xiàn)利益最大化？我覺(jué)得這些不同的方式背后，還是要回歸到IP的基因和背后公司自己的運(yùn)作方式。

對(duì)我們來(lái)講，無(wú)論是在條漫還是短視頻領(lǐng)域，我們都會(huì)不斷地去擴(kuò)大IP本身的影響力。建立IP與用戶的情感連接才是最重要的。核心的本質(zhì)，會(huì)回歸到IP的內(nèi)容爆發(fā)力上面。

以上這是我個(gè)人的觀點(diǎn)，謝謝。

一間宇宙聯(lián)合創(chuàng)始人、CEO王偉靜

大禹網(wǎng)絡(luò)動(dòng)漫事業(yè)部授權(quán)總監(jiān)紀(jì)慧雯：我還是想先簡(jiǎn)單介紹一下大禹。大禹是一家MCN機(jī)構(gòu)，然后我們同時(shí)在孵化的，有真人和動(dòng)漫類的紅人。其中，大家比較熟知的有“一禪小和尚”（抖音粉絲數(shù)4816.9萬(wàn)）、“拜托啦學(xué)妹”（抖音粉絲數(shù)354.3萬(wàn)）、“熊小兜”（抖音粉絲數(shù)1084.5萬(wàn)）等，以及一些美妝、美食類紅人。

在這個(gè)場(chǎng)合，我們談 IP授權(quán)，包括商業(yè)賦能都是大家比較關(guān)注的，尤其是在今年疫情影響之下。同時(shí)，大家也在關(guān)注如何實(shí)現(xiàn)快速轉(zhuǎn)化，所以提到“帶貨”這個(gè)詞，就顯得異常敏感。其實(shí)，無(wú)論IP還是網(wǎng)絡(luò)紅人，都面臨如何幫商家做帶貨的問(wèn)題。

這時(shí)候，我們想反過(guò)來(lái)問(wèn)商家“你們對(duì)產(chǎn)品的自信度有多少”。商家在和IP方談合作的產(chǎn)品，是一個(gè)從0~1的產(chǎn)品嗎？還是從1~100這個(gè)處于高速增長(zhǎng)的一個(gè)產(chǎn)品在和IP方談。我覺(jué)得，這是大家需要思考的問(wèn)題。因?yàn)?，我們?cè)趯?shí)際的商業(yè)環(huán)境當(dāng)中，會(huì)碰到各種各樣類型的商家，有的是品牌方，有的是渠道方，還有的可能是代工，甚至是希望借助IP實(shí)現(xiàn)從工廠轉(zhuǎn)型為品牌方的生產(chǎn)企業(yè)。

為什么作為IP方的我們，要去做這些判斷？因?yàn)樵趯?shí)際授權(quán)的時(shí)候，能不能合作，核心還是要看合作的產(chǎn)品有沒(méi)有形成自己的閉環(huán)。如果形成了閉環(huán)，它缺少的是什么？我們能不能通過(guò)我們的能力去幫助，或輔助完成閉環(huán)？這個(gè)是我們一直都在研究和思考的問(wèn)題。

我們覺(jué)得，判斷是否形成閉環(huán)，有三個(gè)不可或缺的因素。

第一，我們的商品在講一個(gè)什么樣的故事？通過(guò)IP增值以后能實(shí)現(xiàn)怎樣的內(nèi)容影響力？是我們做聯(lián)動(dòng)考慮的第一點(diǎn)。

第二，在產(chǎn)品的形象或設(shè)計(jì)方面，是否與被授權(quán)方的IP調(diào)性契合。這個(gè)部分至關(guān)重要，關(guān)系到IP能否為產(chǎn)品的形象賦能。

第三，渠道的轉(zhuǎn)化率。

我認(rèn)為，這三個(gè)環(huán)節(jié)缺一不可。那么，什么是“0~1”？就是商家在拿授權(quán)的時(shí)候，必須要想清楚自己的產(chǎn)品能不能賣得動(dòng)。什么是“1~100”？就是IP方在帶貨，輔助商家提高轉(zhuǎn)化率的過(guò)程中，哪些可以聊的。這里，我可以以“一禪小和尚”為例，做一個(gè)分享。

2019年“一禪小和尚”才開(kāi)始對(duì)外授權(quán)，時(shí)間并不長(zhǎng)。在這之前，這個(gè)IP一直都在內(nèi)容領(lǐng)域深耕，做了5年內(nèi)容。

從去年到今年，針對(duì)這個(gè)IP做授權(quán)的過(guò)程中，我們也接觸了許多形式，包括對(duì)外的IP形象授權(quán)，廣告，衍生品銷售，直播等。因?yàn)楣綧CN基因的背景，我們也嘗試做了一些“商品授權(quán)+帶貨+真人直播”的嘗試。不管是在短視頻平臺(tái)，還是一些新媒體平臺(tái)，被授權(quán)方的需求都是做商品的種草，而不是實(shí)際的轉(zhuǎn)化。

我們看到，大部分高銷量的產(chǎn)品，比如李佳琪、薇婭這些直播間的爆品，還是通過(guò)淘寶、京東以商業(yè)交易為場(chǎng)景的平臺(tái)。那么，種草的意義到底有多大？

在現(xiàn)的商業(yè)環(huán)境下，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)非常激烈且嚴(yán)重的，甚至有的已經(jīng)上升為惡性競(jìng)爭(zhēng)。怎么樣在場(chǎng)景化下做差異化？這件事情，其實(shí)是在種草平臺(tái)下完成的。因?yàn)?，大部分用戶的碎片時(shí)間都用在了抖音、微博、微信等社交媒體。這些平臺(tái)上的用戶行為分析，也是我們重點(diǎn)在研究的。

大禹網(wǎng)絡(luò)動(dòng)漫事業(yè)部授權(quán)總監(jiān)紀(jì)慧雯