文：向善財(cái)經(jīng) 作者：劉能

二季度回歸增長，是水井坊這份半年報(bào)的主基調(diào)。

7月29日，水井坊發(fā)布了2023年半年報(bào)。財(cái)報(bào)顯示，上半年，水井坊實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入15.27億元，實(shí)現(xiàn)凈利潤2.03億元。

其中，二季度公司營收6.73億元，同比增長2%，實(shí)現(xiàn)凈利潤0.43億元，同比增長509%。

光看數(shù)字可能沒什么實(shí)感，要知道，二季度是白酒行業(yè)中的淡季，再結(jié)合整個(gè)白酒行業(yè)面臨的庫存壓力，以及對(duì)比過去5年的二季度業(yè)績(jī)來看，水井坊這份增長無不透露出“穩(wěn)健”二字。

調(diào)整周期中，水井坊二季度重回增長，也隱約讓人有這么一種感覺：未來穿越周期后的復(fù)蘇中，高端品牌的復(fù)蘇來得可能會(huì)更快。

水井坊重回增長有外因，也有內(nèi)因，透過財(cái)報(bào)來看，核心單品終端價(jià)格較健康，持續(xù)優(yōu)化價(jià)值鏈的效果也正在顯現(xiàn)。

核心單品穩(wěn)健，價(jià)值鏈持續(xù)優(yōu)化

上半年，水井坊營收15.27億元，凈利潤2.03億元，二季度營收6.73億元，同比增長2%，凈利潤0.43億元，同比增長509%。

行業(yè)調(diào)整的大背景下，這份答卷，符合市場(chǎng)的預(yù)期。尤其是二季度的同比增長，凈利潤同比大增，給了市場(chǎng)更多信心。

從上半年的營收營收結(jié)構(gòu)來看，水井坊高檔酒營收14.29億元，占到營收的90%以上。

結(jié)合白酒二季度淡季的行情以及行業(yè)調(diào)整周期的現(xiàn)實(shí)，水井坊的這份增長也凸顯穩(wěn)健。

進(jìn)一步來看，重回增長的背后是產(chǎn)品穩(wěn)，品牌穩(wěn)，流通穩(wěn)。

產(chǎn)品穩(wěn)不穩(wěn)，主要是看核心單品夠不夠穩(wěn)，一個(gè)是批發(fā)價(jià)，另外一個(gè)是終端價(jià)。

水井坊典藏、水井坊井臺(tái)和水井坊臻釀八號(hào)是公司核心產(chǎn)品。從價(jià)格表現(xiàn)上來看，水井坊典藏、新一代井臺(tái)批發(fā)價(jià)在二季度保持平穩(wěn)，臻釀八號(hào)穩(wěn)中有升。同時(shí)，水井坊核心單品的終端價(jià)格健康水平在行業(yè)內(nèi)表現(xiàn)較好。

經(jīng)營端來看，經(jīng)營效能進(jìn)一步提升，高端品牌穩(wěn)健。

從毛利率來看，水井坊高檔酒的毛利率來到了84.08%。對(duì)比來看，這在名優(yōu)酒企中屬于很不錯(cuò)的毛利率水平。

換言之，在高端市場(chǎng)，水井坊的毛利率表現(xiàn)還是很有競(jìng)爭(zhēng)力的。第二季度的凈利潤增長，其實(shí)也是這種競(jìng)爭(zhēng)力的一種表現(xiàn)。

半年報(bào)顯示，報(bào)告期內(nèi)，公司銷售費(fèi)用同比下降了21.05%來到5.49億元，管理費(fèi)用下降2.49%來到2.01億元，公司經(jīng)營活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~約1324萬元，同比增長815.14%。

銷售費(fèi)用下降，管理費(fèi)用下降，經(jīng)營活動(dòng)現(xiàn)金流凈額大幅增長，說明上半年水井坊的經(jīng)營效能進(jìn)一步提升。接下來，這樣的提升可能也會(huì)反映到未來幾個(gè)季度的經(jīng)營表現(xiàn)中。

流通端來看，水井坊持續(xù)優(yōu)化價(jià)值鏈效果正在顯現(xiàn)，渠道端越來越穩(wěn)。

從渠道營收結(jié)構(gòu)來看，新渠道的增長是亮點(diǎn)。數(shù)據(jù)顯示，報(bào)告期內(nèi)，新渠道營收同比增長69.63%。

今年二季度，整個(gè)行業(yè)都面臨著庫存高企的現(xiàn)實(shí)，渠道擴(kuò)容使得渠道競(jìng)爭(zhēng)升溫，消費(fèi)分化導(dǎo)致次高端白酒競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。結(jié)構(gòu)性分化趨勢(shì)下，在流通端、供給側(cè)都出現(xiàn)不同程度內(nèi)卷。

渠道端更考驗(yàn)企業(yè)的經(jīng)營能力。面對(duì)行業(yè)調(diào)整，水井坊選擇的道路是，與渠道共擔(dān)壓力，主動(dòng)控制出貨量，持續(xù)優(yōu)化價(jià)值鏈。

持續(xù)優(yōu)化價(jià)值鏈的結(jié)果就是渠道越來越穩(wěn)，流通越來越穩(wěn)。這或許正是水井坊這份財(cái)報(bào)表現(xiàn)出來的韌性所在。

經(jīng)營提質(zhì)、庫存提效，釋放增長動(dòng)能

看白酒企業(yè)的經(jīng)營質(zhì)量，一是看產(chǎn)品，二是看庫存。

目前來了，臻釀八號(hào)、井臺(tái)和典藏表現(xiàn)良好，動(dòng)銷量大于出貨量。也就是說，在下半年的預(yù)期上，水井坊有更多的空間。

策略上，2022年四季度以來，水井坊主動(dòng)控量，降渠道庫存的策略在奏效。

一方面，主動(dòng)控量增強(qiáng)了經(jīng)銷商對(duì)品牌的信心，另一方面，相比被動(dòng)調(diào)整量?jī)r(jià)策略，水井坊的主動(dòng)應(yīng)對(duì)更能為后續(xù)的成長打下一個(gè)健康的策略基礎(chǔ)。

一個(gè)事實(shí)是，主動(dòng)調(diào)整之后，經(jīng)銷商的打款意愿反而更強(qiáng)了。

如今半年報(bào)顯示，水井坊合同負(fù)債10.86億元，同比增長5.71%。

其中，經(jīng)銷商預(yù)打款3.16億元，相比年初增加10.25%。數(shù)據(jù)表明，經(jīng)銷商仍然在積極拿貨，市場(chǎng)終端動(dòng)銷也很穩(wěn)，而且，降庫存的調(diào)整執(zhí)行很到位。

對(duì)于庫存情況，水井坊核心品事業(yè)部總經(jīng)理蔣煒表示，水井坊核心品渠道庫存水平環(huán)比一季度出現(xiàn)明顯下降，在業(yè)內(nèi)屬比較健康水平；水井坊高端品事業(yè)部總經(jīng)理陳全表示，水井坊高端品渠道庫存水平下降，截至6月底渠道庫存降至較低水平。

整體來看，水井坊上半年的經(jīng)營提質(zhì)、庫存提效，將會(huì)為下半年積蓄了更多的能量。

一方面，上半年，水井坊企業(yè)庫存與去年基本持平，也可以說明在庫存策略上，水井坊并沒有選擇去壓貨，這會(huì)大大減少渠道庫存的壓力。

另一方面，行業(yè)內(nèi)渠道庫存壓力仍在，但水井坊典藏、新一代井臺(tái)批發(fā)價(jià)仍然平穩(wěn)，也從側(cè)面反映出水井坊并沒有太多庫存壓力。

接下來，保持現(xiàn)有的渠道策略，清理了未來品牌高端化的包袱，就有利于釋放長期增長動(dòng)能。

第三方證券機(jī)構(gòu)也對(duì)此給出了判斷。半年報(bào)公布之后，中銀證券、華西證券、光大證券等多家機(jī)構(gòu)都給予水井坊“買入”評(píng)級(jí)，看好公司下半年的業(yè)績(jī)?cè)鲩L。

扎根高端化，品質(zhì)為本穿越行業(yè)周期

行業(yè)處在調(diào)整期，新的周期下，高端化積累越多的品牌，穿越周期的能力也就越強(qiáng)。

有著600年“雙國保”的水井坊，其實(shí)并不擔(dān)心品牌積累的問題。成功的渠道策略，也為水井坊穩(wěn)健增長提供了更多的空間。下半年要做的，其實(shí)就是保持戰(zhàn)略定力，進(jìn)一步為品牌增值，鞏固高端化優(yōu)勢(shì)。

在落地上，水井坊進(jìn)一步深化圈層化營銷，把高端品牌的認(rèn)知做深。

比如，成功舉辦2022-2023城市杯網(wǎng)球賽、借勢(shì)體育賽事IP拓展影響力。再比如，作為WTT世界乒聯(lián)全球頂級(jí)合作伙伴持續(xù)與“國民運(yùn)動(dòng)”進(jìn)行深度綁定。這些舉措都是在把高端品牌的認(rèn)知進(jìn)一步滲透到核心圈層。

一方面，鞏固核心圈層能夠進(jìn)一步挖掘優(yōu)質(zhì)團(tuán)購客戶帶來的增長，這對(duì)于下半年的產(chǎn)銷旺季的拉動(dòng)作用會(huì)更直接。

另一方面，這也是水井坊進(jìn)一步推進(jìn)高端化策略的重要落地舉措。

長期來看，以典藏、井臺(tái)、臻釀八號(hào)為核心的高端、次高端產(chǎn)品要想進(jìn)一步打開市場(chǎng)，進(jìn)一步擴(kuò)大高端市場(chǎng)的份額，就需要有更長遠(yuǎn)的高端化布局。由此形成的品質(zhì)、品牌影響力以及廣泛的市場(chǎng)基礎(chǔ)，則會(huì)成為水井坊扎根高端白酒市場(chǎng)的穩(wěn)固護(hù)城河。

高端化的第一步是要堅(jiān)持精益求精的品質(zhì)。

在堅(jiān)持品質(zhì)這件事上，水井坊做了很多，比如采用傳統(tǒng)的釀造工藝，發(fā)揮其非物質(zhì)文化遺產(chǎn)“水井坊酒傳統(tǒng)釀造技藝”的優(yōu)勢(shì)，嚴(yán)格控制每個(gè)環(huán)節(jié)，確保產(chǎn)品的品質(zhì)和穩(wěn)定性；再比如，推動(dòng)科技創(chuàng)新和新品研發(fā)，特別是推進(jìn)并加強(qiáng)其獨(dú)有的“一號(hào)菌群”的科研，進(jìn)一步滿足市場(chǎng)對(duì)品質(zhì)的需求。

品質(zhì)為基礎(chǔ)，高端白酒的內(nèi)核始終是文化。

白酒的確定性在于高端化，而高端化的確定性則是品牌背后的豐富文化內(nèi)核。白酒承載的，不僅是中國人“人生得意須盡歡”的豪爽，也是“對(duì)酒當(dāng)歌，人生幾何”的人生哲思。

在高端化的方向，水井坊看得更遠(yuǎn)。

報(bào)告期內(nèi)，水井坊發(fā)起了酒中美學(xué)培育活動(dòng)、守護(hù)國寶之旅、“以桌會(huì)友”等，不斷增強(qiáng)美學(xué)、傳統(tǒng)文化、與品牌之間的碰撞 。

水井坊還推出了“白酒學(xué)坊”等項(xiàng)目，以文化為媒介，與消費(fèi)者深度溝通，進(jìn)一步打造高端品牌文化內(nèi)核。

以品質(zhì)為本，發(fā)力高端化，是白酒企業(yè)穿越行業(yè)周期“不二法門”。

在馬太效應(yīng)下，過去白酒行業(yè)的增長本質(zhì)上是名酒的增長。在未來的競(jìng)爭(zhēng)中，水井坊這類名優(yōu)酒企仍然占據(jù)著歷史文化底蘊(yùn)、品牌價(jià)值、品質(zhì)基因、渠道資源積淀等方面的優(yōu)勢(shì)。

對(duì)于未來的健康成長，水井坊也有進(jìn)一步的目標(biāo)。

水井坊代理總經(jīng)理艾恩華表示，“水井坊將繼續(xù)秉持品牌使命，在600年生生不息的‘雙國保’品質(zhì)核心資產(chǎn)的賦能下，開展更有成效的品質(zhì)創(chuàng)新，拓展有效渠道和伙伴，力爭(zhēng)企業(yè)長期可持續(xù)的健康成長?！薄?/p>

長期來看，這個(gè)目標(biāo)定得務(wù)實(shí)而有戰(zhàn)略高度，穩(wěn)穩(wěn)扎根高端市場(chǎng)之后，水井坊將如何通過創(chuàng)新和進(jìn)步來實(shí)現(xiàn)，頗為值得期待。

寫在最后：

水井坊誕生，出廠定價(jià)就定位高端，并一舉成功成為高端白酒品牌的代表之一。有觀點(diǎn)認(rèn)為水井坊“重新定義了中國高端白酒，同時(shí)也拉開了高端白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的序幕”。

多年之后，白酒市場(chǎng)進(jìn)入新的調(diào)整期，水井坊的高端化也即將跨入新的歷史階段。技術(shù)創(chuàng)新、品質(zhì)升級(jí)、文化積累、渠道建設(shè)的長期主義建設(shè)下，白酒行業(yè)又會(huì)有怎樣的品牌典范，我們拭目以待。

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