【薦書】“戰(zhàn)略能力”才是領導者與管理者拉開距離的真相
上帝在創(chuàng)造一個成功人生時加入了什么配方？一部分努力、一點天賦、必備的人脈、再加入不可或缺的good luck......這都是成功人生的重要因素。
弗雷德·佩拉德認為，不管人們在商業(yè)領域選擇追求什么，要想成功，還需要增加一個名為“戰(zhàn)略能力”的要素。
他在自己的新書《戰(zhàn)略思維：快速尋找復雜問題的最優(yōu)解》中強調(diào)，戰(zhàn)略思維是一種可學習的技能，在書中附議大量案例和實操來闡釋“戰(zhàn)略思維”的同時，弗雷德提出用“向上—向下—推進”三個階段的過山車式思維方法來又快又好地解決復雜的戰(zhàn)略問題。、
01“向上”：快速產(chǎn)生好想法
“向上”是三種快速產(chǎn)生好想法的結(jié)構(gòu)化技巧。為了讓參與者對問題的認識更加結(jié)構(gòu)化，從而形成廣泛的想法，并為每個想法提供更好的可追蹤性，弗雷德提出了三種圍繞特定問題的“向上”的方法。
1、一棵邏輯樹：金字塔原理
當你非常確定自己尋找到的是正確的結(jié)果，但還沒有找到一條道路時，金字塔原理適配這種聚合思維，通過反復詢問自己要實現(xiàn)成功所需要具備的條件來找到清晰的道路。
在項目初期，諸如“是否該做”、“如何更成功”、“應該給多少支持”等定性問題往往是不知道答案的應答者焦慮的來源，因為老板、直接上司、客戶等利益相關者往往期待對方在很短的期限內(nèi)完成該工作。這時，金字塔原理是一個可以讓人迅速產(chǎn)生好主意的很好的技巧。
弗雷德給出的方式是“便利貼法”：
先把最理想的結(jié)果寫在第一張便條上構(gòu)成金字塔的第一層，然后在第二層寫下三張達到第一張便條結(jié)果的三個必備條件，再想象三個必備條件來滿足上一層的三個條件來不斷填充和構(gòu)建這個金字塔，最終把這一定性的問題轉(zhuǎn)化成一個非常全面的工作計劃。
在項目初期生成的金字塔除了為最終演示文稿提供結(jié)構(gòu)外，還有其它的好處。除了早期的冷靜，通過層級的“便利貼”，金字塔的底部通常在一小時之內(nèi)提供全面的工作計劃。
隨著時間的推移，工作計劃的結(jié)果開始顯現(xiàn)，金字塔也變成了決策樹，想象把金字塔倒過來，期望的結(jié)果在底部，更小的便利貼在頂部，這種配置將工作成果細化為結(jié)果的特定版本。
2、一個思維技巧：突變游戲
當確定了起點，但不太清楚目的地，這種發(fā)散思維更適用突變游戲方法，它通過在意識邊緣尋找更成功的業(yè)務版本。
在生物學中，突變是基因中微小的隨機變異，是自我復制過程中的一個錯誤，是自然選擇的第一步，是隨機的、不可預測的，但也是必不可少的。在商界，突變被視為是危險的。
突變游戲?qū)嶋H上是達爾文主義在商業(yè)上的應用，是一種在商業(yè)環(huán)境中有意復制自然選擇的特征和好處的方法，該方法應用于想法的產(chǎn)生而不再是生物實體。
弗雷德列舉出了設計突變游戲的四個步驟：
首先寫一個簡短的句子來描述你想要改變的業(yè)務對象；然后列出句子中每個組件的幾個變體，再把不同的變體串在一起產(chǎn)生突變，最后從這些多重突變中激發(fā)出許多新的想法。這樣操作的目的是在對產(chǎn)品、過程、行業(yè)等業(yè)務對象的描述中進行很少的更改，而在外部實現(xiàn)較大的改變。
即以最小的內(nèi)部變化產(chǎn)生最大的外部影響。
突變游戲的另一個好處是它完全基于文字，不需要復雜的數(shù)學知識或金融知識，在每個級別、每個職能、每個問題上都可以玩。
它是一種很棒的思考技巧，因為它可以從公司每個人的大腦中提取新想法，而且不需要昂貴的培訓費用或額外的資源，只需要幾張便利貼和一面墻就可以快速地產(chǎn)生許多好想法。
3、一種商業(yè)理論：快樂線
快樂線是一個折中的方法，通過思考目前對客戶的需求和期望的滿足程度來厘清問題和產(chǎn)生想法。
弗雷德將供給和需求這兩股力量用數(shù)據(jù)在二維框架中呈現(xiàn)：橫軸表示需求端，即顧客的購買標準；縱軸表示供應端，即顧客對供應商的評價，并在書中做了圖表的具體呈現(xiàn)。錢·金教授做了三點補充，使這一框架完善成一個商業(yè)戰(zhàn)略。
要想在市場上取得成功，供應商首先必須在對客戶最重要的標準上表現(xiàn)出色。由于標準的重要性降低了，所以可以將優(yōu)劣程度降低一些，直到標準不那么重要，優(yōu)劣程度也就不那么重要了。
因此，快樂線就是稍稍傾斜的L曲線。第二點是，要想在市場上取得成功，必須找到并畫出讓客戶滿意的快樂線。
第三點是，不應該為對不重要指標投入太多，而應該將多余的現(xiàn)金投入到對客戶來說更重要的指標上。
使用快樂線第一步是調(diào)查分析，確定客戶的關鍵購買標準。弗雷德的建議是從整個市場開始，如果市場領導者還沒有出現(xiàn)，這時就有巨大的機會；如果市場領先者像預期的那樣接近快樂線，那么就進入下一階段。
第二步是權(quán)衡取舍。把你的大部分努力集中在最重要的關鍵購買標準上，通常情況下，快樂線理論最終會從空洞的營銷區(qū)域投向更強硬的戰(zhàn)略區(qū)域。
第三步是產(chǎn)生想法，一旦你確定了可用的權(quán)衡因素，就有很多方法可以將它們聯(lián)結(jié)起來以實現(xiàn)轉(zhuǎn)換。
快樂線實際上是一種戰(zhàn)略技巧，旨在通過提高其所服務的利益相關者的滿意度來幫助其做得更好。不要像你希望他人如何對待你那樣對待他人，要像他人希望自己被如何對待那樣對待他人。
02“向下”：排除不合適選項
“向下”指的是從一個很高的高度潛入數(shù)據(jù)世界（文字、數(shù)字、行動）以確定你已有的一個想法成功或者不成功的可能性。弗雷德提供了三種迅速排除不合適選項的技巧。
1、一種定性技術，收益表現(xiàn)矩陣
不同的公司有不同的立場應對未來。像蘋果這類公司通常尋求塑造未來，它們試圖在行業(yè)中取得領導地位，并通過在制定標準、創(chuàng)造需求等方面扮演關鍵角色來贏得勝利。
與之相對的另一種方式是投入足夠的資金以保留未來能繼續(xù)參與競爭的權(quán)利，避免做出草率的決定。其他公司可能會堅決地選擇適應未來，他們的目標是通過速度、敏捷性和靈活性來識別和抓住現(xiàn)有市場中的機會，成為市場上行動第二快的公司。
而絕大多數(shù)公司將它們的行動計劃分散在上述三種立場上。它們試圖在一些領域塑造未來，而在另一些領域適應未來，并保留在更多領域中的參與權(quán)利。
弗雷德把這三種立場與“落子無悔”、期權(quán)和大賭注三種公司通常會下的賭注組合成網(wǎng)格，由此得出一個收益表現(xiàn)矩陣，直觀地將公司概括為包含一系列行動計劃的組合，反映了公司為應對未來可能押下的不同類型的賭注和不同類型的立場。
優(yōu)化這個組合有四個關鍵決策。首先是將“落子無悔”的行動委托給他人；然后毀除網(wǎng)格中的“保留大賭注”；再討論“塑造大賭注”；最后盡可能將所有剩余的行動計劃拖拽到“塑造期權(quán)”的方框中。
2、一種定量技術，搭配場景分析
弗雷德支持“精準數(shù)據(jù)”學派反駁說對數(shù)據(jù)需求量的要求：盡快獲取所需的有限精準數(shù)據(jù)。他認為，數(shù)據(jù)世界已經(jīng)從“供給導向”轉(zhuǎn)變?yōu)榱恕靶枨髮颉薄?/strong>不要想著首先盡可能地搜集所有數(shù)據(jù)，最好專注于確定需要的五個關鍵數(shù)據(jù)點，找出已經(jīng)擁有的，然后繼續(xù)尋找缺失的。
場景分析是確定這五個關鍵數(shù)據(jù)點的來源的有效方法。弗雷德將市場分析、行業(yè)分析、消費者分析和公司分析從宏觀、微觀、需求和供給方面作為場景分析的四個象限來看待，并且在每個象限中都選出了一個關鍵的可視化工具。
市場細分矩陣是了解市場分析核心的最通用和最全面的工具，既是一種顯示市場分析信息的方式，也是一種在一個圖表中顯示任意數(shù)據(jù)集的三個層次的方式；在行業(yè)分析中，GPS圖表在一張圖表中總結(jié)了海量的行業(yè)動態(tài)，可以提供競爭對手們成功方式的簡易總結(jié)；轉(zhuǎn)化瀑布是消費者分析的極好工具，它顯示在什么地方失去客戶以及如何處理，幫助驗證新的商業(yè)想法；線性盈利水平在洞察公司產(chǎn)品或業(yè)務部門之間可能出現(xiàn)的資源錯配上是永遠不會出錯的，可以在非常細微的層面上了解企業(yè)的實際盈利水平，即使無法立即獲取相關信息時也是如此，這有助于發(fā)掘公司在實踐中真正賺錢的地方。
3、一項現(xiàn)實生活測試，精益創(chuàng)業(yè)
精益方法的誕生是為了挽救企業(yè)信息技術項目超低的成功率，它假定一個組織是一個多項測試的組合，而客戶決定了其未來。因此，對于任何一家新公司或一個風險項目來說，最好的策略是通過客戶與正被開發(fā)的新事物之間的頻繁互動來發(fā)掘通往成功的最佳途徑。
弗雷德建立了一個“構(gòu)建—估測—學習”的精益創(chuàng)業(yè)反饋循環(huán)，它強調(diào)速度作為驗證選項的一個關鍵因素，團隊或公司的效率取決于其在反饋循環(huán)中快速多次循環(huán)的能力。在設置循環(huán)時，有5個關鍵方面需要考慮。
一個最小化可行性產(chǎn)品（MVP）是新產(chǎn)品的一個版本，它允許團隊以最少的努力搜集最大數(shù)量的關于客戶的有效知識，目標是檢驗任何新想法中包含的基本假設，然后盡快開始學習過程。
可執(zhí)行標準是指能帶來明智的商業(yè)決策及后續(xù)行動的標準。相比之下，“臉面”屬于不能準確反映企業(yè)關鍵驅(qū)動力的那類標準，無論何時運行精益創(chuàng)業(yè)測驗，都必須事先確定企圖優(yōu)化的標準，以及預見成功的樣子。
在A/B拆分測試中，關于一個產(chǎn)品、一項服務或體驗的不同版本會同時提供給兩個不同的客戶群體，目標是觀察兩組人行為上的變化，并測算出每個版本對可執(zhí)行標準的影響。
在持續(xù)部署過程中，任何與業(yè)務相關的事物都會被立即安排到生產(chǎn)中。對于數(shù)字商業(yè)，它可以在一天內(nèi)部署方案50次。
結(jié)構(gòu)式路線糾正旨在測試一個新的關于產(chǎn)品、戰(zhàn)略和增長，動力的基本假設，這要求“圍著中心轉(zhuǎn)”。任何試驗通常都會同時檢驗幾個假設。而一項失敗的試驗可能僅因一個失敗的假設所致。如果其他假設通過驗證了，那么這些假設自身可能就可以提供價值。
03“推進”：如何使最佳解決方案獲得認可
“推進”是像過山車一樣的戰(zhàn)略性思考的關鍵部分。在為任何戰(zhàn)略性問題提建議時，都會面臨數(shù)據(jù)不足的挑戰(zhàn)。當沒有多少數(shù)據(jù)可以使用時，必須更有效地利用現(xiàn)有的數(shù)據(jù)和有力的語言以及有說服力的故事來讓聽眾信服。
1、有效的關鍵詞
神經(jīng)語言程序?qū)W認為，信息通過視覺，聽覺，動覺和數(shù)字4個通道進入人腦，強調(diào)了針對不同對象，以何種通道傳遞信息的重要性。由此，弗雷斯提出了10種說服他人的方法。
第一種說服聽眾的方法是擺論據(jù)，因為人們傾向于使用數(shù)字型語言來支持一種高度理性的方法；
當沒有列舉論據(jù)來支持觀點時，就要采用提問的方法，利用引導性問題來讓目標對象說服自己，這樣他們就會覺得自己應該對這個決定負責；
當面對最聽話的客戶時，它們并不總是最具戰(zhàn)略眼光的，所以可以采用權(quán)威的方法；
第四種方式是強迫對方去做；
如果面對發(fā)生過的事情，經(jīng)驗之談會有用處，但過度的“專家牌”過分關注過去的經(jīng)驗和書本上的知識，對于面向未來的人來說，這聽起來可能有些過時。
從更有感染力的感性角度出發(fā)，第六種方法是在情感上激勵對方，對于善于分析的頭腦來說，激勵可能沒有理性那么令人易于接受，但它確實有效；
第七種是“沉默的盟友”，當你向受眾推薦一個新的解決方案時，能夠?qū)⑵渑c相似的人所做的類似的事情進行比較會增強他人的安全感從而使人信服；
奉承一直是讓有權(quán)有勢的人做你想做的事的核心組成部分，“感覺良好”可能在道德上并不正確，但它作為一種說服人的方式非常有效，并且大多數(shù)父母經(jīng)常對孩子使用它；
完全不需要論據(jù)的一種方式是直接進行交易；
第十種說服他人的方法是請求幫助，求助于人們的善良，而不是他們善于分析的頭腦，接受恩惠的人可能仍然會通過其他方法說服別人，也可以使談話初期的氛圍更加和睦。
2、簡單的數(shù)據(jù)
在商業(yè)環(huán)境中，說服別人去做一些新的事情總是涉及一些數(shù)據(jù)。這些數(shù)據(jù)不必很復雜，但它們必須容易被記住。用數(shù)據(jù)說服別人的一個非常有效的方法是找出成功的最重要因素，并強調(diào)這些因素在你所推薦的項目或計劃期間將如何積極地發(fā)生改變。
卡普蘭和諾頓引入了“平衡積分卡”概念，將所有這些衡量成功的標準集中在一個地方，廣義地說，這些都是達成目標的必要條件。大多數(shù)決策圍繞著財務數(shù)據(jù)，但財務數(shù)據(jù)本質(zhì)上是歷史性、滯后的，所以他們建議除了財務視角外再添加客戶、業(yè)務流程和學習成長三個視角。
客戶關注和客戶滿意度在任何業(yè)務中都非常重要，尤其是新業(yè)務。這些都是領先指標。如果顧客不滿意，他們最終會找到其他的供應商來滿足他們的需求。因此，從客戶的角度看，糟糕的業(yè)績將預示未來的衰退。
基于業(yè)務流程視角的度量標準可以使所有管理者了解他們的業(yè)務運行得如何，以及其產(chǎn)品和服務是否符合當前和未來的客戶需求。這些度量標準必須由那些最熟悉流程的人精心設計。
學習成長視角包括員工培訓和與個人及企業(yè)自我提升相關的企業(yè)文化。在21世紀的組織中，人力資源往往是主要的資源，應該處于一種持續(xù)學習的模式中。學習不僅是培訓，還包括導師、助教、知識共享過程和工具。對于公司本身，它包括一切的更新和擴張過程，如研發(fā)、知識產(chǎn)權(quán)等。
1，令人信服的故事
弗雷斯認為，當需要在項目的最后講述一個令人信服的故事時，金字塔結(jié)構(gòu)是最好的選擇，在項目末期使用金字塔原理進行強有力的陳述時需要注意5條規(guī)則。
首先需要像項目初期的金字塔結(jié)構(gòu)一樣，利用便簽或模塊以金字塔的形式組織想法。
在項目末期，一旦我們確定了答案，最好的呈現(xiàn)方式就是從頭開始，清晰地陳述，在金字塔的框架里自上而下地表達想法。細節(jié)可以稍后提供，以支持這個主要觀點。
金字塔中的思想必須遵守“每一層次的想法都是下面分組想法的總結(jié)”、利用演繹推理法或歸納推理法的“每一組的想法都是歸納推理或演繹推理的一部分”和較為主管意義的“每一組的想法都是按照推理順序進行排列的”三個子規(guī)則，以一種對觀眾最有意義的方式講述故事。
在小金字塔的關系中，“為什么”“因為”“并且”“因此”這 些詞常常出現(xiàn)，這構(gòu)成了不同水平之間的垂直關系，要確保垂直關系有效。
在演繹推理中，第二個論點的論述對象的范圍包含第一個論點；在歸納推理的論點中，它確保了包含關系。也要確保這種水平關系有效。
結(jié)語
通過過去20年關于戰(zhàn)略思維的培訓課，弗雷斯收到了無數(shù)參與者的反饋。他認為，以熟練的戰(zhàn)略思維方式解決問題非常像學習一種新語言。
戰(zhàn)略方法和專家方法、分析方法、創(chuàng)造性方法之間的對比似乎是每個人都能快速直觀理解的。事實證明這是真的，每當面對困難的、戰(zhàn)略性的問題時，回到“自上而下”的方式，總能用一個或多個工具找到一條途徑。
