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出品 | 潮起網(wǎng)「于見專欄」

去年9月國內(nèi)知名茶葉連鎖品牌企業(yè)八馬茶業(yè)向深交所主板提交了招股書，擬公開發(fā)行新股不超過2580萬股，計劃募集資金10.08億元。近日八馬茶業(yè)終于得到中國證監(jiān)會的回應：一份長達近2萬字，針對八馬茶業(yè)招股書多達46項的意見反饋文件。

1月20日八馬茶業(yè)更新了預披露信息，對于證監(jiān)會的反饋意見至今并未回復。同時隨著招股書信息的披露，投資者更關(guān)注的是八馬茶業(yè)背后的泉州聯(lián)姻富豪圈，對其能否上市成功的期望已經(jīng)逐漸變淡。

這是因為八馬茶業(yè)之前2次沖擊資本市場都以失敗告終。盡管連續(xù)7年入選中國品牌價值500強，并且是近年來入選的唯一茶企，如今三闖IPO的八馬茶業(yè)勝算依舊渺茫。

受行業(yè)所困上市之路一波三折

早在2012年八馬茶業(yè)就引入天圖興華、天璣星投資等外部資本，開啟了資本化之路。可以說八馬茶業(yè)在十年前就開始籌謀上市之旅，可是十年后的今天，八馬茶業(yè)在沖擊資本化的道路上可謂是漫長又坎坷。

2013年八馬茶業(yè)獲得IDG、同偉創(chuàng)業(yè)等四家創(chuàng)投近1.5億的資金后，便開始謀求在深交所中小板上市。2015年八馬茶業(yè)最終只能在新三板掛牌，也算是一腳踏進了資本市場。

然而三年后，因長期戰(zhàn)略規(guī)劃調(diào)整的需要，八馬茶業(yè)在新三板終止掛牌。但實際原因是新三板市場交易不活躍，八馬茶業(yè)的業(yè)績不及預期。2021年八馬茶業(yè)轉(zhuǎn)戰(zhàn)創(chuàng)業(yè)板，在經(jīng)過三次問詢之后，2022年五月八馬茶業(yè)突然在創(chuàng)業(yè)板撤單。

就當外界認為八馬茶業(yè)偃旗息鼓時，僅隔四個月八馬茶業(yè)沖擊資本市場的消息再次傳來。不過這次選擇了難度更大的深主板，上市成功的概率更加渺茫。

近兩年來，中國茶葉、瀾滄古茶、湖南茶業(yè)等多家茶企再次掀起新一輪的上市熱潮，到目前為止只有八馬茶業(yè)還在苦苦堅持。茶企上市之路如此艱難崎嶇，或多或少都是受行業(yè)所困。

近十年來杭州龍井茶業(yè)、信陽毛尖集團、福建安溪鐵觀音集團等眾多茶企沖擊資本市場均以失敗告終。種種跡象也表明茶企并不受資本市場的青睞。創(chuàng)業(yè)板發(fā)行上市規(guī)定中也把精制茶制造業(yè)列入“負面清單”。

2021年我國茶業(yè)內(nèi)銷總額已經(jīng)突破3000億元，在這個千億賽道里竟然沒有孕育出一家上市茶企。之所以會出現(xiàn)這種窘?jīng)r歸結(jié)起來還是因為茶葉市場的“小散亂”。

首先我國大部分茶企還是以小作坊家族式企業(yè)居多。目前仍沒有一個百億級別的茶企出現(xiàn)，前十茶企的市占率僅在4%左右。作為頭部企業(yè)的八馬茶業(yè)2021年市占率僅為0.48%。

其次茶葉品種廣泛，這也造就了散裝的茶葉市場。據(jù)數(shù)據(jù)顯示2021年茶產(chǎn)量最大的是福建省，茶園面積最大的卻是云南省，茶產(chǎn)值最大的是貴州省，茶企最多的是廣東省，茶葉出口最多的卻是浙江省。

再次由于茶葉市場的“散”造成了行業(yè)沒有標準化，亂象叢生。這恰恰是資本市場最不喜歡看到的情況。同一品種的茶葉價格低至幾十元，高至上萬元，價格可以相差幾百倍。同時天價茶葉的炒作從來就沒有停止過，這就進一步造成了茶葉市場的混亂不堪。

而八馬茶業(yè)作為國內(nèi)茶企的頭部企業(yè)，茶葉市場的“小散亂”特點也體現(xiàn)得淋漓盡致，這也是八馬茶業(yè)十年上市之路難見光明的原因之一。

數(shù)據(jù)背后是隱憂，商業(yè)模式存質(zhì)疑

據(jù)最新披露的招股書顯示，2019年至2021年八馬茶業(yè)的營收分別為10.22億元、12.66億元和17.44億元；凈利潤為9087.61萬元、1.16億元、1.62億元。營收和利潤都穩(wěn)步增長，表面看似風光實則內(nèi)部問題頗多，并且都是傳統(tǒng)茶企的通病。

首先在股權(quán)關(guān)系上，八馬茶業(yè)仍然是一家傳統(tǒng)家族式茶企。董事長王文禮等直系親屬的持股比例高達62.8%，并且股東中還有不少旁系親屬。同時八馬茶業(yè)多次的股權(quán)轉(zhuǎn)讓也是證監(jiān)會質(zhì)疑的首要問題。

其次逐年增加的存貨無疑是八馬茶業(yè)頭上的一把隱形利劍。2019年至2021年，其存貨賬面價值為2.08億元、3.2億元和3.51億元。2022年前三季度的存貨價值已經(jīng)遠超2021年，達到了3.79億元。茶葉價格本來就飄忽不定，一旦發(fā)生減值將會對其造成嚴重影響。

再次從利潤角度來看，八馬茶業(yè)的利潤來源存在一定的風險性。隨著加快沖擊資本市場的步伐，八馬茶業(yè)的擴店速度可以說是瘋狂無比。2019年八馬茶業(yè)線下門店數(shù)量為1700家，而3年后已經(jīng)達到2800多家。店面數(shù)量位居行業(yè)領(lǐng)先位置的同時，也把自己陷入了另一個困境。

目前八馬茶業(yè)的直營門店數(shù)量僅為367家，加盟店多達2400多家。其中加盟店面的營收占據(jù)了總營收的半壁江山。如果加盟店面管理不當或者加盟關(guān)系破裂，無疑對八馬茶業(yè)的業(yè)績產(chǎn)生重大影響。而這次八馬茶業(yè)上市募集資金首要解決的就是直營門店的建設(shè)問題。

復雜的股權(quán)、存貨減值、不穩(wěn)定的渠道這些都是表面上的隱憂，八馬茶業(yè)真正的憂患是其目前的商業(yè)模式。

和瀾滄古茶、中國茶葉、湖南茶業(yè)等知名茶企相比，八馬茶業(yè)最大的不同就是定制采購比例過高。據(jù)招股書顯示2019年至2021年，其定制采購業(yè)務占總營收比例分別為59.81%，54.04%和56.41%；自主生產(chǎn)占比僅在30%左右。

也就是說八馬茶業(yè)主要的盈利模式還是依靠定制采購，說得通俗點就是賣品牌，而非賣產(chǎn)品。這也就造成了八馬茶業(yè)在利潤和品控上的兩大難題。

目前八馬茶業(yè)的毛利率在53%左右，遠低于同行業(yè)平均值。和瀾滄古茶、七彩云南等茶企近70%的毛利率更是無法相比。這也是其高營收低利潤的主要原因。

同時近年來八馬茶業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量問題頻出。在黑貓投訴平臺，很多消費者反映其產(chǎn)品存在發(fā)霉、有異物等質(zhì)量問題。也側(cè)面說明八馬茶業(yè)在代工廠的把控上存在很大缺失。為何八馬茶業(yè)會選擇“貼牌”模式發(fā)展，而不是側(cè)重自主生產(chǎn)，這就涉及八馬茶業(yè)發(fā)展的核心問題了。

鐵觀音沒落，轉(zhuǎn)型路在何方

在外界看來，八馬茶業(yè)一直是重銷售輕研發(fā)的茶企。近三年來用于銷售的費用都在4億元以上，遠超其他一線茶企。2021年的銷售費用更是高達5.76億元，同期的瀾滄古茶銷售費用僅為1.9億。

在研發(fā)方面，截至2022年前三季度八馬茶業(yè)的研發(fā)人員僅為17人，和中茶的200多人的研發(fā)團隊相比，實力差距太大。造成重銷售輕研發(fā)的表面原因是八馬茶業(yè)的商業(yè)模式，其實根本原因在于八馬茶業(yè)的立足之本已經(jīng)不穩(wěn)了。

目前八馬茶業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中，第一大品類烏龍茶營收占總營收的1/3；其次是黑茶、紅茶、白茶，產(chǎn)品營收占比在12%左右；最后是綠茶，占比僅在7%上下。

據(jù)中國茶葉流通協(xié)會數(shù)據(jù)顯示，2021年國內(nèi)主要茶類銷量中，綠茶以56.9%的占比位居第一，其次是紅茶、黑茶。八馬茶業(yè)賴以生存的烏龍茶占比僅為9.9%，這就注定了其發(fā)展的上限空間不大。雪上加霜的是八馬茶業(yè)的核心產(chǎn)品鐵觀音，在當今的烏龍茶賽道甚至在整個茶葉市場上已然失勢。

20世紀90年代，國內(nèi)茶商從臺灣引進烏龍茶技術(shù)后，由傳統(tǒng)的濃香型分化出現(xiàn)代的清香型。減少了搖青次數(shù)并用低溫烘焙，使得清香型鐵觀音在香型和茶湯顏色上接近綠茶，迎合了市場主流。從此鐵觀音在消費市場上一炮而紅。

隨著鐵觀音的爆火，銷量激增致使茶園開始規(guī)模化生產(chǎn)，導致鐵觀音頻現(xiàn)農(nóng)殘超標問題，同時過度的炒作催生了眾多亂象。2010年后鐵觀音逐漸跌落神壇，出于無奈八馬茶業(yè)開始了走上了貼牌賣茶的轉(zhuǎn)型道路。只是這條道路看似順遂，但弊端已經(jīng)逐漸顯現(xiàn)。八馬茶業(yè)也再次陷入轉(zhuǎn)型之困。

在現(xiàn)今的市場環(huán)境下，擺在八馬茶業(yè)面前的只有兩條路：迎合新消費潮流品牌化或者是深拓茶文化回歸自主生產(chǎn)。

第一條路最好的例子就是小罐茶。2018年小罐茶營收突破20億，只用了4年時間就達到了無數(shù)茶企不曾到達的高度，其成功的秘訣便是互聯(lián)網(wǎng)時代的精準營銷和品牌標準化。

第二條路則需要八馬茶業(yè)建廠增能。由貼牌逐步轉(zhuǎn)向自產(chǎn)，從根本上解決企業(yè)發(fā)展之困。從招股書披露的募集資金信息來看，其中2.2億用于武夷山生態(tài)工業(yè)園建設(shè)，也證實八馬茶業(yè)也有此意。只是無論是哪一條道路，八馬茶業(yè)首先解決的都是錢的問題，這才是其謀求上市的主要原因。

結(jié)語

無論上市成功與否，八馬茶業(yè)的產(chǎn)業(yè)困境都應當及時解決。上市成功無疑會給八馬茶業(yè)的轉(zhuǎn)型帶來更大的助力；但若不成，破產(chǎn)重組的安溪鐵觀音集團就是最好的前車之鑒。八馬茶業(yè)不僅會飽嘗瘋狂擴店的苦果，還會再次陷入企業(yè)發(fā)展的困局之中。

作為國內(nèi)的頭部茶企，八馬茶業(yè)有老茶企對茶文化的執(zhí)著，也有新茶企追逐時代潮流的態(tài)度。但這也就造就了八馬茶業(yè)對自身定位十分的不明確。想要走出困境發(fā)展壯大這就看八馬茶業(yè)如何取舍了。