朋友們好，我們先從銷售聊起，對于一家軟件公司銷售模式無非就這么幾類 。 1.資源銷售，某大型企業(yè)的專屬信息化公司，有大腿抱掌握生產資料。 2.精英銷售，一般是公司老板高來高去飛檐走壁，老板不上簽單無望。 3.渠道銷售，有拿得出手的產品，建立了全國或地區(qū)性的銷售渠道。 4.體系銷售，公司內部搭建了完善的銷售體系，成交靠團隊體系協(xié)作。 ????不管你是不是精英、也不管你掌握不掌握令人羨慕的生產資料，不難看出 體系銷售、渠道銷售 才是我們中小軟件公司努力的方向。 ????本篇我們開始闡述如何構建完整的內部“ 銷售體系 ”，請先忘了你是銷售精英，因為在整個體系中就沒有“銷售精英”這個角色，體系是由規(guī)章制度、標準話術、IT工具、各崗位普通員工來構建的。 ???先來看一個經典的成交模型 ??? ?信息觸達?-》 情報收集 -》 商務洽談 ?-》 簽單成交 模型很簡單，老掉牙的東西，你真能做好卻不容易。

一、信息觸達

????說白了就是要在市場上發(fā)聲，現在是信息快餐社會，酒香也怕巷子深。 ???? 1.百度發(fā)聲 ，立竿見影做百度競價，算筆賬你投入30萬， 關鍵詞出價10元，30萬你可以獲得3萬次點擊，假設10個進入網站的人有1個給你打電話，你可以得到3000個電話，假設10個電話中有1個對你的產品感興趣，你可以得到300個商機，假如你的成單率是10%，你就可以成30單，如果你的客單價是10萬你得到收益是300萬，如果你賣的是 產品你有200萬毛利，假如你賣的是服務你也有100萬的毛利，減去30萬廣告成本，你還可以盈利70萬。如果中間任何一個環(huán)節(jié)出現問題，不好意思是你的問題，要不你銷售溝通能力太差，要不你產品質量不過關，要不就是你毫無競爭優(yōu)勢除了打價格戰(zhàn)一無是處，否則你一定會賺到錢。 產品沒打磨好別做，丟人 員工標準話術沒有別做，接不住 宣傳資料、演示案例沒有別做，浪費錢 ???? 2.百度發(fā)聲 ，SEO網站優(yōu)化，把你的官方網站好好打磨打磨（ 后面我單獨講如何做官網 ）不需要什么專門的SEO崗位找個技術人員到網上學學，把你網站的title、keywords、 description 整理下，把網站結構好好布局頁面全搞成靜態(tài)HTML別追求技術全搞成動態(tài)的，爬蟲沒那么智能。 ???? 3.各大社區(qū)平臺文章持續(xù)更新 ，不用非要追求文章質量，搞的像學術文稿一樣，完全沒必要，不要長篇大論，語言要精練，要注意關鍵字的植入，注意配圖，注意有跳轉鏈接。 ????這 是個持續(xù)性工作，必須要有專人負責，各大平臺文章排版模式不同編輯排版很耗時。 ????文章產出不要靠一個人，需要全公司的共同貢獻，技術、產品、銷售、售前、老板、行政人事全要上，你問我為什么行政人事也要上？他們可以寫人物傳記，為公司每位藏在產品后面的技術大神寫傳記，把公司打開給大家看，餐廳開放廚房就是這個道理，瞬間拉近了你和客戶之間的距離。 ????設立文章獎勵機制，每周保證5篇文案，每篇獎勵50塊錢，別告訴我這點錢你出不起。 渠道真的很多，要注意精準推送 微信公眾號、知乎、今日頭條、博客園、小紅書、b站... ???? ? ???4.線下展會要參加、 你產品所在的行業(yè)線下沙龍要去參加，可以作為展商，也可以當成人脈拓展渠道，安排銷售到處跑跑就算拿不到商機看看同行們的最新動態(tài)，聽聽行業(yè)風向也是好事，會議怎么找？活動行、互動吧、領袖，下載APP你能找到你想要的。 ????參加展會切忌不是去晃蕩，要有行動方案回來要做成果匯報，去了就要有收獲。公司花了展會錢，搭著差旅錢，安排人員去了，結果回來問問效果如何？答：“挺好的” 完啦... 這純粹是旅游了 （ 后面我單獨講展會如何開 ）。如果你招聘到正規(guī)的運營人員會給你講很多數據計算模型，具體有沒有意義你也聽不懂，記住過程做到位結果不會差。 ????

發(fā)聲很重要，但是聲發(fā)的再好情報收集跟不上也是白花錢

待續(xù)...