編輯 | 于斌

出品 | 潮起網(wǎng)「于見專欄」

據(jù)上個(gè)月路透社援引知情人士報(bào)道，小鵬汽車、蔚來汽車和理想汽車正在考慮最快今年赴香港上市。這3家中國電動汽車制造商的目標(biāo)是在香港發(fā)售擴(kuò)大后股本至少5%的股票。2020年，理想汽車國內(nèi)汽車交付總量為32624輛，蔚來公司為43728輛，小鵬汽車為27041輛。行業(yè)預(yù)計(jì)，在2021年，國內(nèi)新能源汽車銷量將比2020年躍升約40%，達(dá)到180萬輛，目前國內(nèi)新能源汽車品牌銷量第一名為特斯拉。三家車企正在加大融資力度，為技術(shù)開發(fā)提供資金，并擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)，以更好地在全球最大的電動汽車市場展開競爭。蔚來作為一家電動車“網(wǎng)紅企業(yè)”，到底還能活多久？如果用Geoffrey Moore咋《跨越鴻溝》一書中的模型來看蔚來，蔚來正好正好處于“跨越鴻溝”進(jìn)行時(shí)的狀態(tài)。

2018年9月12日，蔚來成為中國第一家上市的電動車創(chuàng)業(yè)公司，一年后，它跌到谷底。

蔚來作為新能源汽車“新勢力”的領(lǐng)頭羊，2020年全年交付4.37萬輛，同比增長112.6%。蔚來定位高端SUV，主打用車體驗(yàn)和服務(wù)，BaaS的換電方式可以解決用戶的里程焦慮。

2020年，“最強(qiáng)風(fēng)投”合肥政府注入70億元和蔚來成立合資公司。有了地方政府的背書，蔚來的造車生意穩(wěn)不穩(wěn)？能否產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)？究竟前景如何？

蔚來的財(cái)務(wù)狀況依然堪憂

先看蔚來的財(cái)務(wù)情況。我們基本可以判斷，蔚來的現(xiàn)金流流轉(zhuǎn)正依然遙遙無期。

來看下蔚來的經(jīng)營現(xiàn)金流情況。蔚來汽車始終處于虧損狀態(tài)，經(jīng)營現(xiàn)金流持續(xù)為負(fù)，目前還處在持續(xù)燒錢階段。想盈利就要多賣車，就得投入更多銷售和服務(wù)，就得虧更多的錢，為了補(bǔ)窟窿只能賣更多的車。從2017年至今，蔚來已經(jīng)累計(jì)虧了479.14億，超越特斯拉盈利以前16年虧損的總和，平均每賣一輛車就虧63.36萬元。

可以測算，根據(jù)蔚來目前的情況，汽車單價(jià)通過計(jì)算在34.3萬元/輛，以當(dāng)前披露季度的毛利率計(jì)算，預(yù)計(jì)每輛車毛利約為4.8萬元，蔚來至少要交付35萬輛車，才能實(shí)現(xiàn)盈虧平衡。這是在樂觀情形的估計(jì)，壓縮研發(fā)投入，不開新的NIO house和NIO space的情況。為什么現(xiàn)在媒體都在談蔚來虧損了多少，但很少有媒體去談未來的現(xiàn)金流呢？蔚來不僅不公布自己的現(xiàn)金流量表，而且蔚來新上任的CFO奉瑋說：“未來在銷售上的現(xiàn)金流非常健康”，那真的是這樣嗎？注意他說的關(guān)鍵詞，”cash flow from sales”--“銷售現(xiàn)金流”這個(gè)詞用的很雞賊，指的是現(xiàn)金流量表上的一項(xiàng)小指標(biāo)。蔚來高流動性資產(chǎn)有多少：我們可以從蔚來2019年三季度財(cái)報(bào)中看到，未來的高流動資產(chǎn)為19.6億人民幣。未來主要影響現(xiàn)金流的活動：正現(xiàn)金流，1）收取新款車型EC6的2000元預(yù)付金。2）縮減成本費(fèi)用，比如繼續(xù)裁員。3）找到新融資。負(fù)現(xiàn)金流，1）門店擴(kuò)張。比如蔚來在財(cái)報(bào)里說的Nio House 和Nio Space現(xiàn)在有70多家，在2020年底擴(kuò)張到200家左右2）新車研發(fā)投入，比如EC6和ES6等等。3）充電網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張。蔚來高流動性資產(chǎn)的生命周期3個(gè)月。蔚來經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流每年-80億元左右，相當(dāng)于每月-6到-7億元，蔚來賬上19.6億元高流動性資產(chǎn)，夠撐三個(gè)月左右。只是推算以供參考。

面對“保有量”痛并快樂著

44萬元。這可能是2020年蔚來最滿意的數(shù)字。

截至2020年11月，它已經(jīng)賣出了近4萬輛車平均單價(jià)超過44萬元，這個(gè)價(jià)格與奔馳、雷克薩斯接近，比寶馬、奧迪等豪華車都要貴。這是中國本土品牌此前從未做到的事情。

但在44萬元的背后，還有一個(gè)具有隱憂的數(shù)字 --12.9%，這是蔚來2020年第三季度的毛利率。從汽車產(chǎn)業(yè)整體看，這算是一個(gè)及格分。特斯拉同期的毛利率是23.5%，且它的毛利率已長期保持在20%以上。蔚來的單車平均售價(jià)比特斯拉更高，按說，更貴的車應(yīng)獲得更高的毛利。

蔚來的毛利率相對較低，一個(gè)顯性的原因是它目前的產(chǎn)能利用率還存在提升空間，規(guī)模效應(yīng)還不夠強(qiáng)。但更麻煩的是，蔚來在用戶服務(wù)上花的錢，比任何汽車品牌都多。

車主購買一個(gè)年付費(fèi)的套餐，蔚來的服務(wù)承諾是有專門的團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)上門取送車，幫車主解決維修、保養(yǎng)、充換電、道路救援、保險(xiǎn)等幾乎所有與用車有關(guān)的麻煩事

縝密而周到的服務(wù)，正是蔚來提升品牌定位說服消費(fèi)者愿意花更高價(jià)格買車的重要原因。蔚來創(chuàng)始人李斌曾在接受雜志采訪時(shí)，將用戶服務(wù)列為蔚來的“護(hù)城河”。但作為蔚來商業(yè)模式的核心內(nèi)容，這些服務(wù)項(xiàng)目背后是一塊很難被壓縮的成本。

相比于2018年年底的數(shù)據(jù)，蔚來目前的保有量是其6.2倍。保有量大增當(dāng)然值得高興，但對蔚來來說，這也意味著它的服務(wù)體系負(fù)擔(dān)，是兩年前的6.2倍。

在2020年年末的一次演講中，秦力洪再次提到“微虧”這個(gè)說法，然后還補(bǔ)了一句，"如果變成堆人的工作，我們會很慘。

但蔚來運(yùn)營至今，“堆人”的情況不是沒有出現(xiàn)過。

2018年，蔚來急著交付它的第一批車，每當(dāng)一個(gè)新的城市出現(xiàn)了蔚來車主，公司就會在那里配備一套售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)，蔚來的員工規(guī)模迅速超過了1萬人。每個(gè)城市團(tuán)隊(duì)包括專門負(fù)責(zé)取送車的服務(wù)專員(蔚來車主稱他們?yōu)樾「?，以及與各個(gè)合作方(維修保養(yǎng)、道路救援、保險(xiǎn)等)對接的員工。但在很長時(shí)間里，車主數(shù)量有限造成城市服務(wù)團(tuán)隊(duì)的“賦閑”，每個(gè)小哥平均1.5天才能服務(wù)到一單。2019年蔚來服務(wù)體系曾單季虧損10億元以上，同期又遭遇融資寒冬，接下來就是意料之中的裁員，服務(wù)體系的虧損這才得以收窄。

2020年，蔚來服務(wù)團(tuán)隊(duì)的總體規(guī)模其實(shí)與兩年前持平，仍然在1000人左右，但每位小哥平均一天已經(jīng)可以接到5單以上，在上海等保有量大的城市，小哥的接量單會更高。按照秦力洪的說法，用戶的服務(wù)滿意度并沒有明顯下降。若以上海的運(yùn)營效率反觀全國，理論上蔚來服務(wù)團(tuán)隊(duì)的整體邊際效益還能做到更大。

蔚來在2020年升級了調(diào)度系統(tǒng)，根據(jù)后臺數(shù)據(jù)來預(yù)判哪輛車或許即將需要上門取車幫它充電，并引導(dǎo)附近的小哥提前待命，以減少在路上花費(fèi)的時(shí)間。實(shí)時(shí)獲取車內(nèi)數(shù)據(jù)的電子系統(tǒng) --這正是電動車創(chuàng)業(yè)公司們都很看重的運(yùn)營優(yōu)勢，就像App運(yùn)營者那樣，依靠數(shù)據(jù)分析來提升效率。

為了避免堆人，蔚來在服務(wù)體系中引入了第三方合作。在保有量較低的地區(qū)，它不再急著聘用一整個(gè)團(tuán)隊(duì)，而是與代駕平臺合作，代為培訓(xùn)代駕小哥，讓他們接入蔚來的調(diào)度系統(tǒng)接單。只要“用戶無感”--分不出為自己服務(wù)的是蔚來的員工還是代駕公司的人，便說明這個(gè)策略是可行的。

一邊要處理服務(wù)帶來的成本壓力，另一邊，蔚來還要繼續(xù)為擴(kuò)大保有量而做努力。對于一個(gè)新品牌，迅速開店永遠(yuǎn)是提升銷量的最直接辦法。這方面蔚來比其他電動車公司更激進(jìn)，它在國內(nèi)的門店數(shù)量目前接近200家，覆蓋城市超過111個(gè)，且接下來還會繼續(xù)在重點(diǎn)城市提高網(wǎng)點(diǎn)密度。蔚來的銷售體系也已經(jīng)在嘗試引入第三方。比如蔚來在昆明大悅城開店，當(dāng)?shù)匾患医?jīng)營豪華車品牌的4S店也是其出資方之一，并負(fù)責(zé)為門店引入它已有的本地客源和服務(wù)資源，享受銷售分成;門店的員工仍會由蔚來招聘，工作方式和其他展廳一樣。

伴隨銷量攀升，2020年蔚來的售后服務(wù)體系的負(fù)荷也面臨一個(gè)快速上升期。此外，它還不能停止對服務(wù)項(xiàng)目的迭代升級，比如它會部署更多20千瓦的快速充電樁，同時(shí)它還要建更多換電站--截至2020年9月，蔚來建立了155座換電站，2021年它計(jì)劃新增300座。

根據(jù)報(bào)道，蔚來的換電站可以在5分鐘之內(nèi)為蔚來車主更換電池，這是蔚來解決充電時(shí)間過長問題的解決方案。因?yàn)殡姵爻叽鐦?biāo)準(zhǔn)不同，這項(xiàng)服務(wù)只有蔚來車主才能用，而且換電服務(wù)對很多蔚來車主是終身免費(fèi)的。

蔚來一開始就知道，建換電站是個(gè)虧錢但可以幫公司賺到口碑的生意，它能做的就是盡量少虧一些。蔚來的能源團(tuán)隊(duì)即將投放新一代的換電站，建設(shè)和運(yùn)營成本是舊版本的1/3，每個(gè)換電站的電池?cái)?shù)也從原來的5塊增加到8塊。

能觸底反彈嗎?

一名蔚來服務(wù)體系的員工表明，從2020下半年開始，蔚來的核心目標(biāo)就是促銷。

它做了這些事:降低預(yù)售訂金、推出零利率金融方案、組織100萬次試駕、宣布換電服務(wù)免費(fèi)、開設(shè)規(guī)模更小的城市展廳NIO Space?？偨Y(jié)一下，蔚來的賣車方式，越來越像一家傳統(tǒng)的汽車公司了。

這不是什么壞事。NIOSpace顯然是上述舉措中最重要的。按照謝東螢的說法，這將是接下來蔚來除了研發(fā)以外最主要的投資。你可以把它理解為如同特斯拉的城市展廳，區(qū)別在于蔚來將會引入合作方投資。CFO謝東螢在電話會議上透露，蔚來將在100個(gè)城市開設(shè)200個(gè)NIO Space。

增加渠道永遠(yuǎn)是零售業(yè)擴(kuò)大銷量的好辦法，引入合作方也能降低成本。但蔚來的計(jì)劃存在一個(gè)疑問:這些展廳是否應(yīng)該分散在那么多城市?

根據(jù)投資分析機(jī)構(gòu)盛博公司的數(shù)據(jù)，目前6成的高端電動車是在廣東、上海、北京、浙江這4個(gè)省市銷售的，蔚來的地域分布比例與它基本一致。它們是中國經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的地區(qū)，同時(shí)還在車牌上對電動車有優(yōu)待，相比現(xiàn)金補(bǔ)貼，新能源車牌是更大的優(yōu)惠。而在這個(gè)“核心區(qū)域”以外的城市布點(diǎn)，銷量增長可能十分有限。此外別忘了，NIOSpace只是前站，一旦開拓了新市場，意味著交付和售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)必須跟上，這又是一筆投入。當(dāng)然，就像上文所說，即使毛利在短期內(nèi)無法改善，蔚來還是應(yīng)該努力提升銷量。

在接下來的一年半里，蔚來的主力車型都將是5座SUV車型ES6。在2019年7月和8月，它已經(jīng)貢獻(xiàn)了蔚來絕大多數(shù)的銷量，并且壓制了ES8的需求。ES6更便宜，續(xù)航里程還更高，配置不比 ES8差，只不過空間比ES8小了一號。但真正把3排座位的全尺寸SUV作為剛需的家庭畢竟是少數(shù)。

挑戰(zhàn)在于，ES6的競爭對手正變得越來越多。奔馳、寶馬、奧迪都將在2020年上市自己的純電動SUV，尺寸和ES6接近。最關(guān)鍵的是， ES6還要面對同價(jià)格燃油車的競爭，這些車型的消費(fèi)者基礎(chǔ)更深厚，也更有在慘淡市場環(huán)境下打價(jià)格戰(zhàn)的底氣。至少目前，它沒有顯示出當(dāng)年ModelS面對同價(jià)位燃油車的壓倒性魅力。

原本，蔚來內(nèi)部對ES6的期望是在2019年達(dá)到5000輛的月銷量，如今，這個(gè)目標(biāo)如果能在2020年實(shí)現(xiàn)，也足夠讓他們滿意了。在單車售價(jià)40萬元的情況下，如果一年有6萬輛的銷量，已經(jīng)是中國汽車公司從未達(dá)到的成績，真做好了，將極大提振投資者的信心。

根據(jù)2019年數(shù)據(jù)，蔚來在9月交付了2019輛新車，其中ES6交付1726輛，比前兩個(gè)月大幅提高。蔚來的股價(jià)也隨之回升，顯示出一定的轉(zhuǎn)機(jī)。

另外，別忘了廣汽蔚來。這家由兩家中國汽車公司合資而成的新公司，已經(jīng)確定了品牌名“合創(chuàng)”，并在2020年銷售第一款車型，它將會瞄準(zhǔn)受眾更廣的20萬元價(jià)格區(qū)間。廣汽會為這款車型提供全新的生產(chǎn)線，并已得到銷售渠道上的支持，蔚來則主要提供車型平臺。

如果“低價(jià)版蔚來”能打開局面，那么至少證明蔚來在研發(fā)和團(tuán)隊(duì)上仍然有可取之處。“合創(chuàng)”很可能形成示范效應(yīng)。如今，國資汽車公司投資電動車創(chuàng)業(yè)公司的案例已經(jīng)不止一個(gè)，李斌此前的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷也證明了他并不排斥引入更多強(qiáng)大的朋友。

蔚來如果想要掙錢一定要做到“贏家通吃”，其實(shí)贏家通吃的背后原因很好理解，就是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的特點(diǎn)：通過系統(tǒng)收集數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)再反哺系統(tǒng)形成正循環(huán)，再加上快速迭代優(yōu)化，逐步和其他競爭對手拉開差距。大家都說蔚來在中國最大的競爭對手是特斯拉的Model 3 和之后的Model Y，因?yàn)閮r(jià)格區(qū)間和蔚來現(xiàn)有車型高度重合。但這種思路還是用硬件的角度看車，如果用更長期的眼光來看，其實(shí)蔚來最大的競爭對手是所有在路面上收集數(shù)據(jù)的車。目前未來的第一步任務(wù)基本完成了，就是已經(jīng)在人們心目中建立了高端電動車品牌形象，還有一批非常忠實(shí)的用戶。但是如果蔚來想跨越鴻溝，只是停在自己的富人用戶小圈子里肯定是不行的，必須要快速出圈。如果用商業(yè)模型來看，就是要搶占更多“一般顧客”+“懷疑主義者”的市場份額。

一直以來汽車產(chǎn)業(yè)都是以重資產(chǎn)、重運(yùn)營著稱，但蔚來堅(jiān)持走了7年的這條路，看起來是一個(gè)比傳統(tǒng)汽車公司更重的模式。既要增長，又要降本，還要確保輸出穩(wěn)定的服務(wù)--可以預(yù)見，這家公司注定會長期處在多重矛盾的拉鋸之中，但最終只要消費(fèi)者滿意，蔚來的腳下就是活水，一切便可以繼續(xù)。