伴隨低齡化新客群出現(xiàn)，新媒介渠道成為傳播主力，市場對隱形眼鏡的接受度也在不斷提升，隱形眼鏡領(lǐng)域釋放出新的機(jī)遇點(diǎn)。

作者 | 星海

編輯 | 杜仲

來源 | 觀潮新消費(fèi)（ID：TideSight）

過去幾年，隱形眼鏡市場迎來增長行情且市場空間巨大。

據(jù)國金證券2022年數(shù)據(jù)，國內(nèi)近視率居高不下，但隱形眼鏡滲透率僅為8%，而日本、韓國的隱形眼鏡滲透率一度高達(dá)32%和37%。

且伴隨低齡化新客群出現(xiàn)、新媒介渠道成為傳播主力，市場對隱形眼鏡的接受度也在不斷提升，隱形眼鏡領(lǐng)域釋放出新的機(jī)遇點(diǎn)。

在這樣的市場背景下，無論是需求挖掘、品類教育，還是產(chǎn)品的功能性提升，都將推動(dòng)市場的進(jìn)一步拓展。

7月11日，優(yōu)瞳品牌主理人Jane Fong做客觀潮新消費(fèi)（ID：TideSight）直播間，以“看向舒適”為引，共同探討國潮隱形眼鏡品牌新變局。

隱形眼鏡賽道需要中國品牌

觀潮新消費(fèi)：目前國內(nèi)隱形眼鏡市場發(fā)展到了什么階段?

Jane Fong：目前國內(nèi)隱形眼鏡市場還處于早期階段，滲透率不到8%，與歐美和日韓市場仍有較大差距。但近兩年國內(nèi)隱形眼鏡市場已經(jīng)進(jìn)入增長階段，我們認(rèn)為，未來五到十年，隱形眼鏡市場仍有很大的機(jī)會周期。

首先，美瞳具有美妝屬性，市面上出現(xiàn)了許多非近視人群也可以使用的新品。美瞳的普及也大大帶動(dòng)了“孖生仔”——隱形眼鏡的市場。

其次，年輕人通過新的媒介環(huán)境，了解到更多隱形眼鏡相關(guān)的知識，消除了他們佩戴隱形眼鏡的障礙和疑慮，給隱形眼鏡帶來新客群的增長。

同時(shí)，隨著人們健康用眼意識的提升，以日拋為主的短周期隱形眼鏡產(chǎn)品銷量提升，因此帶來更高的消費(fèi)頻次和人均消費(fèi)力。

此外，功能型隱形眼鏡的出現(xiàn)，比如防藍(lán)光產(chǎn)品，也將吸引更多的消費(fèi)人群。

觀潮新消費(fèi)：如何客觀評價(jià)目前隱形眼鏡行業(yè)的規(guī)范性？

Jane Fong：一定程度來說，行業(yè)規(guī)范由供需關(guān)系驅(qū)動(dòng)而來，市場規(guī)模越大，越會催生行業(yè)規(guī)范。當(dāng)前隱形眼鏡市場的規(guī)模還不是特別大，導(dǎo)致整個(gè)市場規(guī)范的成熟度進(jìn)展緩慢，進(jìn)而影響市場對隱形眼鏡行業(yè)的認(rèn)知。

中國市場的行業(yè)規(guī)范需要靠一批深耕于中國市場的品牌去完善。

合作模式和市場的傾斜度會影響市場的專注性和投入性。過去的很多品牌，比如四大品牌（強(qiáng)生、博士倫、庫博及愛爾康）是海外的品牌，主流市場不在大陸，國內(nèi)合作方都是品牌的代理方。而拉動(dòng)行業(yè)規(guī)范往往需要投入大量的精力，疏通各方資源。如果品牌企業(yè)沒有把中國作為核心市場，很難建立行業(yè)規(guī)范。

優(yōu)瞳，作為專研中國眼且在日拋領(lǐng)域占據(jù)頭部的隱形眼鏡新銳品牌，我們有義務(wù)和動(dòng)力在市場上做足夠的投入，拉動(dòng)市場對規(guī)范的重視。

觀潮新消費(fèi)：和國外相比，中國隱形眼鏡的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)差在哪里？

Jane Fong：我們對比了中國人和歐美人對隱形眼鏡的需求，從眼球構(gòu)造、所處的環(huán)境反推適合中國人的隱形眼鏡。

中國人與歐美人相比，隱形眼鏡的最大的不同點(diǎn)是基弧，這是隱形眼鏡最基礎(chǔ)的標(biāo)準(zhǔn)參數(shù)。

其次，由于我們國家幅員遼闊，需要考慮隱形眼鏡的含水量和所處環(huán)境的濕度。

同時(shí)，國人壓力較大，會影響眼壓，因此眼壓也是國內(nèi)消費(fèi)者佩戴隱形眼鏡的重要考量因素。

從行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)來看，國標(biāo)和國際標(biāo)準(zhǔn)的差異主要在基礎(chǔ)參數(shù)，比如產(chǎn)品參數(shù)、材質(zhì)質(zhì)檢、供應(yīng)鏈維度、生產(chǎn)鏈條。

然而想要制造出適合中國人的隱形眼鏡，單靠這些基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)的建立還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，品牌企業(yè)還需要洞察消費(fèi)者眼部狀況等各方面需求，最終才能生產(chǎn)出不僅適合國標(biāo)，而且真正適合國人的隱形眼鏡。

量眼定制，看向舒適

觀潮新消費(fèi)：優(yōu)瞳隱形眼鏡產(chǎn)品有何特殊之處？

Jane Fong：優(yōu)瞳產(chǎn)品的出發(fā)點(diǎn)就是舒適感。

無論是隱形眼鏡的品類新客，還是復(fù)購客群，都會將舒適度視為最重要的購買參數(shù)。但舒適度因人而異、因時(shí)而異，因?yàn)殡[形眼鏡涉及到入眼的眼感，比如早上配戴隱形眼鏡的時(shí)候，比較舒適，但是到了晚上，由于眼壓升高，可能出現(xiàn)磨眼或者滑片的情況。

要想滿足使用者極致舒適度的需求，需要從眼部狀況和眼部環(huán)境給使用者提出佩戴隱形眼鏡的建議。

我們把中國使用者的眼睛劃分成“中國八大眼”，并推出了量眼定制的產(chǎn)品體系。

根據(jù)不同眼部狀況分為敏感眼、易干眼等，根據(jù)不同用眼環(huán)境分為初戴眼，長時(shí)佩戴眼等。

然后，我們針對初戴眼推出55%含水的產(chǎn)品，在水潤度、柔軟性、透氧性等方面更適合新手佩戴。

針對易干眼，我們推出38%含水產(chǎn)品。這部分用戶眼部水分較少，如果使用含水量過高的隱形眼鏡，反而會出現(xiàn)倒吸眼部水分的情況，會加重眼部干澀。低含水量的產(chǎn)品可以幫助使用者維持眼睛的水分平衡，讓眼睛保持舒適。

針對經(jīng)?？措娮悠聊坏娜巳?，我們也推出了防藍(lán)光的產(chǎn)品，并出具專利證書和實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)佐證，幫助用戶阻擋藍(lán)光，緩解視覺疲勞。

而在拋型方面，日拋相較其他長周期而言，舒適度相對更高，優(yōu)瞳自成立以來，在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上以日拋為主，且著力推動(dòng)用戶日拋升級的科普教育，構(gòu)建“日拋第一”的用戶心智。

觀潮新消費(fèi)：影響隱形眼鏡舒適度的參數(shù)有哪些？

Jane Fong：除開拋型本身的差異之外，影響隱形眼鏡舒適度的參數(shù)有4個(gè)。

其一，厚度。非常薄的隱形眼鏡，入眼宛若無物，而對于比較敏感的眼睛，如果隱形眼鏡比較厚，可能會產(chǎn)生磨眼感。

其二，含水量。含水量并不是越高越好。不同的眼睛所適配的含水量需求不同。

其三，透氧量。高透氧的產(chǎn)品可以幫助用戶減少眼睛的憋悶感。我們可以把隱形眼鏡想象成紗窗，透氧量好的產(chǎn)品，紗窗的孔洞越大，透氧低的產(chǎn)品，眼睛更容易產(chǎn)生憋悶感和紅血絲。

其四，材質(zhì)。過往隱形眼鏡的材質(zhì)大部分是以水凝膠為主，如今，新一代的材質(zhì)硅水凝膠已經(jīng)出現(xiàn)在大眾視野。水凝膠隱形眼鏡的透氧度約為80DK/t，而硅水凝膠的透氧度可高達(dá)180DK/t，佩戴時(shí)間超過8小時(shí)的上班族，更適合選擇高透氧性的硅水凝膠產(chǎn)品。

觀潮新消費(fèi)：今天的隱形眼鏡市場發(fā)生了哪些變化？

Jane Fong：從整個(gè)市場來看，我們主要從人群、產(chǎn)品、渠道、供應(yīng)鏈來評估市場的變化。

第一，消費(fèi)人群。隱形眼鏡的新客群呈現(xiàn)低齡化的趨勢。從前，大部分消費(fèi)者工作后才開始佩戴隱形眼鏡；現(xiàn)在，大部分消費(fèi)者從大學(xué)開始戴隱形眼鏡，而接近20%的消費(fèi)者從初中、高中就開始佩戴隱形眼鏡。

由于隱形眼鏡的復(fù)購率高，粘性強(qiáng)，低齡化的年輕客群出現(xiàn)，給新興品牌帶來了新的人群增量。

第二，產(chǎn)品。材質(zhì)方面，現(xiàn)在市面上的隱形眼鏡產(chǎn)品主要分為傳統(tǒng)的水凝膠鏡片和硅水凝膠鏡片。后者是一種新型材料，其透氧率為傳統(tǒng)水凝膠鏡片的3-6倍。

在拋型方面，以前，更多消費(fèi)者選擇月拋、半年拋為主的中長拋型；現(xiàn)在，大家更愿意選擇健康、衛(wèi)生的日拋。

目前，天貓的銷售數(shù)據(jù)顯示，日拋的銷售占比超過40%，并且保持兩位數(shù)的增速增長。

優(yōu)瞳敏銳捕捉到這一市場機(jī)會，在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上向日拋傾斜，錨定日拋，在天貓隱形眼鏡熱銷榜上占據(jù)日拋第一的位置，推動(dòng)用戶拋型升級，推廣硅水凝膠材質(zhì)普及，以初零感、初光感、初爽感、初氧感日拋等核心單品推動(dòng)用戶從長拋期向日拋更替。

此外，還有產(chǎn)品功能性的提升。根據(jù)用戶所處生活環(huán)境，和對隱形眼鏡功能的需求，我們推出相匹配的隱形眼鏡產(chǎn)品。比如，經(jīng)常使用屏幕的用戶，需要防藍(lán)光的隱形眼鏡，戶外工作較多的用戶則更傾向于購買防紫外線的產(chǎn)品。

第三，渠道。隱形眼鏡的銷售渠道正在從過去以線下為主逐漸往線上遷移，線上渠道又從過去以天貓、京東為主的貨架電商，開始向抖音、小紅書、新媒體電商等內(nèi)容電商以及以拼多多為主的下沉市場電商遷移。

在線下渠道時(shí)代，消費(fèi)者需要驗(yàn)光、試戴。但現(xiàn)在渠道遷移后，很多用戶會在線下完成第一次試戴，后續(xù)的復(fù)購、新品更迭則會在線上完成。一些偏低度數(shù)的用戶則不需要在線下做驗(yàn)光、試戴，而是會直接線上購買。

第四，供應(yīng)鏈。隱形眼鏡的供應(yīng)鏈開始逐步從海外向大陸市場遷移。過去，隱形眼鏡的主流供應(yīng)鏈以歐美為主，后來逐漸轉(zhuǎn)移到中國臺灣，如今國內(nèi)也開始出現(xiàn)產(chǎn)品品質(zhì)非常好的供應(yīng)鏈。

新變量，新機(jī)遇

觀潮新消費(fèi)：優(yōu)瞳選擇在隱形眼鏡深耕，并進(jìn)行細(xì)分拓品的邏輯是什么？

Jane Fong：首先，優(yōu)瞳在隱形眼鏡市場的供應(yīng)鏈、產(chǎn)品研發(fā)、市場等方面做了很多沉淀。

其次，基于前述我們對人群、渠道、產(chǎn)品、供應(yīng)鏈等環(huán)節(jié)的分析，新的市場變量和機(jī)會點(diǎn)正在出現(xiàn)，我們評估今天是進(jìn)入隱形眼鏡市場，且推動(dòng)日拋升級、打造細(xì)分需求的好時(shí)機(jī)。而當(dāng)前業(yè)務(wù)的增長情況也可以側(cè)面佐證這個(gè)判斷的正確性。

此外，從愿景來看，未來我們希望以中國眼健康企業(yè)的身份，服務(wù)更多人的眼健康需求。包括關(guān)注隱形眼鏡白片市場以及更多和眼健康相關(guān)的產(chǎn)業(yè)、周邊和產(chǎn)品，并搭建多產(chǎn)品的體系。

觀潮新消費(fèi)：在與同業(yè)其他品牌競爭的過程中，優(yōu)瞳擁有哪些優(yōu)勢？

Jane Fong：新銳品牌的優(yōu)勢在于更理解市場和年輕用戶，而傳統(tǒng)隱形眼鏡四大品牌的優(yōu)勢則在于有很深的線下根基和多年積累的品牌認(rèn)知。

相較于傳統(tǒng)品牌，優(yōu)瞳更懂中國人眼部健康的需求，并將中國本土用戶的眼部需求洞察劃分成中國八大眼，并推出量眼定制的產(chǎn)品體系。

和同賽道新銳品牌相比，優(yōu)瞳則更加專業(yè)。優(yōu)瞳深耕隱形眼鏡行業(yè)，在供應(yīng)鏈、研發(fā)和市場洞察方面都有成熟的經(jīng)驗(yàn)。

觀潮新消費(fèi)：消費(fèi)者選擇“白牌”的心態(tài)是否會影響品牌企業(yè)的發(fā)展走向？

Jane Fong：消費(fèi)者選擇白牌，體現(xiàn)出消費(fèi)者對于價(jià)格的看重，但這不意味著商家要去單純追求低價(jià)，而是需要提升性價(jià)比。

因?yàn)殡[形眼鏡是入眼的產(chǎn)品，使用沒有保障的白牌，可能會對眼睛帶來不可逆的損傷。

而對于優(yōu)瞳或其他想進(jìn)入隱形眼鏡市場的品牌來說，最重要的是不斷打造自己品牌的專業(yè)度，并提升用戶對品牌的信任度。在這個(gè)基礎(chǔ)上，再去做性價(jià)比、用戶溝通和渠道流量的玩法。

觀潮新消費(fèi)：品牌在拓新時(shí)，遇到最大的阻礙是什么？

Jane Fong：品類新客選擇隱形眼鏡的阻礙有三種。

首先，新用戶最大的困擾是不會配戴隱形眼鏡。新用戶通常選擇在線下門店或朋友幫助下完成試戴，自己很難獨(dú)自完成佩戴和摘落隱形眼鏡的過程。

其次，新用戶不了解佩戴隱形眼鏡的安全性。受到輿論的影響，有些用戶擔(dān)心隱形眼鏡會傷害眼角膜。但我本人配戴了10年隱形眼鏡，眼部狀態(tài)依然非常良好。

此外，還有成本問題。一副框架眼鏡可以使用很多年，而隱形眼鏡需要定期更換，會增加額外成本。

一旦能夠克服這三種阻礙，隱形眼鏡的新客就會成為長久用戶。

相比于框架眼鏡，佩戴隱形眼鏡更干凈、清爽，不會遮擋顏值；同時(shí)方便運(yùn)動(dòng)、吃東西，還能避免眼鏡起霧等狀況。

拓展品類新客的策略之一是場景化。大多數(shù)人會在重要的時(shí)刻通過隱形眼鏡來提升個(gè)人形象，比如拍畢業(yè)照、參加婚禮、藝考、上臺演出、面試等時(shí)刻。因此，場景化營銷是非常重要的策略。

此外，優(yōu)瞳推動(dòng)日拋成為用戶更具性價(jià)比的選擇，囤貨裝引領(lǐng)日拋進(jìn)入百元時(shí)代，大大降低了用戶在選購時(shí)的成本顧慮。

觀潮新消費(fèi)：您對優(yōu)瞳的未來發(fā)展制定了哪些目標(biāo)和規(guī)劃？

Jane Fong：首先，在品牌方面，優(yōu)瞳的基本理念是專研中國眼健康，我們從產(chǎn)品理念、日拋升級為主的消費(fèi)者教育，到渠道合作、供應(yīng)商合作、產(chǎn)品研發(fā)，都貫徹落實(shí)這一理念。

頂尖的品牌往往是由多樣化的需求倒逼出來的。中國是全球最大的近視需求市場，也是最豐富的眼健康需求市場，只要能基于消費(fèi)者需求不斷銳化洞察，深耕產(chǎn)品，就有機(jī)會塑造中國最大、乃至世界最大的眼健康品牌之一。

其次，渠道方面。新消費(fèi)品牌的發(fā)展節(jié)奏比較重要，有時(shí)候發(fā)展太快，基建沒有及時(shí)跟進(jìn)，可能會造成斷檔。

今年我們開始嘗試和線下渠道合作，逐漸增加線下渠道的分銷和滲透率。

此外，在供應(yīng)鏈方面，優(yōu)瞳和國內(nèi)外頭部的供應(yīng)鏈都有非常緊密的合作。我們會基于對中國眼健康市場的洞察，持續(xù)進(jìn)行產(chǎn)品迭代和開發(fā)，打造產(chǎn)品和品牌專業(yè)度，以此提升消費(fèi)者信任度。

我們相信，未來中國隱形眼鏡市場會有很大的增長，期待優(yōu)瞳和中國本土品牌一起完善行業(yè)規(guī)范，開發(fā)出更優(yōu)秀的產(chǎn)品。