了解客戶制造共鳴

研究作者提到，頂尖的銷售人員會運用一種名為"催眠式步驟"的技巧，以營造信任和親近的氛圍。在這個過程中，銷售人員的言辭和姿態(tài)會反映顧客的觀察、經(jīng)驗和行為，達(dá)到一種鏡像模仿的效果，向顧客暗示："我和你一樣，我們是一致的，你可以信任我"。

換句話說，成功的銷售人員能與顧客產(chǎn)生共鳴。他們不僅僅使用刻板的銷售術(shù)語，而是先努力了解顧客的需求、情緒、個性和偏見。通過在銷售過程中反映顧客的想法和感受，他們能夠突破顧客的心理抗拒，建立起信任和可信度，并突顯符合顧客利益的產(chǎn)品特色。

文案撰寫人員也需要深入了解顧客。當(dāng)然，不可能為每個銷售對象都設(shè)計專屬廣告，但通過了解市場需求，可以為特定的顧客群體打造文案，而不必兼顧整個市場。

湖南企發(fā)的小伙伴認(rèn)為，要撰寫有銷售力的文案，關(guān)鍵在于了解顧客及其購買動機。許多廣告都是在真空狀態(tài)下創(chuàng)作的，廠商和廣告代理公司只根據(jù)吸引自己的產(chǎn)品特色來編寫文案，而忽略了對消費者真正重要的特點。結(jié)果就是撰寫出的文案只對廠商和廣告代理公司有吸引力，而對消費者卻毫無感受。

湖南企發(fā)的王總強調(diào)，不要憑空想象來撰寫文案。不要只是坐在電腦前，隨意選擇自己喜歡的產(chǎn)品特點和功效。你應(yīng)該找出讀者真正關(guān)心的特點和功效，然后寫出能夠鼓勵讀者購買產(chǎn)品的賣點。

你也必須了解你的讀者。其中一種方法是密切關(guān)注自己的消費行為。下次當(dāng)你開始撰寫有關(guān)高湯的廣告文案時，不妨問問自己，你希望購買某種食物時得到娛樂還是更想知道食物的味道、價格、營養(yǎng)價值以及購買途徑。

將自己的定位從文案寫手調(diào)整為消費者后，你會更尊重讀者，也會寫出包含實用產(chǎn)品信息和具有銷售力的文案，而不是空洞而花哨的文字游戲。

另一種了解銷售對象的方式是實地觀察消費者并積極學(xué)習(xí)市場動向。當(dāng)你進入超市時，多觀察其他消費者，看看誰會選擇打折商品，誰會選擇大品牌。

當(dāng)你造訪汽車經(jīng)銷商時，可以觀察成功的銷售人員如何運用口才和應(yīng)對顧客。仔細(xì)聽聽他們?nèi)绾蜗蚰阃其N，然后思考為什么有些話術(shù)能打動你，而有些卻無效。

你應(yīng)該對商業(yè)世界的運作充滿興趣。接到推銷電話時，可以全程聆聽，并觀察其中哪些推銷技巧可以運用在文案中。你還可以參加商展，觀察不同領(lǐng)域的客戶所具備的特質(zhì)。仔細(xì)傾聽他們的話語，你會學(xué)到如何打動顧客的技巧。

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