要想見(jiàn)到許多大客戶(hù)，銷(xiāo)售人員應(yīng)該仔細(xì)地研究一下客戶(hù)的下屬，尤其是客戶(hù)的私人秘書(shū)。銷(xiāo)售人員應(yīng)該準(zhǔn)備好同他們交往的方法，應(yīng)該有對(duì)付那些辦公室職員和辦公室助理的明確方案。有太多的銷(xiāo)售人員都忽視了客戶(hù)下屬的重要性。這些下屬在各自的職位上幫助客戶(hù)處理公司事務(wù)。他們都知道自己的職責(zé)，而且客戶(hù)或多或少都對(duì)他們有幾分信任。如果來(lái)訪(fǎng)的銷(xiāo)售人員認(rèn)為他們無(wú)足輕重因而對(duì)他們不屑一顧，他們自然就會(huì)心生怨恨，并且容易以其他一些方式表現(xiàn)出對(duì)銷(xiāo)售人員的無(wú)禮和敵意。

銷(xiāo)售人員應(yīng)該將心比心，設(shè)身處地地為客戶(hù)的下屬著想，并且站在他們的立場(chǎng)上看待問(wèn)題。因此，在見(jiàn)到客戶(hù)的任何一位下屬的時(shí)候，銷(xiāo)售人員都應(yīng)該表現(xiàn)出對(duì)他職責(zé)的理解和權(quán)威的認(rèn)同。溜須拍馬或者奉承諂媚不會(huì)給客戶(hù)的下屬留下良好的印象，而謙恭的友善和一視同仁的舉止才會(huì)讓他們產(chǎn)生好感。

這種一視同仁就如同法律上規(guī)定的“人人平等”。當(dāng)然，這并不是一個(gè)社會(huì)問(wèn)題，銷(xiāo)售人員也不需要使自己適應(yīng)不同下屬的社會(huì)地位。他們應(yīng)該做的只是以同樣的尊敬對(duì)待客戶(hù)的每一位下屬，這樣，那些下屬自然就會(huì)覺(jué)得理所當(dāng)然地應(yīng)該以同樣的尊敬來(lái)回報(bào)他們。銷(xiāo)售人員對(duì)客戶(hù)下屬的尊敬態(tài)度不能是假裝出來(lái)的，必須是完全真誠(chéng)的。要想表現(xiàn)出真誠(chéng)的尊敬，首先他們必須對(duì)這對(duì)這些下屬甚至對(duì)所有的人類(lèi)有一種真誠(chéng)的友善。

在求見(jiàn)客戶(hù)卻被客戶(hù)的下屬擋駕的時(shí)候，堆出滿(mǎn)臉虛情假意的笑容并不會(huì)對(duì)銷(xiāo)售人員有什么幫助。但是一個(gè)真誠(chéng)的微笑往往能夠換來(lái)同樣的親切和禮貌。每一個(gè)人都希望獲得別人的尊重。即使是一個(gè)卑微的速記員，也希望別人能像對(duì)待一位貴婦一樣來(lái)對(duì)待自己;即使是一個(gè)低級(jí)的辦公室職員，也希望別人能像對(duì)待一位紳士一樣來(lái)對(duì)待自己。千萬(wàn)不要輕視了客戶(hù)的這些下屬，因?yàn)樗麄冇兄喈?dāng)大的影響力。如果他們對(duì)某個(gè)推銷(xiāo)員有好感，那么他們往往能夠在關(guān)鍵時(shí)刻幫他一把。同樣，如果他們對(duì)某個(gè)推銷(xiāo)員心存怨恨，那么他們也可以在關(guān)鍵時(shí)刻拖他的后腿。因此，在每次見(jiàn)到客戶(hù)下屬的時(shí)候，不應(yīng)該對(duì)他們視而不見(jiàn)，相反，應(yīng)該充滿(mǎn)善意地同他們交換一下眼神，讓他們感到你眼神中流露出來(lái)的親切和熱情，這樣做會(huì)對(duì)你大有好處。

在客戶(hù)的下屬當(dāng)中，私人秘書(shū)最為特殊，他們對(duì)銷(xiāo)售人員的成敗有著非常重要的影響。因此，對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，成功地同他們交往顯得尤為重要。私人秘書(shū)的職責(zé)之一在于保護(hù)自己的老板，使其免受不必要的侵?jǐn)_和時(shí)間上的浪費(fèi)。但是，那些堅(jiān)信自己的使命是為客戶(hù)提供真正服務(wù)的銷(xiāo)售人員不會(huì)認(rèn)為自己是在打擾客戶(hù)，或者是在浪費(fèi)客戶(hù)的時(shí)間。在意識(shí)到了拜訪(fǎng)客戶(hù)的正當(dāng)性之后，銷(xiāo)售人員就能夠通過(guò)自己的神情舉止讓那些私人秘書(shū)明白：“我的老板確實(shí)有必要見(jiàn)一見(jiàn)這個(gè)推銷(xiāo)員?！?/p>

了解來(lái)訪(fǎng)者的意圖是老板賦予秘書(shū)的職責(zé)，不過(guò)，這也并不意味著他們就可以越俎代庖，代替老板處理一切事務(wù)。通常情況下，秘書(shū)都會(huì)小心謹(jǐn)慎，而不會(huì)越權(quán)辦事。因此，當(dāng)他們向銷(xiāo)售人員提出某些問(wèn)題的時(shí)候，銷(xiāo)售人員應(yīng)該表示理解，而不應(yīng)該感到不愉快甚至大為惱火。其實(shí)秘書(shū)提這些問(wèn)題都是正當(dāng)?shù)?，他們要盡量避免一些來(lái)訪(fǎng)者可能給老板帶來(lái)的不必要的麻煩。因此，銷(xiāo)售人員對(duì)這些問(wèn)題都應(yīng)該做出坦率的回答。故意的回避是錯(cuò)誤的，閃爍其詞只能增加秘書(shū)的懷疑。如果銷(xiāo)售人員覺(jué)得某個(gè)問(wèn)題涉及的內(nèi)容應(yīng)該直接跟客戶(hù)談，那么，他們應(yīng)該非?？蜌獾叵蛎貢?shū)說(shuō)明自己希望就這個(gè)問(wèn)題同老板交流。

私人秘書(shū)大都接待過(guò)許多身份很高的來(lái)訪(fǎng)者。因此，只要能夠表現(xiàn)出客戶(hù)通常喜歡見(jiàn)到的那種氣質(zhì)和才干，任何銷(xiāo)售人員都會(huì)得到秘書(shū)的尊敬。真正優(yōu)秀的推銷(xiāo)員不會(huì)表現(xiàn)得盛氣凌人或者獨(dú)斷專(zhuān)行，他們有強(qiáng)烈的自尊，卻彬彬有禮、毫不張揚(yáng)。為了在接待室里更好地同客戶(hù)的私人秘書(shū)進(jìn)行交流，他們會(huì)對(duì)私人秘書(shū)表現(xiàn)出充分的尊敬。但他們絕不會(huì)表現(xiàn)出任何的媚態(tài)。他們的行為舉止僅僅是表現(xiàn)出他們有資格要求拜訪(fǎng)客戶(hù)。如果一個(gè)希望拜見(jiàn)自己老板的推銷(xiāo)員看起來(lái)有著充分的自信和理由，那么私人秘書(shū)一般都不會(huì)貿(mào)然拒絕他。

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