不可否認(rèn)，在春節(jié)過后，特別是3月4月是所有KTV淡季的季節(jié)，你如何在這期間經(jīng)營你的KTV？

你是不是在坐以待斃干等著顧客自己找上門？

你是不是已經(jīng)經(jīng)營多年，從來不知道如何讓淡季不淡？

或者你根本就沒“旺季”的時候？

或者你有想過主動策劃一些活動招攬顧客，但是都沒有效果？

那么有沒有一些方法，改變這些事實呢？

你可能會說：“改變？我都經(jīng)營XX年了，要是能改變我早就改變了，還用你說??？”

我要說，不是不能改善，是你不知道方法而已，你只是一味的想從顧客身上賺錢，卻從沒想過顧客的感受。

他們?nèi)TV最終目的是什么？如何超額滿足他們？

也許你只能讓顧客滿意，卻沒有讓顧客超滿意，甚至感動。

你想想，你有多少顧客是在你那重復(fù)消費的？

有多少消費完對你說：“你家KTV不錯”！

又有多少老顧客帶來了新顧客消費？

所以你需要考慮的是服務(wù)，我多次強調(diào)，這是你們的核心，然后才是淡季不代表沒有業(yè)績，你目前需要做到的是如何在淡季期間通過一些營銷策略來將分流到其他KTV的消費者聚攏在一起，由此聚攏而提高業(yè)績，增長營業(yè)額。

具體此次目的有三點：

第一，給于消費者更多的附加值

第二，推行促銷活動促進(jìn)消費者再次消費

第三，讓顧客事實在在覺得占便宜了。顧客不是買便宜，他們是要占便宜的感覺。

所以永遠(yuǎn)不要競爭，競爭是最低級的策略，你要做的就是如何讓顧客感受到你的價值，這樣你不需要競爭就能打敗對手。

如何明確潛在客戶？

KTV主要的上客營業(yè)時間段分為下午場和晚場兩個主要時段，很明顯針對下午場的客人在寒假期間以學(xué)生為多數(shù)，但寒假過后明顯直線衰退，但下午場還是以學(xué)生群體為主，晚場相對來說以工薪階級、青年為主，年齡一般在25-40歲之間，因此這是你做營銷的最主要的兩個消費群體，這些群體也就是你最主要的促銷目標(biāo)，所以你要針對此類消費群體開展?fàn)I銷策略。

明確潛在客戶有以下幾個問題：

1. 沒有來過的消費者，如何宣傳，如何引導(dǎo)？

2、K歌會選擇的消費者，給消費者留下的是什么，如何保持好的印象？

3、來過以后還會選擇來的消費者，為什么他還會來，怎樣才能吸引他再次消費？

根據(jù)以上三種形態(tài)，你要在不同時間不同階段來完成，但是最需要解決的是2、3問題，保住現(xiàn)在的客戶群體是你首要任務(wù)，如果你的KTV只能讓人來一次就不想來了，那么做前端的引導(dǎo)就是浪費，所以引誘再次消費是最終任務(wù)，至于開發(fā)市場可考慮在穩(wěn)住現(xiàn)有市場的基礎(chǔ)上進(jìn)行考慮。

如何讓已經(jīng)選擇的消費者能夠得以滿足……

留下良好的印象？

消費者得以滿足最主要的是體現(xiàn)在你的性價比上，他們需要的是什么，你需要的是什么，他們付出了想得到需要的，你能否滿足？你做到了消費者能否接受？這是你考慮和研究的主要問題。

A、 客人選擇K歌，首先要有好的環(huán)境和設(shè)備

B、 我們能否提供周到的服務(wù)，能否讓顧客“超滿意”甚至“感動”？

C、 能否給客人帶來快樂，能否滿足客人的“潛在需求”？

D、 能否與客人產(chǎn)生互動，給客人帶來更多的附加值，現(xiàn)場的氣氛？

2、 如何讓刺激消費者，控制消費者在下次選擇K歌再次選擇？

當(dāng)消費者嘗試過后，會給他們留下什么印象，他們是高興而歸，還是失落而回，在現(xiàn)在競爭激勵的情況中，你除了好的設(shè)備和環(huán)境及高品質(zhì)的服務(wù)，你還有什么能激發(fā)客人會選擇K歌，第一就想到，這些是你需要研究的問題所在。

A、你所有的一切有沒有發(fā)揮到最高的水準(zhǔn)，設(shè)備、環(huán)境、服務(wù)、產(chǎn)品？

B、你所提供的一切，客人是什么樣的感覺，客人會怎么評價他的這次消費？

C、你給予客人的是什么，有沒有得到意外的附加值，如何引誘下次消費？

D、下次消費他還會來嗎，有什么值得他來的地方，下次來能享受到什么?

針對以上問題的分析，你要進(jìn)行匹配分析，制定出適合客人的企劃活動來刺激每一種心里因素，以便確保每一步在你的掌握之中

1、針對本次消費的客人

針對本次消費的客人，首先你要確保你能夠發(fā)揮出現(xiàn)有最高品質(zhì)的硬件及軟件、音響設(shè)備、環(huán)境、服務(wù)、產(chǎn)品是首要環(huán)節(jié)，也是最直觀的，只有滿足了這一切的情況你才能做到最基本的穩(wěn)住現(xiàn)有的客人，但是在這的基礎(chǔ)上你要能夠讓客人感覺到更多的附加值及與客人進(jìn)行互動，這樣才能給客人留下更好的印象，真正感受“性價比”。比如你可以：

A、現(xiàn)場派發(fā)贈送爆米花，爆米花無限量供應(yīng)（附加值）

B、凡是消費的客人均可參加抽獎（意外附加值）

C、告訴每個客人他們很幸運是今天的第十八桌客人，可以得到XX或優(yōu)惠

2、引誘再次消費的客人

引誘再次消費，首先要確保消費者已經(jīng)認(rèn)可快樂的情況下，否則不可能會再次消費，因此與上個環(huán)節(jié)有很重要的關(guān)聯(lián)性，在滿足客人本次消費的情況下你要讓客人再次消費會選擇，必須主動出擊進(jìn)行刺激消費者心理，給客人一種你這里有他需要或者屬于他的東西的感覺，比如你可以：

A、讓客人擁有一些可下次使用的優(yōu)惠券及贈品（不用白不用）

B、連續(xù)消費可獲得你提供的積點禮品（禮品誘惑）

C、消費滿多少金額送小吃禮品或者酒水券（促進(jìn)消費）

如何策劃一個簡單的活動來提高利潤

比如可以策劃一些活動主題：快樂K歌、 意外不斷 驚喜不斷

1、 香噴噴爆米花，即日起無限量供應(yīng)………………

2、 開包廂即可參加抽獎，中獎率95%……………………

3、 超市購物滿88元起就送…………

4、 夜場啤酒派對，賣多少送多少…………

唱歌免費、贈送酒水、飲料小吃、包廂打折、好禮不斷，一切都在你手中……

具體可以這樣做（根據(jù)實際情況自行整改）

1、爆米花無限量供應(yīng)…………

凡開包廂均可無限量獲得爆米花，客人開包廂后，有服務(wù)員直接進(jìn)行派送至包廂，并告訴客人，本公司目前搞活動，爆米花無限量供應(yīng)，如果您吃完了還需要，我們可以繼續(xù)為您供應(yīng)?。ǜ鶕?jù)現(xiàn)實情況自行調(diào)整）

2、抽獎活動

客人在開包廂后，均有一次抽獎機(jī)會，客人開房后，由總臺人員提示客人進(jìn)行抽獎，并告知客人目前本公司有抽獎活動，您可以試下手氣，中獎率95%，客人中獎后可到兌獎處進(jìn)行兌獎（根據(jù)現(xiàn)實情況自行調(diào)整）

3、 超市購物滿88元就送…………

為了促進(jìn)超市消費，你可選擇性的分時段贈送，推行超市套餐、例如超市消費滿88元贈送啤酒2瓶，消費滿188元贈送紅酒一瓶，消費滿288元贈送珍藏紅酒套餐1份，由于成本估算，該活動還需進(jìn)一步測算

4、 夜場啤酒，買多少送多少

為了提升夜場的上客率，可以給消費者營造出夜場消費去最劃算的概念，凌晨12點以后夜場啤酒銷售你可以降低利潤，以走量為主，在原價10元的基礎(chǔ)上進(jìn)行推行買多少送多少，來刺激消費者購買欲望，有超市人員根據(jù)銷售小票進(jìn)行派送。

活動時間：

1、香噴噴爆米花，即日起無限量供應(yīng)成任何時間，只要開ktv包廂的客人即可享受無限量供應(yīng)，不限人數(shù)不限量

2、開包廂即可參加抽獎，中獎率95%

晚場8點至凌晨12點期間，開包廂就有資格參與抽獎

3、超市購物滿88元就送…………

任何時段只要超市購物滿88元起就可得到不同的贈送

4.夜場啤酒派對，賣多少送多少

凌晨12點以后開始，以電腦小票時間為準(zhǔn)

五種利用廣告宣傳配合方式

1、店堂海報宣傳

店堂明顯處進(jìn)行X展架及海報張貼，內(nèi)容以突顯噱頭為主，刺激客人進(jìn)一步了解

2、包廂宣傳單宣傳

印制宣傳單，在所有進(jìn)包廂的客人都能輕易了解到具體活動的內(nèi)容

3、電視字幕宣傳

滾動播出活動主題，進(jìn)行提醒消費者活動進(jìn)行中

4、轉(zhuǎn)角廣告宣傳

主要制造噱頭，可適當(dāng)夸大，利用圖案及文字結(jié)合，宣傳活動性價比

5、服務(wù)員推廣宣傳

所有人員需掌握所有活動內(nèi)容及流程，能夠耐心詳細(xì)的為客人進(jìn)行解答

這期間要對活動操作及觀察

1、活動的流暢度

活動的推行聯(lián)動性很重要，每個還擊都必須按照計劃及要求到位，做到整個活動的流程度，各環(huán)節(jié)能夠銜接，保障所有問題能夠得以解決

2、客人的反應(yīng)及感受

在活動推行期間，尤其是起初，要多進(jìn)行搜集了解客人的反應(yīng)度，以便能夠找出問題原因，來滿足客人的一些需求及留下良好的印象

3、現(xiàn)場操作的漏洞

現(xiàn)場所有管理人員都必須了解整個活動的操作流程，一旦發(fā)現(xiàn)活動種存在的弊端和漏洞需及時調(diào)整，以便做到合理的控制成本及各個環(huán)節(jié)

你必須要進(jìn)行后期操作及跟進(jìn)

1、進(jìn)行分析統(tǒng)計

活動開始后，每天要進(jìn)行報表等級，反應(yīng)該活動的所有情況，派發(fā)，贈送，包廂數(shù)，反應(yīng)意見等所需資料，具體報表見附件

2、數(shù)據(jù)反應(yīng)活動的成敗

根據(jù)報表進(jìn)行分析活動的成敗，以便能夠及時的調(diào)整或更好的改進(jìn)

你要不斷的測試，然后看是否繼續(xù)延續(xù)及改進(jìn)

根據(jù)此次活動進(jìn)行分析，考慮在下階段是否繼續(xù)推行是否適應(yīng)或更改策略

有沒有其他的營銷策略呢？

一、 短信營銷。

為了吸引K歌愛好者，除了提供良好的設(shè)備環(huán)境之外，促銷活動也是必不可少的。除了店內(nèi)經(jīng)常推出優(yōu)惠券、歡唱券，給消費者以更多的實惠，最重要的是如何在推出這些活動后及時告知廣大消費者，特別是會員，成為困擾經(jīng)營者們的一個難題。為了能夠及時通過移動或聯(lián)通的短信平臺把場內(nèi)各種活動通知K歌愛好者，一定要建產(chǎn)會員制度，完善會員資料，在會員過生日或結(jié)婚紀(jì)念日等時候，通過短信送去祝福，并邀請其來K歌，實行優(yōu)惠，這樣對會員的服務(wù)變得更為有效，極大地提高了會員的滿意度和忠誠度。

二、主題之夜

你要提供一些別人沒有的價值，或者別人有，你要做的更好。那么什么樣的經(jīng)營才讓引起大家的關(guān)注，增加自己的人氣呢？我想對于一般人來一些比較特殊的日子一般都會出來慶祝一下的。比如，生日，結(jié)婚紀(jì)念日，第一次戀愛等等，你一定要抓住這些特殊的日子，在這方面做一下文章。每隔一段確定一個主題之夜，抓住這些日常生活中比較難忘的夜晚，很多人為了記住這一晚往往會選擇來K歌一曲，這樣就能引起大家的關(guān)注了。

還有一些常用的KTV酬賓方案中的“贈送”方法

1、你可以對紅酒、洋酒、雪茄進(jìn)行消費贈送，按照一張賬單的消費額計算。

2、可以用KTV包房優(yōu)惠券結(jié)算房費，每間房限用一張優(yōu)惠券。

3、實行消費額累加贈送，即每達(dá)到指定消費金額就送一定的優(yōu)惠券。

4、你可以對果盤進(jìn)行贈送，按照消費的比例選擇贈送的范圍。

5、KTV也可以制定買一贈一的活動，也就是買一小時的K歌時間，贈送一小時。

KTV酬賓活動中的“派送”方法

1、K歌當(dāng)天過生日的顧客，可以獲得一張KTV五折優(yōu)惠券。

2、KTV可以向那些選擇高價酒水、豪華包房的顧客，派送歡唱時間或者果盤。

3、對于經(jīng)常光顧的顧客，你可以采用派送歡唱時間的方法吸引顧客。

KTV酬賓方案中的“返利”措施

1、消費額計算，僅限一張帳單或同一人買單帳單。

2、用全免券結(jié)算兒童或者老人消費。

3、按消費額向客人返KTV代金券，其消費額不含優(yōu)惠券、打折、免單、贈送部分，僅限現(xiàn)金買單額。

4、用全免券和五折券結(jié)算KTV消費資金，每人次僅限用一張。

KTV酬賓方案實施的時候你需要注意：

KTV進(jìn)行酬賓活動的目的為提高KTV的業(yè)績，其實KTV酬賓主要是在周一到周五顧客比較少的時候進(jìn)行，這樣可以提高KTV包房的使用率。KTV酬賓一定要記得不要把周六、周末和國家法定假期計算在內(nèi)。

KTV里為了吸引更多的回頭客，會經(jīng)常性的實施促銷，最常用的是KTV里的酒水促銷。促銷多種多樣，關(guān)鍵在于形式上的創(chuàng)新，它可以沒有用但一定要有趣，它可以不值錢，但一定要時尚、引人注意。

例如，你要促銷一紅酒品牌，你可以進(jìn)行有獎促銷活動，以促進(jìn)其紅酒的銷售，活動內(nèi)容為，購買本品牌紅酒一瓶，可以有兩種選擇，一種是獲得一個果盤的贈送；另一個不要果盤，選擇參與回答問題，只要答對了就可以獲得連果盤在內(nèi)的更豐盛的禮品（KTV20元代金券、飲料一瓶、瓜子一盤等），回答的問題是與歌曲有關(guān)的。為了獲得最大的效果，可以印制該品牌的促銷單頁，放在包間內(nèi)，并在KTV入口及柜臺走廊擺放促銷易拉寶。我想活動會達(dá)到了非常好的效果。

以上的介紹了幾種簡單的策略，相信這樣幾個小策略會提高KTV的營業(yè)額和知名度。

當(dāng)然這些只是冰山一角，還有更多很有效的營銷策略，比如：

如何用一種方法零成本的引爆你的客流量？

如何用兩種小策略讓顧客持續(xù)的不間斷的關(guān)注你？

如何利用顧客終身價值來悄無聲息的擊敗對手？

這些我將下次分享給你。

KTV的人性營銷案例

前段時間有個顧客的KTV贏利不是很好，周邊也有幾家KTV競爭很大，雖然請了經(jīng)理可效果不是很好，也不知道怎么突破瓶頸。通過我們簡單的出了2種方法后營業(yè)額大大的改善了，我們的方案這樣。

第一，在附近的飯店合作，凡是在這個飯店吃滿150元就送120元的KTV消費券。這樣做飯店的老板也開心，而且顧客也喜歡。其實，在大部分時間顧客也不知道去哪家KTV，這個時候他們的手里有一張消費券大部分人是選擇這家KTV的。這樣的杠桿借力可以讓很多顧客光顧。

第二，120元的消費券只是一個小時的，可是顧客來了KTV不可能只唱1個小時，這個時候我們跟顧客說：“顧客先生，如果你現(xiàn)在買我們的A套餐，也就是買3個小時送1個小時，而且每個小時送2瓶啤酒，所以總共送你8瓶啤酒?！本瓦@一句話已經(jīng)讓很多人無法抗拒了，可也有很多人有這樣的顧慮，“5個小時這么多，唱不完怎么辦？”所以下面的一句就有殺傷力了。我們都知道，要唱完5個小時的人很少，而且8瓶啤酒也不一定全喝完，除非顧客的人數(shù)多，我們考慮的不僅是讓顧客消費，更重要的是下次再來。我們就接著說：“顧客先生，現(xiàn)在你總共可以唱歌5個小時，還有8瓶啤酒可以喝。我們現(xiàn)在有個活動，就是因為你購買的是A套餐，所以你的5個小時只要沒唱完，剩下的時間我們幫你記上，你下次可以繼續(xù)來唱歌，啤酒也沒喝完，下次可以繼續(xù)來喝，可我們顧客多所以一定要提前預(yù)定一下，這樣才能確保能不能享受這樣的服務(wù)的?！?/p>

如果，你在一家KTV唱歌購買了5個小時，剩下1個半小時還可以下次繼續(xù)唱，啤酒還剩下3瓶沒喝完下次繼續(xù)可以喝，你會不會下次再去這家KTV呢?肯定會去的。每個人都會惦記自己的東西，這就是人性營銷。而且喜歡把這樣的消息跟周邊的朋友講，因為新奇、獨特。所以，下次去就會帶朋友去，因為中國人喜歡請客況且又是免費的，可真正到了KTV消費金額也不會少。